كيف تنجز الأشياء في الشركة. تنظيم قسم المبيعات: كيفية بناء قسم مبيعات فعال من الصفر

إنشاء قسم مبيعات للشركة من البداية – المهمة صعبة للغاية ، وتتطلب وقتًا وتكاليف مالية ومعرفة معينة ومهارات تنظيمية. بالطبع ، من الممكن "إرباك" المتخصصين المعنيين ببناء قسم المبيعات. – المسوقون أو رؤساء أقسام المبيعات الذين لديهم سنوات عديدة من الخبرة والذين يعرفون بالضبط "القواعد" التي يعتمد عليها عمل هذه الوحدة في الشركة. ولكن هل يمكن "إنشاء" قسم مبيعات من البداية من قبل رئيس الشركة بمفرده؟ يجيب الخبراء على هذا السؤال بعبارة "نعم!" لكن بناء قسم المبيعات سيكون صحيحًا ، وسيكون عمل الوحدة لاحقًا – فعالة ، فقط بشرط أن يلتزم المدير ، عند حل هذه المشكلة ، بالاستراتيجية الصحيحة ، ويخوض جميع مراحل إنشاء قسم مبيعات فعال ، ويحسب الموارد التي تم إنفاقها بشكل صحيح.

في مرحلة التخطيط لإنشاء قسم مبيعات من البداية ، يجب على المدير تنفيذ عدد من المهام الأساسية:

1. صياغة أهداف إنشاء قسم مبيعات مستقبلي ؛
2. فكر في هيكل قسم المبيعات ، واعمل على حل مسألة تعيين الموظفين ؛
3. تحديد مقدار الموارد المالية الموجودة تحت تصرف الشركة لإنشاء قسم المبيعات ؛
4. تنظيم جميع العمليات في أنشطة قسم المبيعات ؛
5. تحديد توقيت إنشاء وحدة جديدة ؛
6. أتمتة عمل قسم المبيعات بمساعدة الخدمات والبرامج الخاصة.

لكن أهم شيء في هذا الصدد – إنه تحديد الهدف. بمعنى ، يجب أن يعرف المدير ما يجب أن يكون عليه "قسم المبيعات" المثالي؟ فيما يلي قائمة عينة من المتطلبات "المقدمة" إلى فريق المبيعات الذي يعمل بشكل جيد:

• يعمل جميع مديري المبيعات بشكل متساوٍ ؛
• يتم دائمًا تنفيذ خطة المبيعات (لمدة أسبوع ، شهر ، سنة) ؛
• يمكن بسهولة تقييم عمل كل موظف لأي فترة في قسم المبيعات ، أي لمعرفة عدد المكالمات التي تم إجراؤها ، ومقدار تجديد قاعدة العملاء ، وتقرير كل يوم عمل "يقع" على طاولة رئيس قسم المبيعات ؛
• يظل مستوى تفاعل الموظفين الآخرين وأقسام الشركة مع قسم المبيعات على مستوى عالٍ باستمرار ، ويعتمد نجاح المبيعات ككل على العمل "في المجمع" ؛
• هيكل العمل الصحيح لقسم المبيعات. نحن نتحدث عن كل من التوزيع الصحيح لمراحل المبيعات بين مديري المبيعات والتفاعل مع العملاء ، والهيكل داخل القسم نفسه ، حيث يتم تحديد المهام والوظائف بوضوح ؛
• مبيعات السلع أو الخدمات في القسم مستقرة ومتواصلة.

هذه مجرد قائمة تقريبية بالمهام الرئيسية التي يحددها رئيس الشركة لنفسه ، والتي يمكن استكمالها. بشكل عام ، في العديد من مجالات الأعمال ، يعتبر قسم المبيعات قسمًا من أقسام الشركة ، ويتألف من العديد من مديري المبيعات ، بقيادة شخص واحد.

مراحل بناء فريق مبيعات فعال

بعد تحديد الأولويات ، بعد تحديد الأهداف الرئيسية التي من أجلها تنشئ الشركة قسم مبيعات من البداية ، وكذلك صياغة المهام الرئيسية التي ستحتاج إلى حل في عملية إنشاء هذه الوحدة ، أو رئيس الشركة أو الشخص المسؤول يمكن المضي قدما في التنفيذ المرحلي لهذه الفكرة.

1. بلورة هيكل قسم المبيعات المستقبلية

كقاعدة عامة ، تم بناء قسم المبيعات على نظام من ثلاثة مستويات – هذا "النموذج" لعمل الوحدة هو الأمثل. تستند هذه المستويات إلى مستويات التفاعل مع العملاء.

مستوى اول – المستوى الذي تبحث عنده الشركة عن العملاء المحتملين. قد يكون هذا هو جمع المعلومات حول شركات المدن بناءً على قواعد البيانات المشتركة ، أو "جيل" العملاء من موقع الشركة على الويب بعد تسجيلهم أو طلب "معاودة الاتصال". في هذا المستوى ، يمكن لموظف واحد في قسم المبيعات وعدة موظفين في نفس الوقت العمل. – يعتمد ذلك على حجم الشركة والأهداف المنشودة. في المراحل الأولى من تنظيم عمل قسم المبيعات من البداية ، يمكنك قصر نفسك على موظف واحد يقوم بجمع بيانات العميل.

المستوى الثاني ضمن نظام ثلاثي المستويات لتنظيم قسم المبيعات – هذا هو المستوى الرئيسي الذي تتم فيه "معالجة" العملاء المحتملين ، وتأتي جميع البيانات الخاصة به إلى المديرين من المستوى الأول. يقومون بإجراء مكالمات "باردة" أو "دافئة" للمشترين المحتملين ، ثم البيع المباشر للسلع أو الخدمات ، وهنا مديري مبيعات ذوي خبرة ، فإن الدافع والرغبة في العمل والبيع هو ما يحدد نجاح الشركة بأكملها ، والربح .

المستوى الثالث من نظام المستويات الثلاثة لقسم المبيعات "المتوسط" – هؤلاء هم الموظفون الذين يعملون مع العملاء المنتظمين للشركة. يتم نقل جميع البيانات المتعلقة بهذه الفئة من المشترين إلى المديرين مباشرة بعد البيع الأول. في أغلب الأحيان ، يعمل الموظفون الأكثر احترافًا في المستوى الثالث ، نظرًا لأن العمل مع العملاء المنتظمين والرئيسيين لا يقل أهمية عن العثور على مشترين والاتصال بهم. من الضروري البقاء على اتصال دائم مع العملاء المنتظمين ، لإجراء عمليات بيع متكررة للسلع أو الخدمات لهم ، لتلقي "التعليقات".

يعترف الخبراء بأن العمل المبني لقسم المبيعات على هذه المستويات الثلاثة هو الأمثل ، وتكاليف بناء مثل هذا النظام ضئيلة ، وسرعة تنظيم العمل ستكون بحد أقصى.

1. تحديد مقدار الاستثمارات المالية

بطبيعة الحال ، فإن إنشاء قسم جديد للشركة "من الصفر" سيتطلب تكاليف إضافية: لمرة واحدة وشهرية. تشمل المصاريف التي تدفع لمرة واحدة تنظيم أماكن العمل لموظفي الشركة ، بما في ذلك أجهزة الكمبيوتر الشخصية ، والإنترنت ، والهاتف ، ومعدات الهاتف ، وشراء وتركيب برنامج لأتمتة عمل قسم المبيعات (أنظمة CRM) ، وتكلفة تدريب الموظفين ، إلخ. تشمل التكاليف الشهرية استئجار غرفة سيعمل بها قسم المبيعات ، وأجور كل موظف في القسم ، ورسوم الاشتراك للإنترنت ، و PBX.

وفقًا لأكثر التقديرات تقريبية ، فإن إنشاء قسم مبيعات لكل موظف سيكلف الشركة من 400 إلى 500 ألف روبل. سداد هذه التكاليف – السؤال قابل للنقاش ويعتمد على مدى فعالية كل مدير مبيعات تم تعيينه حديثًا ، ومقدار ذلك نقودوسيحقق قسم المبيعات بأكمله ربحًا للشركة. يمكن أن "تسدد" التكاليف في غضون ستة أشهر ، وفي غضون عدة سنوات.

