Kaj je segment ciljne publike. Segmentacija ciljne publike

V prejšnjem članku smo opisali, ki dajejo jasno razumevanje strank in njihovih potreb. Zdaj bomo pokazali, kako to uporabiti za segmentacijo ciljne publike in kaj storiti s segmenti.

1. faza: opredelitev meril

To je glavna težava, saj ima vsako podjetje svoje značilnosti. Če je pri B2C spol in starost uporabnika, kaj mu je všeč, kakšne težave bo reševal, so v B2B pozorni na strankino podjetje: velikost, nišo, kdo odloča itd.

Takoj ugotavljamo, da je koristno uporabiti vse modele v navedenem zaporedju, saj vsak pomaga pri reševanju različnih problemov.

5W (5 vprašanj)

Daješ odgovore na vprašanja za razdelitev občinstva glede na 5 značilnosti + 6. vprašanje dodatno za ciljanje na družbenih omrežjih glede na interese ciljne publike (izvedeli boste, v katerih tematskih skupnostih ga iskati).

Razmislite o primeru fitnes kluba.

Kaj? / Kaj?

Vrste ur: aerobika (ples, step aerobika, slide aerobika, kick aerobika, vodna aerobika), kalanetika, pilates, bodyflex, tai-bo, fitball (resist-ball) itd.

Plus format pouka: individualno s trenerjem, v skupinah.

WHO? / WHO?

• Moški, ki želijo shujšati;
• Moški, ki želijo zgraditi mišice;
• Ženske, ki želijo priti v formo po nosečnosti ali ohraniti kondicijo med;
• Ljubitelji zdravega načina življenja.

zakaj? Zakaj?

• Videti dobro;
• počutiti se dobro;
• Za komunikacijo, zmenke.

Kdaj? / Kdaj?

Spomladi (cilj je idealna postava za poletje).

Viri prometa:

• Kontekstno oglaševanje pri iskanju ključnih besednih zvez;
• Medijsko oglaševanje v YAN in Google Prikaznem omrežju + oglaševanje na specializiranih straneh, kjer je lahko ciljna publika (forumi o športu, zdravi prehrani, zdravem življenjskem slogu itd.)
• Ciljanje na družbene medije.

Vsak segment ima svoje interese, na primer:

Vse rezultate lahko predstavite v obliki miselne karte. To je primer izrezka.

Kaj? / Kaj?

Vrste razredov: lekcije Skype, lekcije z mentorjem.

Področja študija angleščine: osnovno, pogovorno, literarno, poslovno, strokovno.

WHO? / WHO?

• Šolarji / študenti
• Sanjarji
• Karieristi
• Popotniki

zakaj? Zakaj?

• Izboljšajte akademsko znanje, opravite izpit
• Preseliti se v tujino/poročiti s tujcem
• Sprejmite kulturo druge države
• Dobite sanjsko službo
• Poiščite priložnosti za karierno napredovanje
• Tekoče komunicirajte v živo z domačimi govorci

Kdaj? / Kdaj?

• Pred izpiti
• Med iskanjem službe ali gradnjo kariere
• Pred dopustom/potovanjem

Viri prometa:

• Kontekstno oglaševanje pri iskanju po ključnih besedah
• Prikaz oglaševanja po zanimanju
• Ciljanje na družbene medije

kateri? / Kaj jih zanima? (v katerih skupnostih so)

• Šolarji: spletne igre, humor
• Sanjarji: umetnost, kultura
• Karieristi: poklicna sfera, politika, novice
• Popotniki: kultura, tradicija, turizem

Rezultat: boljše razumevanje občinstva in trga (kje, kako in komu lahko prodate izdelek ali storitev).

Lestev za prepoznavanje lova

Predvidevamo, kako nas potencialne stranke iščejo, o čemer smo po zaslugi prejšnjega modela izvedeli nekaj več. Glede na pričakovane zahteve oblikujemo hipoteze, v kateri fazi prodajnega lijaka so.

Obstaja 5 stopenj, skozi katere gre uporabnik, preden spozna potrebo po izdelku in ga kupi. V večji meri je ta model primeren za B2C trg.

Ob upoštevanju posebnosti storitev in internetnega trženja je mogoče proces v najboljšem primeru zaslediti od stopnje 2, ko potreba obstaja, a ni jasno izražena.

To je asociacijski promet. Predvidevamo, da ker je uporabnik iskal en izdelek na internetu, bi morda potreboval še drugega, komplementarnega. Na primer, med tistimi, ki jih zanima zdrava prehrana ali iščejo trenirko, je okoli 30-40 % potencialnih strank fitnes kluba.

