ما هي شريحة الجمهور المستهدف. تقسيم الجمهور المستهدف

في المقال السابق ، وصفنا أنه يعطي فهماً واضحاً للعملاء واحتياجاتهم. سنعرض الآن كيفية تطبيق هذا على شرائح الجمهور المستهدف وماذا نفعل مع الشرائح.

المرحلة 1: تحديد المعايير

هذه هي الصعوبة الرئيسية ، لأن لكل شركة خصائصها الخاصة. إذا كان بالنسبة لـ B2C هو جنس وعمر المستخدم ، وما هو مغرم به ، وما هي المشاكل التي سيحلها ، في B2B ، ينتبهون إلى شركة العميل: الحجم ، المكانة ، من يتخذ القرارات ، إلخ.

نلاحظ على الفور أنه من المفيد تطبيق جميع النماذج في التسلسل المشار إليه ، لأن كل نموذج يساعد في حل المشكلات المختلفة.

5 واط (5 أسئلة)

أنت تقدم إجابات على الأسئلة لتقسيم الجمهور وفقًا لـ 5 ميزات + السؤال السادس بالإضافة إلى الاستهداف في الشبكات الاجتماعية وفقًا لاهتمامات الجمهور المستهدف (سوف تكتشف المجتمعات المواضيعية التي تبحث عنها).

ضع في اعتبارك مثال نادي اللياقة البدنية.

لما؟ / ماذا؟

أنواع الحصص: التمارين الرياضية (الرقص ، التمارين الرياضية ، التمارين الرياضية المنزلقة ، تمارين الركل ، التمارين الرياضية المائية) ، تمارين البيلاتس ، بودي فلكس ، تاي بو ، كرة القدم (كرة المقاومة) ، إلخ.

بالإضافة إلى شكل الفصول الدراسية: بشكل فردي مع مدرب ، في مجموعات.

من الذى؟ / من الذى؟

• الرجال الذين يريدون إنقاص الوزن ؛
• الرجال الذين يريدون بناء العضلات.
• النساء اللواتي يرغبن في استعادة لياقتهن بعد الحمل أو الحفاظ على لياقتهن أثناء ذلك ؛
• عشاق أسلوب حياة صحي.

لماذا ا؟ / لماذا؟

• تبدو جيدا؛
• أشعر أنني بحالة جيدة؛
• للتواصل والتعارف.

متى؟ / متي؟

في الربيع (الهدف هو الرقم المثالي للصيف).

مصادر حركة المرور:

• الإعلان في سياق البحث عن العبارات الرئيسية ؛
• الإعلانات الإعلامية في YAN و Google Display Network + الإعلان على المواقع المتخصصة حيث يمكن أن يكون الجمهور المستهدف (منتديات حول الرياضة ، والأكل الصحي ، وأنماط الحياة الصحية ، وما إلى ذلك)
• استهداف وسائل التواصل الاجتماعي.

لكل جزء اهتماماته الخاصة ، على سبيل المثال:

يمكنك تقديم جميع النتائج في شكل خريطة ذهنية. هذا مثال مقتطف.

لما؟ / ماذا؟

أنواع الفصول: دروس سكايب ، دروس مع مدرس.

مجالات دراسة اللغة الإنجليزية: الأساسية ، والمحادثة ، والأدبية ، والتجارية ، والمهنية.

من الذى؟ / من الذى؟

• تلاميذ المدارس / الطلاب
• الحالمون
• المهنيين
• مسافرين

لماذا ا؟ / لماذا؟

• تحسين المعرفة الأكاديمية ، اجتياز الامتحان
• الانتقال للخارج / الزواج من أجنبي
• احتضان ثقافة بلد آخر
• احصل على وظيفة أحلامك
• ابحث عن فرص للتقدم الوظيفي
• تواصل مباشر مع الناطقين الأصليين بطلاقة

متى؟ / متي؟

• قبل الامتحانات
• أثناء البحث عن وظيفة أو بناء مهنة
• قبل الإجازة / الرحلة

مصادر حركة المرور:

• الإعلان السياقي في عمليات البحث عن الكلمات الرئيسية
• عرض الإعلانات حسب الاهتمام
• استهداف وسائل التواصل الاجتماعي

أي؟ / بماذا هم مهتمون؟ (ما هي المجتمعات التي هم فيها)

• تلاميذ المدارس: ألعاب على الإنترنت ، فكاهة
• الحالمون: الفن والثقافة
• المهن: المجال المهني والسياسة والأخبار
• المسافرون: الثقافة والتقاليد والسياحة

النتيجة: فهم أفضل للجمهور والسوق (أين وكيف ولمن يمكنك بيع منتج أو خدمة).

سلم التعرف على الصيد

نحن نفترض كيف يبحث العملاء المحتملون عنا ، ومن تعلموا المزيد عنه بفضل النموذج السابق. وفقًا للطلبات المتوقعة ، نقوم بصياغة الفرضيات في أي مرحلة من مراحل قمع المبيعات.

هناك 5 مراحل يمر بها المستخدم قبل أن يدرك حاجته لمنتج ما وشرائه. إلى حد كبير ، هذا النموذج مناسب لسوق B2C.

مع الأخذ في الاعتبار خصوصيات الخدمات والتسويق عبر الإنترنت ، يمكن تتبع العملية في أحسن الأحوال من المستوى 2 ، عندما تكون هناك حاجة ، ولكن لا يتم التعبير عنها بوضوح.

هذا هو حركة المرور. نفترض أنه نظرًا لأن المستخدم كان يبحث عن منتج واحد على الإنترنت ، فقد يحتاج أيضًا إلى منتج ثانٍ تكميلي. على سبيل المثال ، من بين أولئك الذين يهتمون بالأكل الصحي أو يبحثون عن بدلة رياضية ، حوالي 30-40٪ هم عملاء محتملون لنادي لياقة بدنية.