تقدير عدد الموظفين الجدد الذين ستكون الشركة قادرة على "التغلب عليها" من حيث التكاليف المالية ، ومقدار الحاجة لكل موظف ، بحيث لا يتضح أن المدير قد تم تعيينه ، والمبيعات مستمرة ، و لن تكون الشركة قادرة على تقديم الخدمات للسكان بالحجم المطلوب ، ومع طلبات البضائع أيضًا لا يمكن مواكبة ذلك.

1. تنظيم جميع عمليات عمل قسم المبيعات

من المهام المهمة حقًا في إطار إنشاء قسم مبيعات لأي شركة تنظيم جميع عمليات العمل ، أي وضع القواعد التي سيتم بموجبها تنفيذ عمل الوحدة بأكملها. يعد هذا ضروريًا حتى لا تكون عملية البيع فوضوية ، حيث يعمل كل مدير مبيعات مع العملاء كما يشاء ، ولا يتم الاحتفاظ بالسجلات ، ولا يتم تحديد مجالات مسؤولية كل موظف.

يجب أن يتم عمل قسم المبيعات وفقًا لقواعد وأنظمة محددة بوضوح. يتعلق الأمر بكيفية بيع المديرين – يتم تنظيم هذا العمل من خلال نصوص المبيعات ؛ يجب بناء التفاعل مع العملاء وفقًا لخوارزمية موحدة – البحث عن العملاء ، والمكالمات الباردة ، والعمل مع العملاء المنتظمين ، وما إلى ذلك. يجب وصف جميع قواعد عمل الوحدة في اللوائح الرئيسية. وتشمل هذه:

• قواعد العمل مع العملاء الجدد ؛
• قواعد العمل مع العملاء المنتظمين ؛
• قواعد الحفاظ على قاعدة عملاء الشركة ؛
• توضيح حدود مسؤولية كل موظف في الشركة ، وكذلك قواعد العمل المشترك للمديرين والقادة ؛
• قواعد العمل في برامج CRM وإنشاء التقارير والحفاظ على الإحصائيات وما إلى ذلك.

يجب ألا تكون كل هذه الوثائق "نظرية" ، بل يجب أن تكون القواعد الأكثر فائدة وعملية (يتم استكمالها باستمرار) ، ووصفًا حيويًا ومفصلاً لعمل كل موظف في جميع المراحل. ولكن ، في الوقت نفسه ، يجب أن تكون جميع اللوائح الخاصة بعمل قسم المبيعات واضحة وموجزة قدر الإمكان ، حتى يتمكن حتى الموظف الجديد في الوحدة ، الذي حصل للتو على وظيفة في الشركة ، من التعرف على هذه المستندات. وابدأ العمل. يجب أن يكون تنفيذ جميع القواعد واللوائح مائة بالمائة ، مما يعني أن كل هذه الوثائق يجب أن تكون أقرب ما يمكن إلى الواقع.

1. ابحث عن مديري المبيعات

ضمن نظامنا المكون من ثلاثة مستويات لقسم المبيعات ، تتمثل المهمة الرئيسية ، بالطبع ، في البحث عن موظفين. هذه المهمة ليست سهلة حقًا ، لأنه من الصعب العثور على محترفين حقيقيين للعمل في قسم المبيعات اليوم. إذا كان كل شيء واضحًا نسبيًا مع عمل الموظفين في المستوى الثالث مع العملاء المنتظمين – سيتم "إلقاء" هنا أكثر موظفي الشركة خبرة الذين عملوا في الشركة حتى قبل تنظيم قسم المبيعات ، ثم سيقوم الموظفون الذين سيشكلون قاعدة العملاء وفي المرحلة الثانية بإجراء مكالمات وعمليات بيع "باردة" سيتعين البحث عنهم بجدية ، وإنفاق الكثير من الجهد والوقت لتحديد أكثر المتقدمين استحقاقًا لهذه الوظائف.

حاول البحث عن مديري مبيعات لديهم خبرة عمل قليلة على الأقل ، وبعد تعيين الموظفين ، قم بتدريبهم وإجراء التدريبات والامتحانات ومحاولة جعل الموظفين يمارسون المزيد.

مهمة رئيسية أخرى في تنظيم عمل قسم المبيعات من الصفر – هذا هو تعيين رئيس القسم. بالطبع ، يجب أن يكونوا أيضًا إما موظفًا في الشركة ، أو متخصصًا تم تعيينه من الخارج يتمتع بخبرة واسعة في منصب مماثل. في المراحل الأولى من إنشاء وتشكيل قسم المبيعات ، يمكن للمدير العمل مع العملاء الرئيسيين للشركة ، وستشمل مهامه أيضًا تشكيل اللوائح ، وإنشاء نصوص مبيعات ، وأتمتة قسم المبيعات ، وتشكيل قاعدة العملاء ، إلخ.

1. ميكنة قسم المبيعات

الخطوة المهمة التالية في بناء فريق مبيعات فعال - هذهأتمتة العمليات التجارية ، وقبل كل شيء ، نحن نتحدث عن أنظمة إدارة علاقات العملاء – أنظمة إدارة علاقات العملاء. في إطار هذه البرامج ، يتم دعم جميع العمليات التجارية للشركة ، بما في ذلك جمع وتخزين وتحليل جميع المعلومات حول عملاء الشركة وقواعد البيانات وما إلى ذلك. لكن أهم وظيفة تؤديها برامج CRM – هذا نظام لمراقبة عمل مديري المبيعات. يتم إنشاء جميع التقارير في هذه الأنظمة تلقائيًا بناءً على البيانات التي يتم إدخالها في سياق العمل من قبل كل موظف. باستخدام برنامج CRM ، يمكن لرئيس قسم المبيعات تتبع عمل كل موظف في القسم عبر الإنترنت ، ومعرفة في أي مرحلة تكون المفاوضات مع العملاء أو في أي مرحلة – مبيعات. يتم "تجميع" جميع البيانات حول العملاء ، وتاريخ التفاعل بالكامل في قاعدة البيانات ، وهذا أمر مريح حقًا ويبسط العمل الكامل لقسم مبيعات الشركة عدة مرات.

بالإضافة إلى ذلك ، يتلقى المدير تحليلاً للمبيعات والأرباح ، ويمكنه تقييم أداء كل مدير ، وتنفيذ الخطة ، وما إلى ذلك. يمكن لكل شركة أن تختار بشكل مستقل برنامج CRM مناسب وبرنامجًا لأتمتة العمليات التجارية ، خاصة وأن هناك عددًا كبيرًا منها اليوم. – تكلفة مختلفة ووظائف مختلفة.

لطالما أعرب المستخدمون عن تقديرهم لراحة الخدمة عبر الإنترنت ووظائفها وبساطتها لأتمتة عمل المتاجر عبر الإنترنت وتجارة التجزئة والجملة وقطاع خدمات Business.ru. تحتوي هذه الخدمة على نظام CRM مدمج يسمح لك بإدارة علاقات العملاء وإجراء عمل منتج مع العملاء المتوقعين والتحكم في التسويات المتبادلة وأيضًا زيادة كفاءة مديري المبيعات. تخزن الخدمة عبر الإنترنت "Business.ru" التاريخ الكامل للتفاعل مع العملاء في قاعدة بيانات خاصة ، ويتلقى الموظفون ورئيس الشركة إشعارًا تلقائيًا بتغيير حالة الطلب ؛ هناك ميزات مثل "المهام" و "الاستئناف" و "قاعدة المعرفة" وتقويم متعدد المهام وهاتف IP مدمج بالإضافة إلى إمكانية توزيع الرسائل القصيرة والبريد الإلكتروني وعميل البريد الخاص به.

كل هذه الوظائف المريحة ستكون قادرة على "امتلاك" قسم المبيعات في أي شركة حديثة في أقصر وقت ممكن. يمكن لأي شخص تجربة الخدمة عبر الإنترنت "" في العمل وتقييم كل إمكانياتها الآن على تعرفة مجانية ، والتي ستكون متاحة للمستخدم لمدة أسبوعين.