Tretja faza je hladen promet: ne vedo za vas. Zaenkrat jim nima smisla karkoli prodajati neposredno.

Ta promet lahko "ujete" s skoraj ciljnimi zahtevami. Recimo, da človek želi shujšati.

Izbere lahko veliko načinov: tečaji s trenerjem, vaje doma, tablete za hujšanje, liposukcija itd.

4. faza - izbira. "Naročnina fitnes klub", "Fitness klub Perm". Ljudje imajo gorečo željo po fitnesu, a se še niso odločili, kje točno.

Tisti, ki so dosegli zadnjo raven, so toplega prometa. To so zahteve blagovne znamke: »Naročnina na fitnes v Koloseju«. Kot možnost z dodatki "Kupi", "Naroči" in podobno: "Cene fitnesa Koloseja".

Pozor! Fraze s takšnimi dodatki ne pomenijo vedno, da je oseba pripravljena kupiti. Samo v kombinaciji z imenom fitnes kluba ali natančnim modelom (to velja za izdelke).

Rezultat: seznam približnih iskalnih baz za vsako stopnjo pripravljenosti za nakup.

Ključne lastnosti izdelka

Zdaj ko vemo, kdo, kje, kdaj in zakaj želi kupiti naš izdelek ter kako je pripravljen za nakup, lahko začnemo ustvarjati baze za ključne funkcije.

1) Sorte izdelka. Na primer, obstaja več vrst aerobike: ples, step aerobika, tobogana, kick aerobika, vodna aerobika.

To vključuje tudi sopomenke. Ciljne stranke morda ne poznajo novodobnih imen in v iskanju ne vnesejo, na primer "kurjenje maščob" ali "fitness za hujšanje" in ne "calanetics".

2) Področje uporabe: za hujšanje, za lajšanje stresa po napornem delovnem dnevu, za ohranjanje kondicije, za komunikacijo, "ker je v modi" itd.

3) Lastnosti. Ta artikel je bolj primeren za blago. Ker je fitnes storitev, navajamo njene možnosti: s trenerjem, v skupinah, za nosečnice, za otroke itd.

4) Pogoji nakupa in cene: naročnina na leto (pol leta, 3 mesece), enkratni tečaji, promocije, brezplačna prva lekcija za začetnike itd.

5) Geografija nakupa. Če je podjetje lokalno, je to merilo izključeno.

Učenci

1) Izdelek – osnovna angleščina:

"Angleščina za osnovno šolo", "Učitelj angleščine za otroka v osnovni šoli".

2) Obseg - opravljanje izpitov v šoli:

"Priprava na enotni državni izpit iz angleščine", "Tutor za enotni državni izpit iz angleščine".

3) Lastnosti - tutorstvo, poučevanje doma, pristop igre:

"Učitelj angleščine za otroke", "Učitelj angleščine doma", "Angleščina na igriv način", "Igriva angleščina", "Zasebni učitelji angleščine".

4) Pogoji nakupa - poceni:

»Poceni učitelj angleščine« itd.

Sanjarji

1) Izdelek – literarna angleščina:

"Literarna angleščina".

2) Obseg - za samorazvoj, navdih:

"Književno branje v angleščini", "Književna besedila v angleščini".

3) Lastnosti - nestandardni pristop, prilagodljiv program usposabljanja:

"Učitelj angleščine za odrasle", "Nestandardne lekcije angleščine".

Danes, da bi dobili stranko, ni več dovolj zadovoljiti njegovih osnovnih potreb, rešiti morate njegov problem.

Vsi vemo, da so težave pri vseh drugačne. Zato je treba kupce segmentirati.

SEGMENTIRANJE

Predstavljajte si, da prodajate šampon. Seveda ga potrebujejo vsi, ki imajo lase. Ali še širše – za tiste, ki imajo glavo, o kakšni segmentaciji ciljne publike torej lahko govorimo?

Vzemi šampon, ja moj, in ni nobenih težav. Ampak počakajte, nekdo ima suhe lase, nekdo mastne lase, nekdo jim želi dati volumen, nekdo želi pozdraviti razcepljene konice.

Slika se že začenja pojavljati, zato za nakup vašega šampona ni dovolj zadovoljiti osnovne potrebe – samo čiščenje las.

Pomembno je, da vsakemu ponudimo pravi izdelek zanj. Zato morate segmentirati svojo ciljno publiko.

Segmentacija- to je delitev ciljne publike ali celotnega trga na dele po nekem kriteriju.

Naj vam povem vnaprej, da se kasneje ne boste zmedli. Koncept "ciljne publike" se gladko preliva v koncept "segmentacije".

Kdo so oni? Preprosto povedano, tiste, ki jih bomo segmentirali. Imamo cel članek na to temo.