المرحلة 3 هي حركة المرور الباردة: لا يعرفون عنك. حتى الآن ، لا فائدة من بيع أي شيء لهم مباشرة.

يمكنك "التقاط" هذه الحركة من خلال طلبات قريبة من الهدف. لنفترض أن الشخص يريد إنقاص وزنه.

هناك العديد من الطرق التي يمكن أن يختار من بينها: دروس مع مدرب ، تمارين في المنزل ، حبوب الحمية ، شفط الدهون ، إلخ.

المرحلة 4 - الاختيار. "اشتراك نادي اللياقة" ، "نادي اللياقة بيرم". لدى الناس رغبة شديدة في ممارسة اللياقة البدنية ، لكنهم لم يقرروا بعد أين بالضبط.

أولئك الذين وصلوا إلى المستوى الأخير هم من حركة المرور الدافئة. هذه هي طلبات العلامة التجارية: "اشتراك اللياقة البدنية في الكولوسيوم". كخيار ، مع إضافات "شراء" و "اطلب" وما شابه: "أسعار الكولوسيوم للياقة البدنية".

انتباه! العبارات التي تحتوي على مثل هذه الإضافات لا تعني دائمًا أن الشخص مستعد للشراء. فقط مع اسم نادي اللياقة البدنية أو الطراز المحدد (ينطبق هذا على المنتجات).

النتيجة: قائمة بأسس البحث التقريبية لكل مرحلة من مراحل الاستعداد للشراء.

ميزات المنتج الرئيسية

الآن بعد أن عرفنا من يريد شراء منتجنا وأين ومتى ولماذا ، بالإضافة إلى مدى جاهزيته للشراء ، يمكننا البدء في إنشاء قواعد للميزات الرئيسية.

1) أصناف المنتج. على سبيل المثال ، هناك عدة أنواع من التمارين الرياضية: الرقص ، والتمارين الرياضية المتدرجة ، والتمارين الرياضية المنزلقة ، والتمارين الرياضية للركل ، والتمارين الرياضية المائية.

يتضمن هذا أيضًا المرادفات. قد لا يعرف العملاء المستهدفون الأسماء الجديدة ويكتبوا في البحث ، على سبيل المثال ، "حرق الدهون" أو "اللياقة البدنية لفقدان الوزن" ، وليس "الكالانيتيك".

2) النطاق: لفقدان الوزن ، ولتخفيف التوتر بعد يوم شاق من العمل ، وللحفاظ على لياقتك ، وللتواصل ، "لأنها عصرية" ، إلخ.

3) الخصائص. هذا البند هو أكثر ملاءمة للبضائع. نظرًا لأن اللياقة هي خدمة ، فإننا نشير إلى خياراتها: مع مدرب ، في مجموعات ، للنساء الحوامل ، للأطفال ، إلخ.

4) شروط الشراء وتفضيلات الأسعار: اشتراك لمدة عام (نصف عام ، 3 أشهر) ، دروس لمرة واحدة ، عروض ترويجية ، درس أول مجاني للمبتدئين ، إلخ.

5) جغرافية الشراء. إذا كان العمل محليًا ، فسيتم استبعاد هذا المعيار.

التلاميذ

1) المنتج - اللغة الإنجليزية الأساسية:

"اللغة الإنجليزية للمدرسة الابتدائية" ، "مدرس اللغة الإنجليزية لطفل في المدرسة الابتدائية".

2) النطاق - اجتياز الاختبارات في المدرسة:

"التحضير لامتحان اللغة الإنجليزية الموحد" ، "مدرس لامتحان اللغة الإنجليزية الموحدة".

3) الخصائص - التدريس ، التدريس في المنزل ، نهج اللعبة:

"مدرس اللغة الإنجليزية للأطفال" ، "مدرس اللغة الإنجليزية في المنزل" ، "اللغة الإنجليزية بطريقة مرحة" ، "اللغة الإنجليزية المرحة" ، "مدرس اللغة الإنجليزية الخاص".

4) شروط الشراء - غير مكلفة:

"مدرس اللغة الإنجليزية الرخيص" ، إلخ.

الحالمون

1) المنتج - اللغة الإنجليزية الأدبية:

"اللغة الإنجليزية الأدبية".

2) النطاق - لتطوير الذات والإلهام:

"قراءة أدبية باللغة الإنجليزية" ، "نصوص أدبية باللغة الإنجليزية".

3) الخصائص - نهج غير قياسي ، برنامج تدريبي مرن:

"مدرس اللغة الإنجليزية للكبار" ، "دروس اللغة الإنجليزية غير القياسية".

اليوم ، من أجل الحصول على عميل ، لم يعد يكفي تلبية احتياجاته الأساسية ، فأنت بحاجة إلى حل مشكلته.

نعلم جميعًا أن مشاكل كل شخص مختلفة. هذا هو السبب في أن العملاء بحاجة إلى أن يكونوا مجزأ.

التقسيم

تخيل أنك تبيع الشامبو. بالطبع كل من لديه شعر يحتاجه. أو حتى على نطاق أوسع - بالنسبة لأولئك الذين لديهم رأس ، فما نوع التقسيم للجمهور المستهدف الذي يمكننا التحدث عنه بعد ذلك؟

خذ الشامبو ، نعم لي ، ولا توجد مشاكل. لكن انتظر ، شخص ما لديه شعر جاف ، شخص ما لديه شعر زيتي ، شخص ما يريد أن يعطيه حجمًا ، شخص ما يريد علاج النهايات المتقصفة.

بدأت الصورة في الظهور بالفعل ، ولهذا ، من أجل شراء الشامبو الخاص بك ، فإن تلبية الاحتياجات الأساسية - مجرد تنظيف شعرك - لا يكفي.