يدرك قادة العديد من الشركات الكبيرة اليوم من تجربتهم الخاصة أنه لا الوعي بالعلامة التجارية ، ولا الإعلانات عالية الجودة ، ولا توفير العروض الترويجية المربحة للعملاء ، أو الزيادة المستمرة في أسعار السلع ، يمكن أن تحل مشكلة كفاءة المبيعات مرة واحدة وللجميع. تؤدي مثل هذه الأساليب إلى اندفاعات قصيرة الأجل في طلب المستهلكين ، والتي تتطلب استثمارات مادية أكثر بكثير.

إذا كانت شركة ما تعمل في بيع نوع معين من المنتجات ، فمن الممكن أن تجعل عملها مربحًا ومربحًا حقًا من خلال إنشاء قسم مبيعات يمكنه بيع كل شيء تمامًا ودائمًا. في الوقت نفسه ، يجب أن يمارس أنشطته تحت أي عوامل لا تعتمد حتى على الشركة: التغيرات في أسعار الصرف ، والطلب الموسمي ، في حالة حدوث تغيير في الوضع الاقتصادي ، وما إلى ذلك. يمكنك القول أنه غير واقعي. ومع ذلك ، إذا تم إنشاء قسم المبيعات وإدارته بشكل صحيح ، يصبح كل شيء ممكنًا.

التفاصيل الدقيقة لتنظيم العملية

لكي يبدأ قسم المبيعات العمل في أسرع وقت ممكن ، من الضروري تعيين موظفين. في الوقت نفسه ، لا ينبغي أن ينصب التركيز على البائعين العاديين ، ولكن على المديرين الحقيقيين ذوي الاحتراف العالي في هذا المجال ، والقادرون أيضًا على العمل في الشركة.

لذا ، فإن بناء قسم مبيعات لا يمكن تصوره دون تعيين موظفين مناسبين ، وما يجب أن يقوله "موظفو المبيعات" الحقيقيون أيضًا. بعد كل شيء ، من المثير للاهتمام سبب هذه الظاهرة: يختلف الأشخاص الذين لديهم نفس التعليم والخبرة العملية في درجة النجاح في المبيعات. ما هو حلهم؟

يتشكل الدماغ البشري وينمو بنسبة 90٪ خلال السنوات الأربع الأولى ، ثم يتطور بالتفاعل المستمر مع العالم الخارجي ، ويسجل جميع التجارب والانطباعات الجديدة طوال الحياة. هذه هي الطريقة التي يعمل بها دماغنا ، وهذا العامل يحدد ما إذا كنا سننجح في نشاط معين أو محكوم علينا بالفشل. نتيجة لدراسة مع أكثر من ألف بائع بارز في عصرنا ، أصبح واضحًا للعلماء ما هي السمات والصفات المميزة التي يمتلكونها.

سبع حقائق عن "البائعين الحقيقيين"

1. ذاكرة استثنائية للوجوه. يميل بعض الناس إلى التعرف بسهولة على أولئك الذين رأوهم مرة واحدة فقط في حياتهم منذ سنوات عديدة. هذه المهارة الاجتماعية مهمة جدًا ، بل وأكثر من ذلك بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، حيث يتفاعلون معهم باستمرار كمية ضخمةمختلف العملاء. أظهرت الأبحاث أن هذه القدرة فطرية ولا يمكن تطويرها أو تطويرها.
2. هل الرفض مؤلم حقا؟ لذلك ، أنت مندوب مبيعات وقد تعلمت للتو أن صفقة كبيرة مع عميل محتمل كانت لديك آمال كبيرة فيه قد تلاشت. بالطبع ، ستصاب بالإحباط العاطفي والعقلي ، لكنك ستعاني أيضًا من الألم الجسدي ، كما يتضح من البحث الذي أجرته جامعة كولومبيا. عند تحليل حالة الدماغ ورد فعل الشخص المرفوض عاطفيًا ، توصل العلماء إلى استنتاج مفاده أن الألم العقلي والجسدي لهما الكثير من العوامل المشتركة ، مما يثبت أن فقدان العميل يؤدي إلى تكوين "جروح" حقيقية.
3. شغف الرسم في الحقول. يمكن لموظف المبيعات الذي يميل إلى رسم شيء ما أو رسمه أثناء المحادثات الهاتفية أو الاجتماعات أو الاجتماعات أن يتذكر المعلومات التي تأتي إليه بشكل أفضل بنسبة 29٪. هذه النبضات المفاجئة تسمى العبث. بشكل عام ، يشير هذا إلى أي رسم يتم تنفيذه تلقائيًا ، في الوضع التلقائي. وقد أظهرت الأبحاث في علم النفس المعرفي أن هذا صحيح تمامًا طريقة فعالةمخزن البيانات.
4. هل انت دائما لطيف جدا؟ منذ وقت ليس ببعيد ، أجريت دراسات ، ونتيجة لذلك ، أصبح من الواضح أن الصفات الإنسانية مثل اللطف واللياقة والكرم ترتبط ارتباطًا مباشرًا بنشاط منطقة ما تحت المهاد وإنتاج الأوكسيتوسين والفازوبريسين ، وهما المسؤولان عن مشاعر المودة والحنان. مندوب المبيعات الجيد لديه حاجة طبيعية لمساعدة الناس ، وهذه هي النتيجة. تفاعلات كيميائيةفي دماغه.
5. هل القراءة أمر لا بد منه؟ بالنسبة للجزء الأكبر ، لا يحب البائعون القراءة ، ويرجع ذلك إلى حقيقة أن عقولهم تعمل فقط في اتجاه التحدث ، وليس المقصود منها القراءة. الكلام هو عملية تلقائية هي أكثر جزء طبيعي من نشاط الدماغ ، وتتطلب القراءة ثلاث مناطق مختلفة من القشرة الدماغية للعمل معًا. يجب إنشاء مواد تدريب المبيعات مع وضع ذلك في الاعتبار.
6. الخجل ليس جملة. أكثر الاكتشافات إثارة للاهتمام هو أن الصورة النمطية لمندوبي المبيعات المندفعين والأنانيين الذين هم الأفضل ليست صحيحة ، لأن 91٪ من أفضل مندوبي المبيعات متواضعون ومتواضعون. أظهرت الدراسات أن مندوبي المبيعات الوقحين ، المليئين بالغطرسة والتبجح ، يكسبون عملاء أقل بكثير مما يخيفونه.
7. "لست فضوليًا ، فقط فضولي". يتميز جميع مندوبي المبيعات الفعالين بمثل هذه السمة مثل الرغبة التي لا تعرف الكلل في المعرفة ، أو العقل الفضولي. الفضول هو التعطش للمعلومات والمعرفة الجديدة. أظهرت الدراسات أن 82٪ من مندوبي المبيعات الناجحين فضوليون للغاية مقارنة بمعظم الناس. تساعدهم خاصية العقل هذه في مناقشة أصعب المواضيع وغير المريحة مع العملاء من أجل إغلاق جميع القضايا المتعلقة بالمعاملة ، وهذا ما يساهم في إتمامها بشكل أسرع.

أنت تدرك الآن أن إنشاء قسم مبيعات يمكن تنفيذه بمشاركة مثل هؤلاء الأشخاص فقط. عند تعيين موظفين ، يلزم تحديد سمات التفكير وسمات الشخصية هذه ، ثم يمكنك الاعتماد على التشغيل الفعال للهيكل الجديد في الشركة.

ميزات البائع المرتقب

هناك مزحة أن مديرًا من الدرجة العالية يرى "الإيجابيات" بدلاً من الصلبان في المقبرة. يمكن للبائعين الحقيقيين الاستمتاع بعملهم ، والاستمتاع بعملاء رابحين جدد ، من الصفقات. عملهم بالنسبة لهم هو دواء بطريقته الخاصة. مدير المبيعات الحقيقي ليس مجرد شخص مؤدب ومهذب ومجتهد. هذا متخصص يعيش بالمبيعات ويأكلها. فقط مثل هذا المدير يمكن أن يصبح خلاصًا حقيقيًا للشركة.