Zakaj segmentirati svojo ciljno publiko

Če seveda niste Gazprom ali kakšen drug absolutni monopolist, potem potrebujete segmentacijo baze strank.

Zdaj bom pojasnil, potrebno je tam, kjer je konkurenca. Večja kot je konkurenca v panogi, bolj podrobna bi morala biti segmentacija občinstva. Zato je danes masovni marketing izgubil svojo moč.

Množični marketing- ko se na celotnem trgu ponudi isti izdelek z istim oglasnim sporočilom.

Zato je segmentacija nujna za vaše občinstvo, da bi se počutili samozavestne na trgu.

Vendar ni vse tako preprosto, kot se zdi na prvi pogled. Najprej odobrite enega od pristopov, ki mu boste sledili.

Diferenciran marketing

Kot smo že razumeli, so vsi tržni potrošniki razdeljeni v določene skupine - segmente, odvisno od njihovih potreb.

Z diferenciranim pristopom se vsaki skupini ponudijo različni izdelki s potrošniškimi lastnostmi, ki so zanjo primerni.

Na primer: isti naši šamponi. V linijah večine blagovnih znamk lahko izberete izdelke za različne vrste las - za suhe, za mastne, za poškodovane itd.

Koncentriran pristop

Zdelo se je, da bi si lahko omislili nekaj drugega, vendar obstaja še en način - izbrati najbolj obetavno iz vseh tržnih segmentov in usmeriti svoja prizadevanja na to. Temu pravimo koncentriran pristop.

Ali drugo ime za ta pristop je nicheting, to pomeni, da izberete zelo ozek ciljni poslovni segment in v skladu s tem bo ciljni promet manjši, a boljši.

Na primer: blagovna znamka Head & Shoulders si je trdno zagotovila naziv "šampon št. 1 proti prhljaju". Težko si je predstavljati drugo, širšo linijo šamponov te znamke.

Zdaj predlagam, da si vzamete odmor in si ogledate video na to temo. Gre za ohišje in popolnoma brez vode.

Naloge

Razumeli smo, da je segmentacija ciljne publike pomembna. Toda samo razdelitev vseh strank ni dovolj, morate razumeti, katere naloge vam to lahko reši.

Seveda ni dovolj samo razbijati stranke, pomembno je razumeti specifične probleme poslovanja in naloge njihovega reševanja. In potem pozneje povejte, da segmentacija baze strank ne deluje.

Prvič

Najpomembneje je, da lahko z razumevanjem potreb določenega tržnega segmenta ustvarite in ponudite izdelek, ki rešuje problem tega segmenta. Sliši se super, a kako to pomaga podjetju?

Iz prakse

Vodstvo turistične agencije se je pritožilo nad nizko prodajo. Hkrati so menedžerji vsem ponujali popolnoma enake izlete z enakimi argumenti. In edini kanal za promocijo je bil.

Ko je bila baza strank segmentirana, so za vsak segment razvili posebne izlete.

Vodje so študentom začeli ponujati aktivne izlete, upokojencem - zdravstvene izlete, družinam z otroki - hotele z animacijo.

Drugič

Prav tako lahko ob poznavanju vedenjskih značilnosti ciljnega segmenta in ciljne publike izberete ustrezna marketinška orodja in ne zapravljate oglaševalskih proračunov za neciljane kampanje, torej tiste, ki vam ne ustrezajo.

Iz prakse

V podjetju, ki prodaja električna orodja, so navajeni videti pridne moške kot stranke, ki jim »roke rastejo od tam«.

Ko pa je podjetje naletelo na sezonski problem (vrhunec prodaje je sovpadal z gradbeno sezono in je padel na obdobje od maja do oktobra), so našli še en nepokrit ciljni segment - ženske.

Ženske lahko instrument kupijo kot darilo za svoje najdražje. Stavili smo na ta segment in skoncentrirali marketinška prizadevanja.

Izhod

Zato vam segmentacija ciljne publike in osredotočeno delo z vsakim segmentom dajeta resne konkurenčne prednosti in rast prodaje.

Torej ne verjameš? No, povejmo vam še en primer in sami se boste prepričali, kakšno pomembno vlogo ima pravilna segmentacija baze strank.

Kaj misliš, Elon Musk?

Iz prakse

V času, ko je bil trg trgovin z oblačili prenatrpan s ponudbo in je konkurenca naraščala, je lastnik mestne trgovine z oblačili lahko podvojil svojo prodajo.

Naredil je segmentacijo ciljne publike, zapustil svoj velik trgovski prostor.

Namesto tega je odprl več majhnih prodajnih mest, vsako za drug segment. To so rešitve, ki jih je izbral: za "velike" ljudi, za poslovneže, za muslimane.