من المهم أن نقدم لكل شخص المنتج المناسب له. لهذا السبب تحتاج إلى تقسيم جمهورك المستهدف.

تجزئة- هذا هو تقسيم الجمهور المستهدف أو السوق بأكمله إلى أجزاء حسب بعض المعايير.

دعني أخبرك مسبقًا حتى لا تشعر بالارتباك لاحقًا. يتدفق مفهوم "الجمهور المستهدف" بسلاسة إلى مفهوم "التجزئة".

من هؤلاء؟ بكلمات بسيطة ، أولئك الذين سنقوم بتقسيمهم. لدينا مقال كامل حول هذا الموضوع.

لماذا تقسيم جمهورك المستهدف

ما لم تكن ، بالطبع ، شركة غازبروم أو أي محتكر مطلق آخر ، فأنت بحاجة إلى تقسيم قاعدة العملاء.

الآن سأشرح ، هناك حاجة حيث توجد المنافسة. كلما زادت المنافسة في الصناعة ، يجب أن يكون تقسيم الجمهور أكثر تفصيلاً. لهذا السبب فقد التسويق الجماهيري قوته اليوم.

التسويق الشامل- عندما يتم عرض نفس المنتج على السوق بالكامل باستخدام نفس الرسالة الإعلانية.

لهذا السبب ، لكي تشعر بالثقة في السوق ، فإن التقسيم أمر لا بد منه لجمهورك.

لكن ليس كل شيء بسيطًا كما قد يبدو للوهلة الأولى. أولاً ، وافق على أحد الأساليب التي ستتبعها.

التسويق المتميز

كما فهمنا بالفعل ، يتم تقسيم جميع مستهلكي السوق إلى مجموعات معينة - قطاعات ، حسب احتياجاتهم.

من خلال نهج متمايز ، يتم تقديم منتجات مختلفة لكل مجموعة بخصائص استهلاكية مناسبة لها.

على سبيل المثال: نفس أنواع الشامبو. في خطوط معظم العلامات التجارية ، يمكنك اختيار منتجات لأنواع مختلفة من الشعر - للشعر الجاف ، والدهني ، والتالف ، وما إلى ذلك.

نهج مركّز

يبدو أنه يمكنك التفكير في شيء آخر ، ولكن هناك طريقة أخرى - لاختيار أكثر القطاعات الواعدة من جميع قطاعات السوق وتركيز جهودك عليه. هذا ما يسمى بالنهج المركّز.

أو اسمًا آخر لهذا النهج هو المكان المناسب ، أي أنك تختار قطاعًا تجاريًا مستهدفًا ضيقًا للغاية ، وبالتالي ، ستكون حركة المرور المستهدفة أقل ، ولكن أفضل.

على سبيل المثال: حازت العلامة التجارية "هيد آند شولدرز" على لقب "الشامبو رقم 1 للقشرة". من الصعب تخيل مجموعة أخرى أوسع من أنواع الشامبو من هذه العلامة التجارية.

أقترح الآن أن تأخذ استراحة وتشاهد مقطع فيديو حول هذا الموضوع. الأمر كله يتعلق بالقضية وبدون ماء تمامًا.

مهام

لقد فهمنا أن تقسيم الجمهور المستهدف مهم. لكن مجرد تقسيم جميع العملاء ليس كافيًا ، فأنت بحاجة إلى فهم المهام التي يمكن أن يحلها هذا الأمر بالنسبة لك.

بالطبع ، لا يكفي مجرد كسر العملاء ، بل من المهم فهم المشكلات المحددة للعمل ومهام حلها. ثم قل لاحقًا أن تجزئة قاعدة العملاء لا تعمل.

أولا

الشيء الأكثر أهمية هو أنه من خلال فهم احتياجات قطاع معين من السوق ، يمكنك إنشاء وتقديم المنتج الذي يحل مشكلة هذا القطاع المعين. يبدو رائعًا ، لكن كيف يساعد العمل؟

من الممارسة

اشتكت إدارة وكالة الأسفار من انخفاض المبيعات. في الوقت نفسه ، قدم المديرون نفس الجولات على الإطلاق للجميع ، باستخدام نفس الحجج. والقناة الوحيدة للترويج كانت.

عندما تم تقسيم قاعدة العملاء ، تم تطوير جولات خاصة لكل شريحة.

بدأ المديرون في تقديم جولات نشطة للطلاب ، والمتقاعدين - رحلات صحية ، وعائلات مع أطفال - فنادق بها رسوم متحركة.

ثانيا

أيضًا ، بمعرفة الخصائص السلوكية للشريحة المستهدفة والجمهور المستهدف ، يمكنك اختيار أدوات التسويق المناسبة وعدم إضاعة الميزانيات الإعلانية في الحملات غير المستهدفة ، أي تلك التي لا تناسبك.

من الممارسة

في شركة تبيع أدوات كهربائية ، اعتادوا على رؤية الرجال الذين يعملون بجد كعملاء ، "تنمو أيديهم من هناك".

ولكن عندما واجهت الشركة مشكلة موسمية (تزامنت ذروة المبيعات مع موسم البناء وانخفضت في الفترة من مايو إلى أكتوبر) ، وجدوا شريحة مستهدفة أخرى - النساء.

يمكن للنساء شراء الآلة كهدايا لأحبائهن. تم وضع رهان على هذا الجزء وتركزت جهود التسويق.

انتاج |

هذا هو السبب في أن تقسيم الجمهور المستهدف والعمل المركز مع كل قطاع يمنحك مزايا تنافسية جادة ونموًا في المبيعات.

إذن أنت لا تصدق؟ حسنًا ، دعنا نخبرك بمثال آخر ، وسترى بنفسك الدور المهم الذي يلعبه التقسيم الصحيح لقاعدة العملاء.