اختيار الموظفين

لذلك ، يتطلب تنظيم قسم المبيعات الانتباه إلى كيفية عمل المديرين بالضبط: ما إذا كان النشاط سيعتمد على العمل الفردي لكل بائع أو سيكون تفاعلًا جماعيًا. سيتم تنفيذ إدارة قسم المبيعات ، كما تظهر الممارسة ، بشكل أكثر فاعلية إذا كان البائع قادرًا على قدم المساواة من الناحية المهنية والكفاءة على العمل بشكل جماعي ومنفرد. اتضح أن الشخص الذي يتقدم لشغل وظيفة في قسم المبيعات يجب أن يكون قادرًا على وضع معيار للنتائج الشخصية ، وفي نفس الوقت يكون مرنًا بدرجة كافية للتفاعل مع أشخاص آخرين. ليس فقط فهم تقنيات المبيعات والوعي بها هو المهم هنا ، لذلك يجب أن يمتلك البائع مهارات التواصل الإيجابي على المستوى المهني.

لذلك ، عند إنشاء فريق مبيعات من البداية ، يجب أن تفهم أن الشخص الأكثر ذكاءً أو ذاكًا قادر على دراسة عدة أدلة لمساعدتك على اجتياز مقابلة. أثناء المقابلة ، انتبه إلى الطريقة التي يتحدث بها الشخص بالضبط ، وما إذا كان يعرف كيف يستمع ، وما الأسئلة التي يريد سماعها. دراسة النظرية أسهل بكثير من اكتساب صفات إنسانية مثل روح الدعابة والنية الحسنة والتسامح.

النهج الرياضي

قبل البدء في اختيار الموظفين لمنصب مدير المبيعات ، يجب عليك إنشاء ملف تعريف نوعي لهذا المنصب. يشير ملف التعريف إلى المتطلبات التي لديك لمقدم الطلب ، وما هي المهام التي سيتم تعيينها له. عند اختيار موظف ، من المستحيل تسمية خاصية مناسبة "أعجبتني". يجب صياغة القائمة الكاملة لمتطلبات الوظيفة بأكبر قدر ممكن من الوضوح. من المستحيل توظيف شخص لا يناسب المنصب ، حسب نموذج سلوكه ، لأنك لا تستطيع إعادة تشكيله. حسب النوع ، يجب أن يتطابق مدير المبيعات مع نوع العمل الذي تعمل فيه.

منسق المبيعات وأنشطته

مع الإدارة السليمة ، يمكن لهذا الهيكل أن يساهم بشكل كبير في نجاح الشركة بأكملها. في الوقت نفسه ، لا يهم على الإطلاق ما إذا كنت تبيع حفاضات أو هواتف محمولة. تعمل العملية نفسها في أي منطقة تجارية وفقًا لنفس المبادئ. هناك ثلاث مراحل فقط للمبيعات ، وهي أهمها:

• البحث عن مشترين محتملين جدد ؛
• البيع المباشر للمنتج
• المعاملة مع توقيع جميع الوثائق اللازمة.

تتبع وظائف قسم المبيعات كل هذا ، ومن السهل جدًا تفكيك العملية إلى مكوناتها. ومع ذلك ، في بعض الشركات ، يشارك مديرو المبيعات في حالات إضافية ، على وجه الخصوص. الفواتير والاحتفاظ بالحسابات والاتصال بالعملاء الجدد وغيرهم. من أجل إدارة عالية الجودة لقسم المبيعات ، من الضروري تقسيم المسؤوليات بين المتخصصين ، وكذلك جعلهم يعملون كآلية واحدة راسخة. يجب أن ينتمي 100٪ من وقت عمل مدير المبيعات إلى عمليات المبيعات ، أي العمل مع العملاء الذين يكون مسؤولاً عنهم ، وكذلك بيع المنتجات مباشرةً. يجب حل هذه المهمة بشكل أكثر فاعلية ، بحيث يزداد ربح شركتك. يمكن نقل الوظائف المتبقية من قسم المبيعات إلى الموظفين الذين لا يشاركون بشكل مباشر في بيع المنتجات ، أي إلى متخصصين متخصصين.

الإدارة: توزيع المهام والرقابة على عملية تنفيذها

مديرو المبيعات هم الروابط الرئيسية في جميع الشركات العاملة في مجال المبيعات. هم الذين يتفاعلون مع العملاء ويحققون الدخل. ولهذا السبب ، يجب عليك تعيين مساعدين إضافيين لعمل قسم الإدارة. يفترض هيكل قسم المبيعات وجودهم الإلزامي. ستكون الشركات ذات المتخصصين في هذا الملف الشخصي رخيصة جدًا ، حيث يبلغ متوسط ​​الراتب لكل منهم حوالي 500 دولار. يتم سداد هذه التكاليف بالكامل من خلال عدد المعاملات الناجحة التي سيجريها المدير.

عادة ما يكون المساعدون أشخاصًا يسهل تدريبهم. عند تعيينهم ، فإنك تشكل احتياطيًا مناسبًا من الموظفين للشركة. يوجد دائمًا من بينهم مرشحون قادرون على شغل منصب مدير المبيعات. إنهم يعملون بالفعل في الشركة ، وهم على دراية بتفاصيل أنشطتها ، ولن يحتاجوا إلى إنفاق أموال إضافية على تدريبهم. نظرًا لأن مهام قسم المبيعات تنطوي على الحاجة إلى البيع ، فبمساعدة المساعدين ، يمكنك تفريغ المديرين وتحرير أكبر قدر ممكن من وقتهم لأداء الواجبات الأساسية.

الدافع الفعال

إذا كان قسم المبيعات يعاني من مشكلة نقص تحفيز الموظفين ، فهذه هي المشكلة الأكثر فظاعة لشركة تسعى لكسب المال. هناك العديد من عوامل التثبيط التي يجب التعامل معها ، وإلا فإنها ستؤثر سلبًا على أنشطة الشركة ككل. يمكن سرد هذه العوامل:

• الموظف ليس لديه دافع مالي ؛
• لا يفهم الموظف بالكامل مسؤولياته الرئيسية ؛
• تم تعيين شخص غير محترف في هذا المجال ؛
• لا يتعامل منسق المبيعات مع واجباته على أكمل وجه ؛
• التوزيع الأمي للواجبات يؤدي بالضرورة إلى انخفاض إنتاجية العمل.

من المهم أن نفهم أن الدافع الرئيسي لمدير المبيعات هو الأموال التي سيحصل عليها في حالة عقد صفقات جديدة مفيدة للشركة. ستحصل الحوافز المتبقية على دور ثانوي فقط ، ولكن ليس أكثر. هذا يرجع إلى حقيقة أن متخصصًا في قسم المبيعات يقيس مؤهلاته بالمال. إنه يفهم أنه كلما كانت الصفقة التي أبرمها أكبر من كمية كبيرةيوقع العقود مع عملاء الشركة ، كلما زاد الدخل الذي سيحصل عليه نتيجة لذلك.

المنافسة أمر لا بد منه بين المديرين في نفس قسم المبيعات. الإدارة السليمة لها هي جعل هذه المنافسة عاملاً محفزًا ومشجعًا وشفافًا وصادقًا. يجب أن يعتمد هيكل قسم المبيعات على مخطط تحفيز محدد للغاية:

• بالنسبة للمدير ، يجب أن يكون كل شيء بسيطًا وواضحًا ، حتى يتمكن من التنقل بسهولة في ذلك ؛
• يجب أن يكون كل شيء آليًا ، فسيكون شفافًا تمامًا ؛
• يجب أن يكون المدير قادرًا على حساب كل خطوة بشكل مستقل.

يعتمد مخطط عمل معظم المديرين التنفيذيين في الشركة على تقديم رواتب للمديرين تتكون من نسبة مئوية من المبيعات للصفقات التي تتم. هناك خيار للموظف أن يكون لديه سعر أساسي ، تضاف إليه جميع الفوائد. عادة ، يتم تعيين السعر من أجل جذب متخصصين موثوق بهم حقًا ، بحيث يتم تنفيذ وظائف قسم المبيعات بالكامل.

طرق غير ملموسة

يمكنك أيضًا تحفيز الموظفين بطرق غير مادية. من المهم أن نفهم أن المكون المادي لبرنامج التحفيز لا ينبغي استبعاده هنا. من بين هذه الطرق ما يلي:

• تحديد مهام مهنية جديدة للموظفين تثير اهتمامهم ورغبتهم في السير نحو الهدف من أجل تحقيقه ؛
• القيادة المختصة التي تسمح لكل موظف في قسم المبيعات أن يشعر بأهميته وأنه لا غنى عنه للشركة بأكملها ؛
• منح الاستقلال ضمن حدود معينة ؛
• خلق الظروف الأكثر راحة لإجراء الأنشطة المباشرة للموظف ؛
• أتمتة إدارة المبيعات والمبيعات.