Poleg tega je povečal ne le obseg prodaje, temveč tudi blagovno maržo, saj so ljudje pripravljeni plačati več za ciljno zadovoljevanje svojih potreb.

Zdaj so vaši dvomi izginili? Ponavljam, pomembno in potrebno je segmentirati občinstvo.

In to zato, da je vaš strel natančen in zadene naravnost v srce, na mestu, potem vam bom povedal o metodah, ki jih je treba uporabiti pri segmentiranju ciljne publike, in na splošno, kako to storiti pravilno.

Najprej pa si oglejte naš videoposnetek o idealni stranki, ki vam bo, mimogrede, prav tako prišel prav pri segmentaciji.

Merila za segmentacijo

Meril je ogromno, lahko si jih izmislite celo sami, in vse zato, ker ima vsako podjetje svoje posebnosti in, kot bi moralo biti, svoja specifična merila.

Obstajajo pa tudi osnovna področja za segmentiranje baze strank – geografija, demografija in obnašanje.

Znotraj vsake smeri lahko najdete številne kriterije, po katerih lahko razdelite svojo ciljno publiko. Ta merila so popolnoma primerna za vsako podjetje, pa naj bo to B2B ali B2C.

Geografija

Na primer, lahko ga razdelimo na države, regije, mesta ali celo posamezna okrožja, odvisno od obsega vašega podjetja.

Zakaj takšna natančnost? Nima smisla, da se majhna trgovina v stanovanjskem naselju oglašuje celotnemu mestu.

Če nameravate delati v severnih regijah, se tam komaj splača odpreti trgovino z izdelki za plažo.

Imamo uporaben videoposnetek za tiste, ki jim je geografija eden najpomembnejših kriterijev segmentacije, le oglejte si:

Obstaja na desetine primerov, kjer so odločilna geografska merila. Tradicionalno se razlikujejo naslednja geografska merila:

1. Regija;
2. Vrsta lokacije;
3. Kraj;
4. Gostota prebivalstva;
5. Prebivalstvo;
6. Podnebje.

demografija

Zelo jasen primer demografske segmentacije je mogoče videti v lepotni industriji.

Vsi so hodili v isto brivnico, da bi se strigli. Ko pa je trg postal nasičen in je postalo zelo težko konkurirati, so se podjetni ljudje ugibali, da se bodo osredotočili na potrebe določenega demografskega segmenta.

Tako so se pojavile moške brivnice, otroški frizerji s posebno opremo in notranjostjo, ženski lepotni studii, ki so se izkazali za zelo priljubljene.

Glede na merila je tudi tukaj preprosto, a za vaše udobje sem se odločil, da vse podrobno naslikam:

1. starost;
2. Družinski status;
3. Raven dohodka;
4. Izobraževanje;
5. Zaposlovanje;
6. poklic;
7. vera;
8. državljanstvo.

Psihografija

To je najbolj obsežno in zapleteno področje segmentacije. Vključuje ločitev glede na nekatere vedenjske značilnosti: hobiji, življenjski slog, sistem prepričanj itd.

Ciljno občinstvo na teh področjih je treba dosledno segmentirati.

Posledično boste dobili veliko ožji in bolj razumljiv trg, za katerega lahko ustvarite določen izdelek in ustrezen vpliv. To vključuje naslednja merila:

1. Prednosti za stranko;
2. zvestoba blagovni znamki;
3. Stopnja zvestobe;
4. Motivi za nakup;
5. Intenzivnost porabe;
6. Stopnja pripravljenosti za nakup;
7. Obseg nakupov;
8. Proračun;
9. pogoji nakupa;
10. Način plačila;
11. Odločevalec;
12. Izkušnje, strokovnost.

NAS SMO ŽE VEČ KOT 29.000 ljudi.
VKLOPITI

METODE SEGMENTACIJE

Pojdimo na najbolj zanimivo - na metode segmentacije strank. Ogromno jih je, o nekaterih smo celo pisali. Na primer, imamo tak članek.

Toda danes bomo govorili o osnovnih orodjih in ne mislite, da bo zdaj dolgočasna teorija.

Le da je prav to osnova, s katero boste delali podrobnejše analize.

Model 5W

Zdaj vam bom povedal, kako preprosto in dovolj hitro segmentirati ciljno publiko. To metodo ljubijo številni tržniki in podjetniki, in to z dobrim razlogom.

Prvič, je univerzalen in primeren za vsako priložnost, tudi za poslovne stranke.