ما رأيك يا إيلون ماسك؟

من الممارسة

في الوقت الذي كان فيه سوق متاجر الملابس مليئًا بالعرض وكانت المنافسة في ازدياد ، تمكن صاحب متجر ملابس حضري عام من مضاعفة مبيعاته.

لقد قام بتقسيم الجمهور المستهدف ، وتخلي عن مساحة البيع بالتجزئة الكبيرة الخاصة به.

بدلاً من ذلك ، فتح عدة منافذ صغيرة ، كل منها لشريحة مختلفة. هذه هي الحلول التي اختارها: للأشخاص "الكبار" ، ورجال الأعمال ، والمسلمين.

علاوة على ذلك ، فقد أدى ليس فقط إلى زيادة حجم المبيعات ، ولكن أيضًا إلى زيادة هامش السلع ، لأن الناس على استعداد لدفع المزيد مقابل تلبية احتياجاتهم المستهدفة.

الآن اختفت شكوكك؟ أكرر ، من المهم والضروري تقسيم الجمهور.

وهذا لكي تكون اللقطة دقيقة وتضرب القلب مباشرةً ، على الفور ، ثم سأخبرك بالطرق التي يجب استخدامها عند تقسيم الجمهور المستهدف ، وبوجه عام عن كيفية القيام بذلك بشكل صحيح.

لكن أولاً ، شاهد مقطع الفيديو الخاص بنا حول العميل المثالي ، والذي ، بالمناسبة ، سيكون مفيدًا أيضًا في التقسيم.

معايير التجزئة

هناك عدد كبير من المعايير ، يمكنك حتى التوصل إليها بنفسك ، وكل ذلك لأن كل عمل تجاري له خصائصه الخاصة ، ومعاييره الخاصة ، كما ينبغي أن يكون.

ولكن هناك أيضًا مجالات أساسية لتقسيم قاعدة العملاء - الجغرافيا والتركيبة السكانية والسلوك.

في كل اتجاه ، يمكنك العثور على عدد من المعايير التي يمكنك من خلالها تقسيم جمهورك المستهدف. هذه المعايير مناسبة تمامًا لأي عمل ، سواء كان B2B أو B2C.

جغرافية

على سبيل المثال ، يمكن تقسيمها إلى دول أو مناطق أو مدن أو حتى مناطق فردية ، اعتمادًا على حجم عملك.

لماذا هذه الدقة؟ ليس من المنطقي أن يقوم متجر صغير في منطقة سكنية بالإعلان عن نفسه للمدينة بأكملها.

إذا كنت تخطط للعمل في المناطق الشمالية ، فلا يستحق فتح متجر سلع شاطئية هناك.

لدينا فيديو مفيد لأولئك الذين تعتبر الجغرافيا من أهم معايير التقسيم بالنسبة لهم ، فقط شاهد:

هناك عشرات الحالات التي تكون فيها المعايير الجغرافية حاسمة. تقليديا ، يتم تمييز المعايير الجغرافية التالية:

1. منطقة؛
2. نوع المنطقة
3. المنطقة
4. الكثافة السكانية؛
5. تعداد سكاني؛
6. مناخ.

الديموغرافيا

يمكن رؤية مثال واضح جدًا للتجزئة الديموغرافية في صناعة التجميل.

اعتاد الجميع الذهاب إلى نفس صالون الحلاقة لقص شعرهم. ولكن عندما أصبح السوق مشبعًا وأصبح من الصعب جدًا المنافسة ، خمن الأشخاص المغامرون التركيز على احتياجات شريحة ديموغرافية معينة.

هذه هي الطريقة التي ظهرت بها صالونات الحلاقة الرجالية ، ومصففي الشعر للأطفال بمعدات خاصة وتصميمات داخلية ، واستوديوهات التجميل النسائية ، والتي أصبحت تحظى بشعبية كبيرة.

وفقًا للمعايير ، الأمر بسيط هنا أيضًا ، ولكن من أجل راحتك ، قررت أن أرسم كل شيء بالتفصيل:

1. سن؛
2. الوضع العائلي؛
3. مستوى الدخل؛
4. تعليم؛
5. توظيف؛
6. احتلال؛
7. دين؛
8. جنسية.

علم النفس

هذه هي منطقة التجزئة الأكثر شمولاً وتعقيدًا. يتضمن الفصل حسب بعض السمات السلوكية: الهوايات ، نمط الحياة ، نظام المعتقدات ، إلخ.

من الضروري تقسيم الجمهور المستهدف في هذه المجالات باستمرار.

نتيجة لذلك ، ستحصل على سوق أضيق بكثير وأكثر قابلية للفهم حيث يمكنك إنشاء منتج معين وتأثير مناسب. يتضمن ذلك المعايير التالية:

1. الفوائد التي تعود على العميل ؛
2. ولاء للعلامة التجارية؛
3. درجة الولاء
4. دوافع الشراء ؛
5. شدة الاستهلاك
6. درجة الاستعداد للشراء.
7. حجم المشتريات
8. الدخل؛
9. شروط الشراء
10. طريقة الدفع او السداد؛
11. صانع القرار؛
12. الخبرة والخبرة.

نحن بالفعل أكثر من 29000 شخص.
شغله

طرق التجزئة

دعنا ننتقل إلى الأكثر إثارة للاهتمام - أساليب تقسيم العملاء. هناك عدد كبير منهم ، حتى أننا كتبنا عن بعضها. على سبيل المثال ، لدينا مثل هذا المقال.

لكننا اليوم سنتحدث عن الأدوات الأساسية ، ولا تعتقد أنه ستكون هناك نظرية مملة الآن.

هذا هو الأساس الذي ستجري به تحليلات أكثر تفصيلاً.

الموديل 5W

الآن سأخبرك بكيفية تقسيم الجمهور المستهدف ببساطة وبسرعة كافية. هذه الطريقة محبوبة من قبل العديد من المسوقين ورجال الأعمال ، ولسبب وجيه.