يجب أن يتم تطوير قسم المبيعات وفقًا لشرط إلزامي في شكل أتمتة. يقدم السوق الآن مجموعة واسعة إلى حد ما من البرامج الخاصة ، مما يجعل من الممكن تحسين كفاءة إدارة المبيعات والمديرين.

الاستنتاجات

يعمل قسم البيع بالجملة على مبدأ مماثل ، والفرق الوحيد هو في الأحجام المتداولة. في الوقت نفسه ، تظل هناك نقطة واحدة مهمة - يجب أن يتمتع مدير المبيعات بالمؤهلات المناسبة.

لا يدرك كل رجل أعمال أن عمله ليس عملاء فقط ، بل فريقه أيضًا. بعد كل شيء ، إذا لم يكن هناك فريق يعمل مباشرة مع العملاء ، فلن يكون هناك عملاء. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يأتي الأشخاص إلى الشركة لمدير معين. لذا ، كيف تنظم عمل قسم المبيعات بحيث يعمل الفريق بأكمله بسلاسة لتحقيق نتيجة مشتركة. سنتحدث عن هذا في مقالتنا!

كيف تنظم قسم مبيعات من الصفر

1. رئيس قسم المبيعات.لتنظيم عمل قسم المبيعات من البداية ، ستحتاج إلى العثور على مدير متمرس أو شخص يمكن أن يصبح قائدًا وينظم عمل القسم بأكمله. إنه المدير الذي سيقوم بتعيين الموظفين والإشراف على عمل مرؤوسيه.

2. المواد.أيضًا ، سيقوم المدير بإعداد جميع المواد اللازمة للموظفين الجدد: هذه معلومات حول الشركة ، واعتراضات العملاء النموذجية ، والمواد المتعلقة بمنتج الشركة ، وما إلى ذلك.

3. التحليلات.لإنشاء قسم مبيعات من البداية وتنظيم عمله ، سيحتاج المدير إلى تتبع مؤشر الأداء الرئيسي لكل موظف والقسم ككل من أجل رؤية ديناميكيات تطوير قسم المبيعات.

هذا يجعل من السهل رؤية نقاط الضعف في القسم التي تحتاج إلى تحسين. يجب على كل موظف الاحتفاظ بوثيقة التقارير الخاصة به ، والتي تعكس عدد المكالمات للعملاء ، وعدد المبيعات ، وتحويل عمل المدير.

ولكي تنمو المؤشرات ، استخدم أدوات وتوصيات إدارة المبيعات التالية.

الإدارة الفعالة لقسم المبيعات

1. محفظة مبتدئ.عندما يأتي شخص جديد إلى الشركة ، من المهم أن ينضم عضوياً إلى الفريق ، وأن يصل إلى قلب الأمر في أقرب وقت ممكن ويبدأ في البيع. لذلك ، يجب عليك إنشاء مثل هذه المحفظة للمبتدئين ، والتي ستحتوي على جميع المواد اللازمة للدراسة: معلومات حول الشركة ، حول منتج الشركة ، اعتراضات العملاء النموذجية والإجابات على هذه الاعتراضات ، أمثلة على المفاوضات مع العملاء ، وثيقة إعداد التقارير بالنسبة للمدير ، الوصف الوظيفي ، يمكنك هنا أيضًا إضافة مهمة الشركة وأهدافها.

2. اجتماعات منتظمة.إذا كنت ترغب في تكوين فريق مبيعات قوي ، فمن المهم أن تكون على دراية بكل ما يحدث. لذلك ، قم بعقد اجتماعات منتظمة مع فريق المبيعات ، مرة واحدة على الأقل في الشهر ، وناقش الأحداث القادمة ، وعمليات الإطلاق ، واستمع إلى المديرين.

ربما لديهم بعض المشاكل المحلية التي تتطلب مشاركتك. بعد كل شيء ، لا أحد يعرف منتجك أو خدمتك أفضل منك ، ولا يمكن لأحد أن يبيعها أفضل منك. علم المديرين هذا. ستؤدي الاجتماعات المنتظمة إلى زيادة تحفيز المديرين ، مما سيؤثر إيجابًا فقط على النتيجة.

3. مكالمات الصباح.اعقد اجتماعات صباحية لمعرفة الخطط والأهداف التي وضعها المديرون لأنفسهم لهذا اليوم والمهام التي يتعين عليهم حلها. سيساعدك هذا في التخطيط ليومك والنتائج.

4. استخدام نظام CRM.لتتبع فعالية ونشاط كل مدير ، ابدأ نظام CRM الذي سيعكس جميع إجراءات القسم ، بالإضافة إلى تسجيل النتائج لكل عميل.

هنا يمكنك تتبع العمل مع كل عميل على حدة ، وخطة الاتصال واللقاء مع العميل ، والاطلاع على اعتراضات العملاء والاستماع إلى مكالمات المديرين. يمكن استخدام Bitrix24 و Trello و Megaplan كنظام CRM. سيساعدك نظام CRM على إنشاء ملفات العمل الصحيحقسم المبيعات. هنا سوف تقوم بتعيين المهام للمديرين ومراقبة تنفيذها.

5. العصف الذهني.عندما تقوم ببناء فريق مبيعات فعال ، ستدرك يومًا ما أن موظفيك يعرفون المزيد عن عملك أكثر مما تعرفه ، لأنهم يتواصلون باستمرار مع عملائك! لذلك ، قم بإجراء جلسات عصف ذهني منتظمة مع المديرين للحصول على أفكار جديدة لتحسين الشركة.

6. إنشاء نظام لمكافأة وتحفيز المديرين.إدارة قسم المبيعات ليست مهمة سهلة ، لأنك تحتاج إلى أن تكون قادرًا على إيجاد نهج لكل موظف وفهم الدافع الذي يمثل أهمية خاصة بالنسبة له. بالنسبة للبعض ، من المهم أن تكافأ على شكل مدح ، شخص ما يحب المشاركة في مسابقات لتحديد أفضل مدير في الشهر والحصول على مكافآت ، لكن المال يحفز الجميع!

لذلك ، سيكون من الرائع إنشاء مثل هذا النظام التحفيزي عندما يسعى الناس جاهدين لتحقيق المزيد من المبيعات. ولهذا لا يتعين عليك ركلهم باستمرار. سيعرفون فقط أنه بعد إكمال مبلغ معين ، سيحصلون على مكافآت.

7. مكالمات الدراسة من المديرين.يمكن أن تظهر لك تسجيلات المكالمات نقاط ضعف المديرين ، حيث أساء المدير فهم العميل في مكان ما ، وفي مكان ما كان يفتقر إلى مقاومة الإجهاد ، وفي مكان ما بدا أن العميل مستعد للشراء ، لكن المدير لم يكن مؤهلًا لإحضار العميل إلى صفقة. يمكن مناقشة هذه الأشياء في اجتماعات التخطيط والاجتماعات العامة ومساعدة المديرين على التعامل مع مثل هذه اللحظات.

8. تثقيف.عند العثور على معلومات مبيعات جديدة أو حضور دورة تدريبية ، تأكد من مشاركة هذه النصائح مع المديرين وتعليمهم. سترى بنفسك مدى قوة فريقك.

حيث ستبدأ في كسب المال من عملك ، باستخدام مواهبك ونقاط قوتك!

9. كن دائما على اتصال مع مديري المبيعات.سيستغرق الأمر الكثير من الجهد لتنظيم فريق مبيعات فعال ، ولكن من المهم أن تكون دائمًا على مقربة من موظفيك ، لذا كن على اتصال. من المحتمل أن يسأل المديرون الشباب الذين ليس لديهم خبرة كافية في المفاوضات عشرات الأسئلة ، والشيء الرئيسي بالنسبة لهم هو الحصول على إجابات ومساعدتك في الوقت المناسب. هل أنت مهتم بالمبيعات؟ ثم ساعدهم! ستكون الأخطاء أقل بكثير ، سترى.