Drugič, precej preprosto. In za njegovo uporabo ne potrebujete nobenega posebnega znanja ali spretnosti. Ime metode izhaja iz petih angleških vprašanj:

1. Kaj? (Kaj?) - katero blago, storitve, skupine izdelkov ponujate trgu.
2. WHO? (Kdo?) - Komu jih ponujate, kdo bo kupil vsak vaš izdelek.
3. zakaj? (Zakaj?) - zakaj bodo kupovali vaše izdelke, katere težave lahko kupci rešijo z vašo pomočjo, kakšni so motivi za nakup.
4. Kdaj? (Kdaj?) - kdaj kupci želijo kupiti vaš izdelek, v kakšni situaciji.
5. Kje? (Kje?) - kjer bo naročnik sprejel nakupno odločitev in jo izpeljal, kjer bo stik s kupcem in vpliv na njegovo odločitev.

Zdaj pa razmislimo o segmentaciji ciljne publike po metodi 5W na primeru otroškega razvojnega studia, tako da boste imeli vizualno predstavo in bi vam bilo lažje narediti to analizo, vendar za vaše podjetje.

Korak 1. Vzamemo celotno ciljno publiko studia in jo zaenkrat približno razdelimo na možno število segmentov. V našem primeru smo dobili tri.

2. korak. Vsak od segmentov opisujemo s 5 vprašanji, o njih sem pisal zgoraj. Najjasnejši in najpreprostejši način za to je v Excelovi preglednici.

To je vse, zdaj imamo 3 segmente, od katerih je vsak podrobno opisan in ni več tako abstraktnega: matere z otroki.

Če pa vam to ni dovolj in želite stranke bolj podrobno segmentirati, uporabite drugo tehniko.

Khramatrix

Khramatrix je razširjen model 5W, ki vam omogoča boljše razumevanje vaših strank in včasih iskanje novih ciljnih skupin.

Segmentacija občinstva s tem orodjem se od modela 5W razlikuje v samo štirih vprašanjih:

1. Opis ciljne skupine (TA) po geografskih in demografskih merilih;
2. vedenjske značilnosti ciljne publike;
3. Pripravljenost za nakup: pripravljen za nakup, zbira informacije, primerja možnosti, želi poskusiti;
4. Ciljno dejanje, h kateremu morate potisniti ciljno publiko.

Na podlagi vsega tega bo analiza in segmentacija ciljne publike po metodi Khramatrix videti takole:

To pomeni, da v že obstoječo tabelo 5W preprosto dodamo štiri vprašanja in vsako od skupin opišemo na enak način.

In tako, zdaj so vsi detajli narisani, že vidimo, kaj je treba narediti z vsakim segmentom in tudi katere oglase prikazovati.

Metoda LTV

LTV, tudi življenjska vrednost, ali življenjska vrednost stranke (CLV) je pokazatelj življenjske vrednosti stranke.

Povedano drugače, koliko denarja vam bo prineslo za ves čas sodelovanja. Po tej metodi se segmentacija baze strank standardno deli na VIP, standardno in ekonomično.

Pri tem se upošteva proračun stranke, obseg nakupov, stopnja zvestobe vašemu podjetju in zavezanost blagovni znamki. Imamo cel članek na to temo.

Skratka, ta način segmentacije ciljne publike vam omogoča načrtovanje oglaševalskega proračuna.

Se pravi, pogledamo, koliko denarja stranke prinesejo našemu podjetju in izhajamo iz tega pri načrtovanju oglaševalskega proračuna.

Torej, da bi pritegnili VIP segment, lahko porabimo veliko več proračuna kot za gospodarstvo. Mislim, da je tukaj vse jasno.

Kazalnik LTV se izračuna s tremi formulami:

1. LTV = (letni prihodek - stroški oglaševanja) / število strank
2. LTV = povprečni ček * število nakupov v določenem časovnem obdobju * dobiček od nakupa * povprečna "skupna življenjska doba" stranke s podjetjem
3. LTV = povprečni račun * število prodaj na stranko na mesec * čas zadrževanja strank v mesecih

Zdaj pa izračunajmo LTV za vsako skupino na primeru našega že priljubljenega otroškega razvojnega studia.

Za udobje sem v tablico vnesel vse kazalnike, ki jih potrebujemo za izračun. Prešteli bomo po tretji formuli, ker je za naš primer najbolj primerna.

O značilnostih vsake od formul lahko preberete tudi v ločenem članku.

In tako, začnimo. Kazalnike bomo vzeli za 1 leto in imamo takšne vrednosti, seveda so povprečne za vsak segment in se izračunajo za 1 osebo:

Spomnimo se naše formule na številko tri in začnemo z izračunom za vsako skupino:

Skupina 1. 3.000 * 2 * 12 = 72.000 rubljev.
Skupina 2. 3.500 * 3 * 5 = 52.000 rubljev.
Skupina 3. 2.800 * 1 * 3 = 8.400 rubljev.