أولاً ، إنه عالمي ومناسب لأي مناسبة ، حتى للعملاء من الشركات.

ثانيًا ، الأمر بسيط للغاية. ولتطبيقه ، لا تحتاج إلى أي معرفة أو مهارات خاصة. يأتي اسم الطريقة من خمسة أسئلة باللغة الإنجليزية:

1. لما؟ (ماذا؟) - ما هي السلع والخدمات ومجموعات المنتجات التي تقدمها للسوق.
2. من الذى؟ (من؟) - لمن تقدمهم ، ومن سيشتري كل منتج من منتجاتك.
3. لماذا ا؟ (لماذا؟) - لماذا سيشترون منتجاتك ، وما هي المشاكل التي يمكن للمشترين حلها بمساعدتك ، وما هي دوافع الشراء.
4. متى؟ (متى؟) - عندما يرغب العملاء في شراء منتجك ، في أي موقف.
5. أين؟ (أين؟) - حيث يتخذ العميل قرار الشراء وينفذه ، حيث سيكون هناك اتصال مع المشتري والتأثير على قراره.

والآن دعونا نفكر في تقسيم الجمهور المستهدف وفقًا لطريقة 5W باستخدام مثال استوديو تنمية الطفل ، بحيث يكون لديك تمثيل مرئي ، وسيكون من الأسهل عليك إجراء هذا التحليل ، ولكن من أجل عملك.

الخطوة 1. نأخذ الجمهور المستهدف بأكمله من الاستوديو وفي الوقت الحالي نقسمه تقريبًا إلى عدد ممكن من الأقسام. في حالتنا ، حصلنا على ثلاثة.

الخطوة 2. نصف كل جزء من 5 أسئلة كتبت عنها أعلاه. أوضح وأسهل طريقة للقيام بذلك هي استخدام جدول بيانات Excel.

هذا كل شيء ، لدينا الآن 3 أقسام ، كل منها موصوف بالتفصيل ولم يعد هناك مثل هذا الجزء المجرد: أمهات لديهن أطفال.

ولكن إذا لم يكن هذا كافيًا بالنسبة لك وترغب في تقسيم العملاء بمزيد من التفاصيل ، فاستخدم التقنية الثانية.

خراماتريكس

Khramatrix هو نموذج ممتد بقدرة 5 وات يسمح لك بفهم عملائك بشكل أفضل وإيجاد مجموعات مستهدفة جديدة في بعض الأحيان.

يختلف تقسيم الجمهور باستخدام هذه الأداة عن نموذج 5W في أربعة أسئلة فقط:

1. وصف الجمهور المستهدف (TA) حسب المعايير الجغرافية والديموغرافية ؛
2. السمات السلوكية للجمهور المستهدف ؛
3. الاستعداد للشراء: جاهز للشراء ، يجمع المعلومات ، يقارن الخيارات ، يريد المحاولة ؛
4. الإجراء المستهدف الذي يجب أن تدفع الجمهور المستهدف إليه.

بناءً على كل هذا ، سيبدو تحليل وتجزئة الجمهور المستهدف باستخدام طريقة Khramatrix كما يلي:

أي أننا ببساطة نضيف أربعة أسئلة إلى جدول 5W الموجود بالفعل ، ونصف كل مجموعة بنفس الطريقة.

وهكذا ، يتم الآن رسم جميع التفاصيل ، ونرى بالفعل ما يجب القيام به مع كل شريحة وحتى الإعلانات التي سيتم عرضها.

طريقة LTV

LTV ، والمعروفة أيضًا باسم القيمة الدائمة ، والمعروفة أيضًا باسم القيمة الدائمة للعميل (CLV) هي مؤشر على القيمة الدائمة للعميل.

بمعنى آخر ، مقدار الأموال التي ستجلبها لك طوال فترة التعاون. وفقًا لهذه الطريقة ، يتم تقسيم تقسيم قاعدة العملاء بشكل قياسي إلى VIP ، قياسي ، واقتصادي.

يأخذ هذا في الاعتبار ميزانية العميل ، وحجم الشراء ، ودرجة الولاء لشركتك والتزام علامتك التجارية. لدينا مقال كامل حول هذا الموضوع.

باختصار ، تسمح لك طريقة تقسيم الجمهور المستهدف هذه بالتخطيط لميزانيتك الإعلانية.

أي أننا ننظر إلى مقدار الأموال التي يجلبها العملاء لشركتنا ونبدأ من ذلك عند التخطيط لميزانية إعلانية.

لذلك ، لجذب شريحة كبار الشخصيات ، يمكننا إنفاق ميزانية أكثر بكثير من الاقتصاد. أعتقد أن كل شيء واضح هنا.

يتم حساب مؤشر LTV باستخدام ثلاث صيغ:

1. LTV = (الإيرادات السنوية - تكاليف الإعلان) / عدد العملاء
2. LTV = متوسط ​​الشيك * عدد المشتريات خلال فترة زمنية * الربح من الشراء * متوسط ​​"العمر المشترك" للعميل مع الشركة
3. LTV = متوسط ​​الفاتورة * عدد المبيعات لكل عميل شهريًا * مدة الاحتفاظ بالعملاء بالأشهر

الآن دعونا نحسب القيمة الدائمة لكل مجموعة ، باستخدام مثال استوديو تنمية الأطفال المحبوب لدينا بالفعل.

للراحة ، أدخلت في الجهاز اللوحي جميع المؤشرات التي نحتاجها للحساب. سنعد وفقًا للصيغة الثالثة ، لأنها الأنسب لمثالنا.

يمكنك أيضًا أن تقرأ عن ميزات كل من الصيغ في مقال منفصل.