10. إنشاء مواد "حول الشركة" لقسم المبيعات.عند الإجابة على السؤال "كيف تنظم قسم المبيعات بشكل صحيح؟" ، يجب عليك إعداد المواد ليس فقط للمديرين الجدد ، ولكن أيضًا لأولئك الذين ظلوا معك لفترة طويلة في الفريق.

يجب أن يعرف الموظفون ما هو جديد في الشركة ، وما هي المستجدات التي تظهر ، وما الذي أصبح العملاء أكثر اهتمامًا به. لذلك ، يجب أن تحتوي المواد الخاصة بالموظفين على روابط للمنتجات الرئيسية للشركة ، ووصف المنتج ، واعتراضات العملاء ، والإجابات المختصة عليها. يجب تحديث المواد دائمًا حتى لا تتكرر الأخطاء في مواقف مماثلة.

يجب أن يكون قسم المبيعات على دراية أولاً وقبل كل شيء بما يتغير في المنظمة ، لأنهم يمثلون وجه الشركة!

قسم المبيعات الصحيح ليس مدينة فاضلة ، وهو يقوم على ثلاث ركائز: نظام تحفيز الموظف المختص ، وتدريب المديرين ، وتحليلات كفاءة القسم.

________________________________________________________________________________
هل ترغب في تعليم مديرك العمل بفعالية مع العملاء - لبناء علاقات مخلصة وتحقيق المزيد من المبيعات؟

للقيام بذلك ، ستحتاج إلى تنفيذ أداة مثل قائمة التحقق لموظف المبيعات. لذا اقرأ هذه المقالة الآن.
هل كانت مقالتنا مفيدة لك اليوم؟ ثم قدم لنا ملاحظاتك ، وانقر على "أعجبني"!

تفاصيل تكوين العاملين ومسؤولياتهم

على ال المرحلة الأوليةنشاط السوق ، في أغلب الأحيان ، يتم تنظيم المبيعات من قبل مالك الشركة. وهو أمر مفهوم تمامًا: أولاً وقبل كل شيء ، هو الذي يهتم بتعزيز ونمو أعماله ، وبالتالي يبدأ في البحث عن العملاء بنفسه.

عندما يفشل مالك المؤسسة في البداية في إنشاء قاعدة بيانات تحتوي على معلومات حول العملاء ، فيمكن اعتبار أن النشاط اللاحق يكاد يكون مستحيلاً. إذا كان هناك مستهلكون ، ويزداد حجمهم ، يزداد عدد الحالات أيضًا. وبالتالي ، هناك عدد كبير من المشاكل التي تتطلب حلولاً فورية.

كيف تحل كل القضايا؟ لن يتمكن رئيس واحد من حل جميع المشكلات ، لذلك سيحتاج إلى تعيين مديرين ، ليس فقط لأداء المهام الأساسية ، ولكن أيضًا للبحث عن مشترين جدد. في هذه المرحلة ، تواجه الإدارة نية إنشاء قسم مبيعات فعال.

ما هو قسم المبيعات؟

من أجل الازدهار وتطوير الصلب لكل عمل تجاري ، من الضروري وجود فريق محترف. كيف تبدو؟ عادةً ما يُفهم هذا المصطلح على أنه فريق من الموظفين يتولون مهام إيجاد وجذب عملاء جدد ومعالجة الاعتراضات والاحتفاظ بالعميل لفترة طويلة. سيوفر النهج المتكامل والأنشطة المشتركة نتيجة مضمونة.

الهدف الأول الضروري لكل رئيس هو تنظيم قسم مبيعات

من المشاكل الشائعة التي يواجهها معظم رواد الأعمال عديمي الخبرة أن يتحملوا كل مسؤولية المبيعات أو كلها تقريبًا على عاتقهم. نتيجة لذلك ، اتضح أن العملاء القدامى ما زالوا يعملون لبعض الوقت وفقًا للشروط المتفق عليها ، وأن الشركة تحصل على ربح. لكن المدير لا يملك القوة الكافية لتحقيق الاستقرار في العملاء الحاليين والبحث عن عملاء جدد. يتناقص الالتزام تجاه شركة معينة تدريجياً ونتيجة لذلك يغادر العميل.

ليست هذه هي اللحظة الأكثر ملاءمة التي يظهر فيها المنافسون الذين يجذبون العملاء بسهولة بعيدًا. في أغلب الأحيان ، يكون المنافسون ممثلين إقليميين للشركات التي تتطور بسرعة.

قم بإجراء تدقيق

عادة ما يكون هناك دائمًا موظف نشط وهادف يتمتع بخبرة واسعة في المبيعات في فريق العمل في هذه الشركات. ربما كان مديرًا سابقًا وكان راتبه يعتمد بشكل أساسي على حقيقة جذب العملاء ومقدار عقدهم. يوجه هؤلاء المتخصصون في مجالهم أنفسهم بسرعة ويعملون وفقًا لمخطط تمت معالجته بشكل متكرر ، ويستخدمون أيضًا أدوات العمل التي تحقق دخلاً فعليًا للشركة.

لفهم المزيد من التفاصيل ، تخيل أن الموقف يبدو شيئًا كالتالي: هناك مؤسسة معينة A ، والتي لا تكرس الوقت المناسب لجذب العملاء بنشاط والمفاوضات الشخصية. هذا مجرد هدف ممتاز لأحد المنافسين ، أي أن هناك عملاء مهتمين ، ولكن لا توجد طريقة لعرضهم للبيع. عادة في هذه اللحظة يظهر منافس كفؤ في الأفق ، مما يقترح للعملاء:

• ظروف مواتية مقارنة بالشركات الأخرى ؛
• خصومات أو مكافآت إضافية لمزيد من التعاون.

هذا هو المكان الذي يغادر فيه معظم العملاء. من الواضح أن مدير مبيعات المنافس سيحقق الهدف ، أو ربما يتجاوزه (من حيث عدد العملاء الجدد) وسيحصل على مكافأة للأجور.

ماذا حدث للشركة "أ"؟ أول وأهم شيء أنها فشلت ولم تحقق ربحًا. والثاني - قلة الربح كان بسبب رحيل نصف العملاء. في سيناريو مشابه آخر ، سيتعين على الإدارة إغلاق المؤسسة بسبب الخسائر الكبيرة.

ماذا بعد: الانهيار أو المزيد من النشاط التجاري

هل يعقل الاستمرار في العمل في الوضع الحالي؟ الجواب قاطع: لا. بالطبع ، من الممكن تقييم الوضع في السوق وتحليل أنشطة المنافسين ، لكن من المستحيل إعادة قاعدة العملاء عندما يعمل المحترفون. يحاول صاحب المشروع ، وهو أيضًا رئيس قسم المبيعات ، إيجاد مخرج من الأزمة. إنه ببساطة لا يستطيع البحث عن قاعدة عملاء جديدة بسبب ضيق الوقت والجهد. صاحب العمل يعمل ، لكن المشاكل تتزايد ، وما زال لا يتراجع. بمجرد أن يستسلم ، سوف ينهار العمل.

والنتيجة هي كما يلي: إن وجود عمال مبيعات محترفين في الشركة لا يقلل فقط من مخاطر انهيار المؤسسة ، بل يزيد أيضًا من الأرباح على حساب العملاء الجدد. وتجدر الإشارة إلى أن تنظيم قسم المبيعات ، والتحكم في العمل ، والحوافز للموظفين مع مكافأة لتنفيذ الخطة هي بالتأكيد وسائل يمكنها تنظيم هيكل الشركة بشكل صحيح. يجب على مدير الشركة اتخاذ التدابير المناسبة في الوقت المناسب إذا كان يتوقع تشغيل أعماله على المدى الطويل.

قواعد تنظيم عمل قسم المبيعات

من أجل أن ينظم الرئيس ويؤسس العمل الفعال لقسم المبيعات ، ستكون هناك حاجة إلى الكثير من الجهد والمعرفة. من المستحيل ، في وقت قصير ، فهم تفاصيلها ، لأن العملية معقدة حقًا.