Zdaj lahko jasno vidimo, da nam segment 1 prinaša največ dobička. In prav v privabljanje tega segmenta bi morali vložiti največ truda.

KJE DOBITI BAZO STRANK ZA SEGMENTIRANJE

Zdaj je najpomembnejša baza strank, sicer pa kaj naj analiziramo, če je na primer ni.

Najprej morate sistematizirati bazo strank z uporabo Microsoft Excela ali sistema CRM z različnimi filtri, odvisno od kriterija segmentacije.

Mimogrede, o CRM-ju imamo ločen članek, ki pove, kaj je in zakaj ga izvajati. Ne bodite leni in preberite.

Ženska, 30 let, neporočena, povprečni mesečni dohodek 30 tisoč rubljev. Kdo je vaš potrošnik? Kako opredeliti svojo ciljno publiko in nanjo vplivati? Strokovnjaki to zagotovo vedo. Svojo ciljno publiko lahko ugotovite tudi tako, da naročite našo storitev segmentacije ciljne publike.

Segmentacija ciljne publike je sestavni del vsake marketinške kampanje.

- proces je precej drag, zahteva precejšnje količine informacij in podrobno študijo ciljne publike. Vendar je segmentacija strank zelo pomembna v mnogih vidikih poslovanja podjetja.

Segmentacijo ciljne publike potrebujete, če:

• Ste v fazi ustvarjanja podjetja;
• Vaše podjetje načrtuje/razvija nov izdelek;
• Podjetje odloča o vprašanju cenovne politike;
• Določeni so načini prodaje izdelkov;
• Podjetje razvija oglaševalsko kampanjo.

Brez segmentacije ciljnega občinstva je te procese skoraj nemogoče izvesti. Konec koncev mora podjetje vedeti, na katero stranko se osredotočiti. Če se zavedate, da je segmentacija strank bistvena za vas, nadaljujte z reševanjem težave. Če želite to narediti, vam ni treba vlagati dodatnih naporov, iskati strokovnjaka, vlagati velike vsote. Samo pokličite naš klicni center in ugotovite, kako vam lahko pomagamo. Medtem se lahko seznanite s postopkom segmentacije potrošnikov.

7 stopenj segmentacije ciljne publike:

1. Opredelitev meril za delitev potrošnikov na segmente. Poskusite zapisati vse možne lastnosti, po katerih bi razdelili ciljno publiko. Zabeležite vse, kar vam pride na misel.

Odkrijmo skrivnost uspešnega dela "Creative Call Project" na tej stopnji segmentacije.

• Seznam mora biti čim bolj podroben. Več lastnosti kot izpostavite, lažje bo definirati svoj segment strank.
• Iz določenih kriterijev je treba prečrtati tiste, ki za vas niso pomembni in najmanj pomembni. V vsaki niši bi morale biti 3 glavne lastnosti.
• Nato je treba vsako merilo na kratko opisati.

Na prvi pogled je postopek preprost. Toda v praksi so stvari drugačne. Želite pospešiti svoje delo? Vemo, kako to storiti. Pokličite takoj in ugotovite. Spodaj je primer segmentacije po glavnih kriterijih (niso upoštevane vse mikroniše).

Namig: glavna merila za segmentiranje ciljne publike

2. Značilnosti vašega potrošnika. Za konkreten opis je treba opisati vsako izbrano točko segmentacije ciljne publike. Pomembno je, da upoštevate le najbolj značilne predstavnike vaše posebne vrste občinstva. Običajno so te vrste 3: vaše stalne stranke, vaše občasne stranke in nekupci. Lahko poskusite narediti sami. Lahko pa za pomoč zaprosite strokovnjake za ta primer iz podjetja Creative Call Project. Če želite to narediti, se obrnite na spodnje kontakte.

3. Identifikacija glavnih potrošnikov. Na tej stopnji segmentacije ciljne publike se upoštevajo kupci vseh predstavnikov trga. Upoštevajte, da za kvalitativno izvedbo tega koraka segmentiranja ciljne publike ne morete brez dodatnih dejanj. in zagotoviti popolne informacije o trgu. Če želite prihraniti čas in trud, se lahko obrnete na strokovnjake projekta Creative Call. Vsi potrebni dodatni koraki so že vključeni v postopek.