وهكذا ، فلنبدأ. سنأخذ المؤشرات لمدة عام واحد ولدينا هذه القيم ، وبالطبع يتم حساب متوسطها لكل شريحة ويتم حسابها لشخص واحد:

نتذكر المعادلة في الرقم ثلاثة ونبدأ الحساب لكل مجموعة:

المجموعة 1. 3000 * 2 * 12 = 72000 روبل.
المجموعة الثانية: 3500 * 3 * 5 = 52000 روبل.
المجموعة الثالثة. 2800 * 1 * 3 = 8400 روبل.

يمكننا الآن أن نرى بوضوح أن الجزء 1 يجلب لنا أكبر ربح. ولجذب هذا الجزء يجب أن نستثمر أقصى جهودنا.

من أين يمكن الحصول على قاعدة العملاء للتجزئة

الآن أهم شيء هو قاعدة العملاء ، وإلا فما الذي يجب علينا تحليله إذا لم يكن موجودًا على سبيل المثال.

بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى تنظيم قاعدة عملائك باستخدام Microsoft Excel أو نظام CRM ، باستخدام عوامل تصفية مختلفة ، اعتمادًا على معيار التجزئة.

بالمناسبة ، لدينا مقال منفصل عن CRM ، يوضح ما هو ولماذا يتم تنفيذه. لا تكن كسولاً وتقرأ.

امرأة ، 30 سنة ، غير متزوجة ، متوسط ​​الدخل الشهري 30 ألف روبل.من هو مستهلكك؟ كيف تحدد جمهورك المستهدف وتؤثر فيه؟ الخبراء يعرفون هذا بالتأكيد. يمكنك أيضًا معرفة جمهورك المستهدف عن طريق طلب خدمة تقسيم الجمهور المستهدف.

يعد تقسيم الجمهور المستهدف جزءًا لا يتجزأ من أي حملة تسويقية.

- العملية مكلفة للغاية ، وتتطلب كميات كبيرة من المعلومات ودراسة مفصلة للجمهور المستهدف. ومع ذلك ، فإن تقسيم العملاء مهم جدًا في العديد من جوانب عمليات الشركة.

تحتاج إلى تقسيم الجمهور المستهدف إذا:

• أنت في مرحلة إنشاء شركة ؛
• تخطط شركتك لتطوير منتج جديد ؛
• تقرر الشركة مسألة سياسة التسعير ؛
• تحديد طرق بيع المنتجات ؛
• تقوم الشركة بتطوير حملة إعلانية.

بدون تقسيم الجمهور المستهدف ، يكاد يكون من المستحيل تنفيذ هذه العمليات. بعد كل شيء ، تحتاج الشركة إلى معرفة العميل الذي يجب التركيز عليه. إذا أدركت أن تقسيم العملاء أمر ضروري بالنسبة لك ، فتابع لحل المشكلة. للقيام بذلك ، لا تحتاج إلى بذل جهد إضافي ، والبحث عن متخصص ، واستثمار مبالغ كبيرة. فقط اتصل بمركز الاتصال الخاص بنا واكتشف كيف يمكننا مساعدتك. في غضون ذلك ، يمكنك التعرف على عملية تقسيم المستهلك.

7 مراحل لتجزئة الجمهور المستهدف:

1. تحديد معايير تقسيم المستهلكين إلى شرائح.حاول كتابة جميع الخصائص الممكنة التي ستقسّم الجمهور المستهدف على أساسها. سجل كل ما يتبادر إلى الذهن.

دعونا نفتح سر العمل الناجح لـ "Creative Call Project" في هذه المرحلة من التجزئة.

• يجب أن تكون القائمة مفصلة قدر الإمكان. كلما زاد عدد الخصائص التي تحددها ، كان من الأسهل تحديد شريحة العملاء الخاصة بك.
• من معايير معينة ، من الضروري شطب تلك التي ليست مهمة والأقل أهمية بالنسبة لك. يجب أن يكون هناك 3 خصائص رئيسية في كل مكانة.
• بعد ذلك ، يجب وصف كل معيار بإيجاز.

للوهلة الأولى ، العملية بسيطة. لكن في الممارسة العملية ، الأمور مختلفة. تريد تسريع عملك؟ نحن نعرف كيف نفعل ذلك. اتصل الآن واكتشف. يوجد أدناه مثال للتجزئة وفقًا للمعايير الرئيسية (لم يتم أخذ جميع الميكرويشات في الاعتبار).

تلميح: المعايير الرئيسية لتقسيم الجمهور المستهدف

2. خصائص المستهلك الخاص بك.لإعطاء وصف محدد ، من الضروري وصف كل نقطة تقسيم محددة للجمهور المستهدف. من المهم أن تفكر فقط في أكثر الممثلين المميزين لنوع معين من الجمهور. عادة ، هناك ثلاثة أنواع من هذه الأنواع: العملاء المتكررين ، والعملاء العرضيين ، وغير المشترين. يمكنك محاولة القيام بذلك بنفسك. أو يمكنك أن تطلب المساعدة من المتخصصين في هذه الحالة من شركة Creative Call Project. للقيام بذلك ، ما عليك سوى الاتصال بجهات الاتصال أدناه.

3. تحديد المستهلكين الرئيسيين.في هذه المرحلة من تقسيم الجمهور المستهدف ، يتم أخذ المشترين من جميع ممثلي السوق في الاعتبار. يرجى ملاحظة أنه من أجل التنفيذ النوعي لهذه الخطوة لتقسيم الجمهور المستهدف ، لا يمكنك الاستغناء عن خطوات إضافية. وتقديم معلومات كاملة عن السوق. لتوفير الوقت والجهد ، يمكنك الاتصال بمتخصصي Creative Call Project. تم بالفعل تضمين جميع الخطوات الإضافية اللازمة في الإجراء.