يعتقد العديد من المديرين أنه إذا قمت بتعيين شخصين لمنصب مدير المبيعات ، فسوف يزداد الدخل على الفور. إذا فشل الموظف في أداء وظيفته ، فيجب فصله وتوظيف موظف جديد. هذا هو نهج خاطئ تماما للعمل. لن يضطر المالك فقط إلى الاستثمار طوال الوقت في تطوير موظفين جدد ، ولكن الشركة أيضًا لن تحقق ربحًا.

عند اختيار الموظفين ، من أجل تحديد الخبرة والمهارات في مجال المبيعات ، يوصى المدير بإجراء مسابقات بين المتقدمين.

كما تظهر الإحصائيات ، فإن العدد الأمثل للموظفين هو خمسة ، دون احتساب رئيس القسم. يتذكر الموظفون المتمرسون دائمًا أنه لا يوافق كل عميل محتمل على شروط معينة ، وغالبًا ما يكون ذلك من 1 إلى 25. وبالتالي ، من أجل الحصول على عميل منتظم ، تحتاج إلى إجراء 25 مكالمة. لتنفيذ الخطة بنجاح ، يجب على المدير:

• دراسة المواد المتاحة.
• تطبيق وتحسين أسلوبك ؛
• تعرف على طرق وطرق البيع.

قم بإجراء تدقيق سريع لقسم المبيعات بنفسك وفقًا لـ 23 معيارًا وحدد نقاط نمو المبيعات!

قم بإجراء تدقيق

نعم بالطبع سيغادر الموظفون الضعفاء ، لكن هذا لن يؤثر على أرباح الشركة على حساب الموظفين الحاليين. لذلك ، من المهم جدًا تعيين خمسة مديري مبيعات أو أكثر في المرحلة الأولية.

هيكل قسم المبيعات

لن يجعلك الشكل الصحيح للعمل تنتظر طويلاً للحصول على النتائج ، وفي المستقبل القريب سيصل صاحب العمل إلى دخل ثابت. يوجد أدناه مخطط نموذجي لقسم المبيعات. بالطبع ، هذا الجدول ليس هيكلًا يجب أن تمتلكه كل شركة. ولكن باستخدام عينة قياسية ، سيتمكن صاحب العمل من تغييرها أو تحسينها لأعماله. على سبيل المثال ، أدخل منصب المسؤول.

من هو المسؤول ولماذا هو مطلوب

المسؤول هو الشخص الذي يشعر بالراحة في الأنشطة الروتينية المستمرة. يمكننا القول أنه سيحتاج إلى حد ما أن يكون في منصب سكرتير. تشمل واجبات هذا الاختصاصي ما يلي:

• توفير وقت عمل المدير ؛
• التحقق من الوثائق والبحث عن البيانات المفقودة ؛
• صياغة العقود والتقارير.
• إعداد عرض تجاري للمشتري ؛
• إضافة قاعدة إلكترونية للعملاء.

عادة ، عندما يقرر صاحب العمل تعيين مسؤول ، فإن الشركة ، في شخصه ، تكتسب موظفًا مؤهلًا في مجاله. وبالتالي ، فإن تكاليف المسؤول ستؤتي ثمارها بسرعة ، وسترتفع تنمية الأعمال التجارية.

خاتمة

بالإضافة إلى ذلك ، أود أن أشير إلى أن مستقبل الشركة يعتمد فقط على صاحب العمل. يجب أن يأخذ في الاعتبار كل شيء المشاكل المحتملةالناشئة في هذه العملية. الهدف الرئيسي للمالك هو تحقيق ربح. يمكن تحقيق الاستقرار المالي بمساعدة فريق من الموظفين تم اختياره وتنظيمه بشكل صحيح ، مع إيلاء اهتمام خاص لموظفي مديري المبيعات.

© قسطنطين باكشت ، المدير العام لـ "Baksht Consulting Group".

أفضل طريقة لإتقان تقنية إنشاء قسم مبيعات وتنفيذها بسرعة هي زيارة "نظام المبيعات" الخاص بتدريب K. Baksht على إدارة المبيعات.

يعمل مندوبو المبيعات بكفاءة ويدفعون لهم أجرًا لائقًا. في حلقة اليوم ، سيتحدث المدير التجاري لـ VentureClub.co Hayk Julakyan عن كيفية تنظيم عمل قسم المبيعات في الشركة.

عمل قسم المبيعات بالتفصيل

في مسيرتي المهنية ، انتقلت من مدير بسيط إلى مدير تجاري ، لذلك يمكنني رؤية عمل قسم المبيعات من خلال "عيون" كل من الرئيس والموظف المباشر. هناك تعقيدات وفروق دقيقة في العمل على كلا الجانبين. تقع المسؤولية الرئيسية عن العمل المنسق بشكل جيد للفريق ، بالطبع ، على عاتق الإدارة - رئيس قسم المبيعات والإدارة العليا للشركة. ولكن إذا كان الموظفون لا يفهمون العمليات التجارية ، وقواعد اللعبة ، فلن يأتي أي عمل فعال.

أقترح تفكيك عملية بناء قسم المبيعات "لبنة لبنة" وإلقاء نظرة على أنشطته من زوايا مختلفة من أجل فهم كيفية بناء عمل القسم التجاري بشكل أكثر فاعلية.

عرض من الأسفل

في رأيي ، يمكن لأي شخص أن يصبح مندوب مبيعات جيدًا بدرجة كافية.
نعم ، هناك عباقرة مبيعات ، "نجوم" في الأقسام التجارية - في بعض الشركات يحققون جزءًا كبيرًا من الإيرادات. لكن الاعتماد على هؤلاء الأشخاص أمر محفوف بالمخاطر. في أي لحظة يمكن أن يصطادها المنافسون. يمكنهم أن يصابوا بـ "مرض النجمة" ويبتزونك ، ويطالبون بزيادة الراتب. يمكنهم المغادرة وأخذ أكبر عملائهم معهم.

لذلك ، أنصحك بالتركيز على "الفلاحين المتوسطين" الواثقين. يمكنك تنمية هذا في أي شركة حيث توجد عمليات تجارية راسخة ، مستوى جيدالأتمتة والنصوص المختصة والقواعد الشفافة للعبة. لا يوجد مندوبي مبيعات سيئين - لا يوجد مديرو مبيعات فعالون بما فيه الكفاية ولا يساعدون الشخص على النمو والنجاح في الشركة.

لنبدأ ربما قواعد اللعبة.

يجب أن يكون لدى مدير المبيعات الذي انضم للتو إلى شركتك فهم جيد لقواعد اللعبة. بادئ ذي بدء ، أعطه المستندات وتأكد من أنه لم يوقعها فحسب ، بل قرأها أيضًا. يجب أن تشير المستندات إلى إجراءات تلقي المكافآت ، وطرق حل النزاعات ، والغرامات (على سبيل المثال ، بالنسبة للموظف الذي يخرج عن النصوص).

دعونا نفكر في مثل هذا الموقف. اتصل العميل بالشركة وتحدث إلى الموظف رقم 1 وقرر قضاء بعض الوقت في التفكير. بعد شهرين ، اتصل مرة أخرى ووصل إلى الموظف رقم 2 - حصل على عميل "دافئ" بالفعل يمكنه الاتصال بسهولة وهو جاهز بالفعل لشراء منتجك. الموظف رقم 2 ينهي الصفقة بنجاح ويريد الحصول على نسبة مئوية منها. ولكن بعد ذلك يتدخل الموظف رقم 1 - بعد كل شيء ، كان هو من أجرى الاتصال الأول ، بدونه لم يكن هذا البيع ليحدث على الإطلاق! الموظف رقم 1 يريد أيضًا الحصول على نسبة مئوية من الصفقة. كيف تحل مثل هذا الموقف المثير للجدل؟
هناك عدة خيارات.

قد يحدد العقد الذي يوقعه المديرون في بداية عملهم إجراء تقسيم الأجر. على سبيل المثال ، الشخص الذي أجرى الاتصال الأول يحصل على 30٪ منه ، والشخص الذي أجرى الصفقة يحصل على 70٪. أو يتم تقسيم النسبة بالتساوي بين جميع المديرين الذين شاركوا في البيع.