4. Podrobna analiza razlik med potrošniki. Ta postopek je najbolj naporen in dolgotrajen. Prav on ima odločilno vlogo pri segmentaciji ciljne publike. Če želite to narediti, morate podrobno preučiti vse podatke, ki ste jih zabeležili. V okviru analize so izpeljani glavni kriteriji za razlikovanje med strankami. Poleg tega se na tej stopnji ugotavljajo glavni dejavniki, ki vplivajo na nakup vašega izdelka, razlogi, zakaj se pozornost potrošnika preusmeri na drug izdelek, pa tudi razlogi za nenakup.

5. Definicija segmentov. Takoj, ko so kriteriji za segmentiranje ciljne publike rešeni, se začne delitev potrošnikov na segmente. Poleg tega mora biti vsak edinstven in ne sme imeti podobnega opisa z drugim segmentom.

6. Izmerimo vsak segment. Za to se določijo obsegi vsake niše. Nato se izvede analiza možnosti za nadaljnji razvoj segmentov. Na tej stopnji spet igra glavno vlogo analiza konkurentov, ki jo učinkovito izvaja projekt Creative Call.

7. Določanje segmenta ciljne publike. Ta korak se gladko spremeni v razvoj strategije ob upoštevanju ciljnega potrošnika. Kot rezultat dela na takšnem načrtu vam Creative Call Project zagotavlja kakovostno delo v najkrajšem možnem času.

Segmentacija ciljne publike in doseganje vaših strank s pomočjo "Creative Call Project"

Praviloma segmentacija ciljne publike daje splošen opis vaše stranke. To pojasnjuje obilico oglaševanja, ki je namenjeno vsem in nikomur posebej. Za ta problem smo našli edinstveno rešitev.

Naša ekipa je razvila strategijo, s katero najdemo vašo potencialno stranko. Za to je ustvarjen. Informacije o izdelku/podjetju boste lahko posredovali neposredno in to omogočili s sodelovanjem s projektom Creative Call. Poleg tega vam omogoča razumevanje tržne segmentacije ciljne publike.

Segmentacija pomaga razdeliti zbrano občinstvo na majhne fragmente, za vsakega od katerih lahko izberete svojo edinstveno ponudbo. Na primer, zbrali ste bazo ljudi, ki kupujejo ročno izdelane izdelke, a vsakogar zanima nekaj drugega, nekateri iščejo nakit, drugi želijo okrasiti notranjost, tretji pa iščejo nenavadno rojstnodnevno darilo. Z razdelitvijo občinstva na segmente lahko ustvarite oglas, odvisno od preferenc uporabnikov.

Vrste segmentacije obstajajo vidno in nevidno in vsaka od njih bo učinkovita glede na situacijo. Najpogostejše vrste segmentacije so: segmentacija po GEO, spolu, zakonskem stanju, starosti in poklicu. Poleg tega obstajajo univerzalne formule za segmentacijo občinstva, vendar najprej.

Segmentacija po interesih občinstva

Ena najučinkovitejših metod segmentacije je delitev občinstva glede na njene interese. Na primer, poiskati moramo občinstvo, ki ga zanimajo ročno izdelane teme. Če želite to narediti, pojdite na , določite ustrezne ključne besede in začnite iskanje. Že v fazi ogleda rezultatov iskanja lahko prepoznamo segmente občinstva, ki kažejo povečano zanimanje za temo.

Nadalje lahko s klikom na "Razčlenjevanje rezultatov" izberemo, katero občinstvo bomo zbrali. Možnosti zbiranja je več, to je zbiranje ljudi, ki so člani več tematskih skupin hkrati, in razčlenitev občinstva, ki je aktivna v skupini, in zbirka ljudi, ki pogosto vstopajo v skupnost. Zberete lahko celo ljudi, ki so bili aktivni v objavah s specifično vsebino. Na primer, pustili so komentarje na objave o ročno izdelanem nakitu.

Poleg tega lahko pri zbiranju občinstva iz skupin nastavite filtriranje glede na spol, starost, regijo občinstva, prisotnost otrok in številne druge parametre.

Formula 6W

Poleg tega obstajajo univerzalne formule, ki pomagajo pri segmentaciji občinstva. Morda najbolj znana in razširjena je formula 6W ki lahko ob pravilni uporabi doseže odlične rezultate.

Kaj kaj)- To je glavno vprašanje pri prodaji izdelka ali storitve. Najprej pomisliš, da imaš, šele potem kdo to rabi.

Zakaj zakaj)- zakaj bi morali ljudje kupovati pri vas in zakaj to potrebujejo. To točko je treba obravnavati še posebej previdno. Zastavite si vprašanje "Kako sem boljši od konkurenta? Zakaj bi nekdo kupil moj izdelek?" Kakšna je motivacija in potrebe vaših potencialnih strank in kakšen problem rešuje nakup vašega izdelka? Da bi strukturirali vse razloge in ničesar ne pozabili, je najbolje, da v tej storitvi sestavite "miselni zemljevid", na primer: https://mind42.com/

Ko ste odgovorili na ta vprašanja - morate občinstvo razdeliti glede na razloge, ki jih vodijo. Mladi na primer v večji meri potrebujejo tuji jezik za študij in možnost usposabljanja v tujini, odrasli pa za delo in potovanja.