4. تحليل مفصل للاختلافات بين المستهلكين.هذه العملية هي الأكثر شاقة وتستغرق وقتا طويلا. هو الذي يلعب دورًا حاسمًا في تقسيم الجمهور المستهدف. للقيام بذلك ، تحتاج إلى دراسة جميع البيانات التي سجلتها بالتفصيل. في سياق التحليل ، يتم اشتقاق المعايير الرئيسية للتمييز بين العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، في هذه المرحلة ، يتم تحديد العوامل الرئيسية التي تؤثر على شراء منتجك ، وأسباب تحول انتباه المستهلك إلى منتج آخر ، وكذلك أسباب عدم الشراء.

5. تعريف المقاطع.بمجرد حل معايير تقسيم الجمهور المستهدف ، يبدأ تقسيم المستهلكين إلى شرائح. علاوة على ذلك ، يجب أن يكون كل منها فريدًا وألا يكون له وصف مشابه لشريحة أخرى.

6. نقيس كل جزء.لهذا ، يتم تحديد أحجام كل مكانة. بعد ذلك ، يتم إجراء تحليل آفاق لمزيد من التطوير للقطاعات. في هذه المرحلة ، مرة أخرى ، يتم لعب الدور الرئيسي من خلال تحليل المنافسين ، والذي يتم تنفيذه بشكل فعال من خلال مشروع Creative Call Project.

7. تحديد شريحة الجمهور المستهدف.تتحول هذه الخطوة بسلاسة إلى تطوير إستراتيجية ، مع مراعاة المستهلك المستهدف. نتيجة للعمل على مثل هذه الخطة ، يوفر لك Creative Call Project عملًا عالي الجودة في أقصر وقت ممكن.

تقسيم الجمهور المستهدف والوصول إلى عملائك بمساعدة "مشروع الاتصال الإبداعي"

كقاعدة عامة ، يعطي تقسيم الجمهور المستهدف وصفًا عامًا لعميلك. وهذا ما يفسر وفرة الإعلانات التي تستهدف الجميع ولا تستهدف أحد على وجه الخصوص. لقد وجدنا حلاً فريدًا لهذه المشكلة.

لقد طور فريقنا إستراتيجية نجد من خلالها عميلك المحتمل. لهذا ، تم إنشاؤه. سوف تكون قادرًا على نقل المعلومات حول المنتج / الشركة مباشرة ، وكذلك جعل ذلك ممكنًا بفضل التعاون مع Creative Call Project. بالإضافة إلى ذلك ، يسمح لك بفهم تقسيم السوق للجمهور المستهدف.

يساعد التقسيم على تقسيم الجمهور الذي تم جمعه إلى أجزاء صغيرة ، يمكنك اختيار عرض فريد خاص بك لكل منها. على سبيل المثال ، لقد جمعت قاعدة بيانات للأشخاص الذين يشترون المنتجات المصنوعة يدويًا ، ولكن الجميع مهتم بشيء مختلف ، فبعض الأشخاص يبحثون عن المجوهرات ، والبعض الآخر يريد تزيين الديكور الداخلي ، والبعض الآخر لا يزال يبحث عن هدية عيد ميلاد غير عادية. من خلال تقسيم الجمهور إلى شرائح ، يمكنك إنشاء إعلان ، اعتمادًا على تفضيلات المستخدمين.

توجد أنواع التجزئة بشكل مرئي وغير مرئي ، وسيكون كل منها فعالًا اعتمادًا على الموقف. أكثر أنواع التجزئة شيوعًا هي: التجزئة حسب توقعات البيئة العالمية والجنس والحالة الاجتماعية والعمر والمهنة. بالإضافة إلى ذلك ، هناك صيغ عالمية لتقسيم الجمهور ، ولكن أول الأشياء أولاً.

التقسيم حسب اهتمامات الجمهور

من أكثر طرق التجزئة فاعلية تقسيم الجمهور وفقًا لاهتماماته. على سبيل المثال ، نحتاج إلى إيجاد جمهور مهتم بالموضوعات المصنوعة يدويًا. للقيام بذلك ، انتقل إلى ، وحدد الكلمات الأساسية المناسبة وابدأ البحث. بالفعل في مرحلة عرض نتائج البحث ، يمكننا تحديد شرائح الجمهور التي تُظهر اهتمامًا متزايدًا بالموضوع.

علاوة على ذلك ، من خلال النقر فوق "تحليل النتائج" ، يمكننا اختيار الجمهور المراد تجميعه. هناك العديد من الخيارات للتجميع ، وهي مجموعة الأشخاص الأعضاء في عدة مجموعات مواضيعية في وقت واحد ، وتحليل الجمهور النشط في المجموعة ، ومجموعة الأشخاص الذين غالبًا ما يدخلون إلى المجتمع. يمكنك حتى جمع الأشخاص الذين كانوا نشطين في المنشورات ذات المحتوى المحدد. على سبيل المثال ، تركوا تعليقات على مشاركات حول المجوهرات المصنوعة يدويًا.

بالإضافة إلى ذلك ، عند جمع جمهور من المجموعات ، يمكنك تعيين التصفية حسب الجنس والعمر ومنطقة الجمهور ووجود الأطفال والعديد من المعلمات الأخرى.

فورمولا 6W

بالإضافة إلى ذلك ، هناك صيغ عالمية تساعد في تقسيم الجمهور. ولعل الأكثر شهرة وانتشارا هو صيغة 6Wوالتي ، إذا تم استخدامها بشكل صحيح ، يمكن أن تحقق نتائج ممتازة.

ماذا ماذا)- هذا هو السؤال الرئيسي عند بيع منتج أو خدمة. أولاً تعتقد أن لديك ، وعندها فقط من يحتاج إليها.

لماذا (لماذا)- لماذا يجب على الناس الشراء منك ولماذا يحتاجون إليه. يجب النظر في هذه النقطة بعناية خاصة. اطرح على نفسك السؤال "كيف أكون أفضل من منافس؟ لماذا يشتري شخص منتجي؟" ما هو دافع العميل المحتمل واحتياجاته ، وما المشكلة التي يحلها شراء منتجك؟ من أجل هيكلة جميع الأسباب وعدم نسيان أي شيء ، من الأفضل رسم "خريطة ذهنية" ، على سبيل المثال ، في هذه الخدمة: https://mind42.com/

عندما تكون قد أجبت على هذه الأسئلة - فأنت بحاجة إلى تقسيم الجمهور بناءً على الأسباب التي تدفعهم. على سبيل المثال ، يحتاج الشباب إلى لغة أجنبية بدرجة أكبر للدراسة وفرصة التدريب في الخارج ، بينما يحتاج الكبار إلى لغة للعمل والسفر.

لتصفية الجمهور حسب العمر ، بعد العثور على الأشخاص المناسبين ، انتقل إلى قسم "المهام" بالموقع وانقر على مسار التحويل.

متى متى)- متى سيرغب الشخص في شراء منتج؟ يعتمد ذلك على ما إذا كان لمنتجك أو خدمتك طلبًا موسميًا ، وما إذا كان يمكن تقديم منتجك كهدية لقضاء عطلة ، أو لا توجد شروط محددة مطلوبة لشرائه. إذا كانت هناك موسمية في عملك ، فهذه المشكلة مهمة للغاية.

أين (أين)- أين يتم اتخاذ قرار الشراء والشراء نفسه؟ سواء كنت تبيع منتجاتك على الموقع أو في مجموعة أو في متجر غير متصل بالإنترنت. من المهم فهم نقاط الاتصال مع العميل حيث يمكنك التأثير على القرار.

يمكن أن يكون هناك عدة أسباب وراء رغبة العميل في شراء منتجك. لذلك ، تحتاج أيضًا إلى الإجابة على كل هذه الأسئلة (من يحتاج إليها ، ولماذا هم في حاجة إليها حقًا ، وما هي اهتماماتهم ، وأين يجدونها وماذا تقدم لهم) لأسباب أخرى.

بناءً على الإجابات ، ستجد ميزات متشابهة وتقسيم الجمهور المستهدف بأكمله إلى شرائح ، مما سيساعدك على فهم من يحتاج حقًا إلى منتجك.

بعد التقسيم ، ستتمكن من تشكيل عرضك وإنشاء محتوى واختيار قنوات إعلانية ، مع مراعاة خصائص كل مجموعة جمهور.

تجزئة سلم الصيد

تتضمن هذه الطريقة أن يمر العميل بخمس مراحل ، حيث يقوم العميل في المرحلة الأخيرة بشراء منتجك. يمكن تقسيم أي عميل محتمل حسب درجة وعيه بك وبمنتجك ، ووجود عروض شيقة من المنافسين في السوق ، وكذلك وجود مشكلة مع العميل ، بسببه سيحتاج إلى منتجك.

1. ليس لدى العميل مشكلة أو لا يعلم عنها

في بعض الحالات ، لا يدرك الشخص الحاجة إلى منتجك. على سبيل المثال ، إذا قمت ببيع سكين مطبخ شامل ذاتي الشحذ ، في البداية لا يرى الشخص الحاجة إليه ، لأنه يمتلك بالفعل عدة سكاكين ولا جدوى من شراء سكين آخر. في هذه المرحلة ، من الضروري إخبار الشخص أنه في الواقع توجد مشكلة وأن الوقت الذي يقضيه في شحذ هذه السكاكين يمكن إنفاقه بفائدة أكبر ، ولا يزال اختيار سكين عالي الجودة في عصرنا يمثل مشكلة.

2. هناك مشكلة ، لا توجد حلول

عندما تنقل وجود مشكلة ويشرب المشتري المحتمل بها ، يبدأ في التفكير في الحلول الممكنة. اشتري له منتج جديد ، إذا كان الأمر كذلك ، أي منتج؟ في هذه المرحلة ، من المهم للغاية تسخين المشكلة التي نشأت بحيث يتحرك العميل أكثر في صعود الدرج.

3. مقارنة الحلول

هذا هو المكان الذي تأتي فيه الخطوة الثالثة. من المهم هنا التحدث عن جميع الخيارات الممكنة لحل المشكلة الحالية ، والتحدث عن مزاياها وعيوبها ، وإعداد العميل تدريجياً للاختيار.

4. اختيار المنتج المناسب

في هذه المرحلة ، يكون الشخص مدركًا بالفعل لمشكلته ، وقد اختار حلًا ويريد معرفة المزيد عنها. عليك فقط تقديم الحل النهائي على طبق من الفضة والانتقال إلى الخطوة الأخيرة.

5. الثقة ونية الشراء

عندما تقوم بإبلاغ العميل بجميع الطرق الممكنة لحل المشكلة ، يأتي وقت تحتاج فيه إلى قيادة الشخص لشراء المنتج ، وإثبات مزايانا وإظهار عيوب المنافسين.

تجزئة إضافية

قسّم جمهورك دائمًا إلى ذكور وإناث ، بغض النظر عن الحجم. أولاً ، قد يتفاعل الرجال والنساء بشكل مختلف مع الإعلانات ، وثانيًا ، هناك اختلافات كبيرة في التنافس بين الأسعار في الحساب الإعلاني لجمهور من الجنسين.

أيضًا ، دائمًا منفصل عن الأجهزة المحمولة وأجهزة الكمبيوتر ، بغض النظر عن حجم الجمهور ؛

إذا كنت تختبر شريحة ، فأنت تطلق إعلانًا على جمهور صغير (حوالي 20000 شخص)

ملاحظة.عندما تقسم الجمهور إلى شرائح وتفهم ما هو مهم لشريحة معينة ، يمكنك بسهولة كتابة اقتراح كفء يجلب المبيعات ، وقراءة المقال حول كيفية كتابته.