Če želite filtrirati občinstvo po starosti, potem ko najdete prave ljudi, pojdite na razdelek »Naloge« na spletnem mestu in kliknite tok.

Kdaj (Kdaj)- Kdaj bo oseba želela kupiti izdelek? Odvisno je od tega, ali ima vaš izdelek ali storitev sezonsko povpraševanje, ali ga lahko podarite za praznik ali pa za nakup niso potrebni posebni pogoji. Če v vašem podjetju obstaja sezonskost, je to vprašanje zelo pomembno.

Kje (Kje)- Kje poteka odločitev za nakup in sam nakup? Ne glede na to, ali svoje izdelke prodajate na spletnem mestu, v skupini ali v trgovini brez povezave. Pomembno je razumeti stične točke s stranko, kjer lahko vplivate na odločitev.

Razlogov, zakaj stranka želi kupiti vaš izdelek, je lahko več. Zato morate nadalje odgovoriti na vsa ta vprašanja (kdo to potrebuje, zakaj res potrebuje, kakšni so njihovi interesi, kje jih najti in kaj jim ponuditi) iz drugih razlogov.

Na podlagi odgovorov boste našli podobne lastnosti in celotno ciljno publiko razdelili na segmente, kar vam bo pomagalo razumeti, kdo res potrebuje vaš izdelek.

Po segmentaciji boste lahko oblikovali svojo ponudbo, ustvarjali vsebine in izbirali oglaševalske kanale ob upoštevanju značilnosti posamezne skupine občinstva.

Segmentacija lovske lestve

Ta metoda vključuje, da gre stranka skozi pet stopenj, kjer bo na zadnji stopnji stranka opravila nakup vašega izdelka. Vsako potencialno stranko lahko razdelimo po stopnji njegove ozaveščenosti o vas in vašem izdelku, prisotnosti na trgu zanimivih ponudb konkurentov, pa tudi po prisotnosti težave s stranko, zaradi katere bo potreboval vaš izdelek.

1. Stranka nima problema oziroma zanj ne ve

V nekaterih primerih se oseba ne zaveda potrebe po vašem izdelku. Na primer, prodajate univerzalni samoostrilni kuhinjski nož, sprva človek ne vidi potrebe po njem, saj ima že več nožev in nima smisla kupovati drugega. Na tej stopnji je treba osebi povedati, da v resnici obstaja težava in čas, ki ga porabi za ostrenje teh nožev, je mogoče porabiti z večjo koristjo, izbira kakovostnega noža v našem času pa je še vedno težava.

2. Problem je, rešitev ni

Ko sporočite prisotnost težave in je potencialni kupec prežet z njo, začne razmišljati o možnih rešitvah. Kupite mu nov izdelek, če da, kateri? V tej fazi je izredno pomembno, da nastalo težavo pogrejemo, da se stranka premakne naprej po stopnicah.

3. Primerjava rešitev

Tu nastopi tretji korak. Tukaj je pomembno govoriti o vseh možnih možnostih za rešitev trenutnega problema, spregovoriti o njihovih prednostih in slabostih ter postopoma pripraviti stranko na izbiro.

4. Izbira pravega izdelka

V tej fazi se oseba že zaveda svoje težave, je izbrala rešitev in želi izvedeti več o njej. Končno raztopino morate samo predstaviti na srebrnem krožniku in nadaljevati do zadnjega koraka.

5. Zaupanje in nakupna namera

Ko stranko seznanite z vsemi možnimi načini reševanja problema, pride čas, ko morate osebo pripeljati do nakupa izdelka, dokazati naše prednosti in pokazati pomanjkljivosti konkurentov.

Dodatna segmentacija

Svoje občinstvo vedno razdelite na moške in ženske, ne glede na glasnost. Prvič, moški in ženske se lahko različno odzovejo na oglase, in drugič, konkurenca stopenj v oglaševalskem računu za občinstvo različnih spolov ima pomembne razlike.

Prav tako vedno ločite na mobilne naprave in osebne računalnike, ne glede na velikost občinstva;

Če testirate segment, potem zaženete oglas za majhno občinstvo (približno 20.000 ljudi)

P.S. Ko razdelite občinstvo na segmente in razumete, kaj je za določen segment pomembno, zlahka sestavite kompetenten predlog, ki bo prinesel prodajo, in preberite članek, kako ga napisati.