خيار آخر هو أن يذكر في العقد أن جميع النزاعات يتم حلها من قبل المديرين أنفسهم. وإذا لم يتوصلوا إلى اتفاق ، فإن رئيس الدائرة سيقرر نيابة عنهم. في مثل هذه المواقف ، أنصح المديرين دائمًا بالتفاوض بمفردهم - فمن يعرف ما يدور في الرأس ، يمكنه دائمًا تحديد الموقف ليس في صالحك. عادة ، لا يزال الموظفون يوافقون ويقسمون الأجر إلى النصف.

مهما كان خيار حل النزاع الذي تختاره ، يجب أن يكون موثقًا بوضوح ، ويجب أن يعرف جميع الموظفين أنه في المواقف المتنازع عليها ، نتصرف بهذه الطريقة وكذا. خلاف ذلك ، لا مفر من الصراعات والألعاب السرية والمنافسة غير الصحية للعملاء. ولا نريد منافسة غير صحية ، نحن ندعم المنافسة الصحية فقط - سنتحدث عن هذا بعد قليل.

الأتمتة والعمليات التجارية الواضحةمهم جدا. لا أفهم مديري المبيعات هؤلاء الذين ما زالوا لا يستخدمون. أو يستخدمونها "للعرض" ، ولا تزال جميع المعلومات المهمة عن العملاء في رؤوس مديري المبيعات ، وفي بعض دفاتر الملاحظات ، وما إلى ذلك. لا يستحق ذلك. يجب أن يتلقى جميع مندوبي المبيعات تعليمات واضحة: ما هي المعلومات ومتى وإلى أي مدى يدخلون في CRM.

يتيح لك نظام CRM الاحتفاظ بجميع المعلومات المتعلقة بالعميل في مكان واحد. إذا اتصل العميل مرة أخرى ، وكان المدير الذي عمل معه في إجازة / مرض / استقال ، فلن تضيع البيانات القيمة عن جهة الاتصال السابقة. سوف يواكب المدير الجديد السرعة بسرعة وسيكون قادرًا على التواصل مع العميل ، كما هو الحال مع أحد معارفه القدامى.
عند استخدام CRM ، يكون لديك مخاطرة أقل بكثير من مغادرة البائع "النجم" ، مع أخذ جميع العملاء معه. لا ، بالطبع ، سيكون قادرًا على نسخ جهات الاتصال الخاصة به ، لكن على الأقل لن تفقدهم.

أخيرًا ، في نظام CRM ، من السهل والمريح تتبع مندوب المبيعات. كيف ينتقل إلى أعلى قمع المبيعات؟ هل كان لديه الكثير من الطلبات المعلقة؟ كم من المال جلبه للشركة؟
عندما يكون لدى الشركة عمليات تجارية مؤتمتة ، تكون الإدارة أكثر هدوءًا ، ويعمل الموظفون المباشرون بشكل أسهل وأكثر كفاءة.

وظيفة المدير

تتمثل الوظائف الرئيسية لرئيس قسم المبيعات في التخطيط وتحفيز الموظفين وتقييم أدائهم. لكن ، في الواقع ، دور القائد أكثر تعقيدًا. يمكننا القول إنه دائمًا "بين نارين".
من ناحية أخرى - الإدارة العليا ، والتي تتطلب رفع الخطط باستمرار ، وإدخال نظام صارم وفصل جميع الموظفين غير الأكفاء.
من ناحية أخرى ، فإن مديري المبيعات الذين يشكون من خطط مستحيلة ، يريدون المزيد من الحرية والإبداع ، وأحيانًا يرتكبون أخطاء.

هناك قادة ينحازون إلى جانب أو آخر ، لكن في رأيي ، هذا موقف غير فعال.

يتحول المخرج التجاري الذي يلعب بجانب الإدارة إلى طاغية وطاغية لمندوبي المبيعات ، ويعاقب على أدنى الأخطاء ، ويضغط باستمرار ويطالب بتنفيذ الخطط وإفراط في تنفيذها ، دون التفكير في مدى واقعية ذلك مع الأدوات الحالية ووضع السوق . سيكون لمثل هذا القائد معدل دوران مرتفع للأفراد وأجواء غير صحية في الفريق. وفي جو من الضغط والخوف المستمر ، سينخفض ​​حتمًا دافع الموظفين - جنبًا إلى جنب مع المبيعات.

إذا كان رئيس قسم المبيعات يلعب بجانب موظفيه ، فهذا يضر بالأداء المالي للشركة ككل. يمكن لمثل هذا القائد الضغط من أجل خطط أقل من قيمتها الحقيقية ، وسيعمل موظفيه بطريقة مريحة - فلماذا نحاول أن تملأ الخطة بشكل مبالغ فيه إذا كان المدير سيحصل بالفعل على مكافأة جيدة؟ ستدرك الإدارة العليا عاجلاً أم آجلاً أن هذا الوضع لا يناسب الشركة ، وسيتم طرد رئيس قسم المبيعات.

منافسة صحية

لقد تحدثنا بالفعل عن حقيقة أنه لا ينبغي لك إثارة منافسة غير صحية عندما يكون الموظفون مستعدين للقتال من أجل العملاء والحصول على الشخصية. ما هي المنافسة الصحية في قسم المبيعات؟

من الأفضل ترتيب مثل هذه المسابقات بمتوسط ​​معين ، وليس لفترة قصيرة جدًا ولا طويلة جدًا. يجب أن تتوافق الفترة مع خطط وتفاصيل أنشطة الشركة. إذا كانت فترة التقرير شهرًا ، فإن المكافأة تكون شهرية ، إذا كان ربع السنة. ليس من المنطقي ، على سبيل المثال ، جعل المكافأة أسبوعية إذا كانت دورة المبيعات ثلاثة أسابيع. أيضًا ، إذا كانت فترة المنافسة طويلة جدًا ، فسيتم فقد الحافز ، والناس يرتاحون. وعندما يكون الوقت المخصص للمنافسة قصيرًا جدًا ، فهناك احتمال كبير بحدوث تقلبات عشوائية. وبعد ذلك لن يفوز الأقوى ، ولكن من كان محظوظًا هذه المرة.
ولكن ، على سبيل المثال ، إذا كنت بحاجة إلى زيادة المبيعات بشكل حاد وسريع - دعنا نقول أن أحد المنافسين قد أصدر منتجًا جديدًا ، وتحتاج إلى أن تصبح أكثر نشاطًا - يمكنك إدخال أسبوع أسبوعي
المنافسة بين مندوبي المبيعات ، من شأنها أن تساعد.

كمكافآت للفائزين في مثل هذه المسابقات ، اخترت شيئًا ماديًا ، لكن ليس المال - نوعًا من الأدوات أو رحلة إلى تايلاند. يمكنك وضع جائزة هاتف ذكي في المكتب مباشرةً - سيتجاوزه الأشخاص لمدة شهر ، ينظرون ويفكرون: "لذلك ، أنا بحاجة إلى الاتصال بعميلين آخرين ، أريد الفوز بهذا الهاتف."

الخطط وعدم اليقين

أنا أؤيد الموظفين الذين يعملون في حالة من اليقين النسبي على الأقل.

عمل مندوب المبيعات غير مستقر بالفعل: فهم لا يعرفون مقدار ما سيبيعونه ، مما يعني الراتب الذي سيحصلون عليه في نهاية الشهر. بالمناسبة ، هذا هو السبب في أنني أعتقد أنه في الشركات التي يعتمد فيها الكثير على مندوب المبيعات (وليس الجزء الجماعي) ، يجب أن يغطي راتب المدير على الأقل احتياجاته الأساسية - الطعام والإيجار. يجب ألا يجلس الشخص في العمل ويفكر فيما إذا كان سيتمكن من دفع ثمن شقة الشهر المقبل - لن يؤثر ذلك على المبيعات بأفضل طريقة.

طريقة أخرى رائعة لتثبيط عزيمة الموظف ، إلى جانب حرمانه من راتبه ، هي جعل نسبة الدخل غير متوقعة قدر الإمكان. على سبيل المثال ، الخطط المتغيرة باستمرار وخطط المكافآت وأنظمة التقييم وما إلى ذلك.

عادةً ما يرغب المديرون في زيادة هدف المبيعات إذا تجاوز المديرون الهدف الحالي. لكن من الضروري أن ننظر - أليس هذا مصادفة؟ هل التقلبات الموسمية هي السبب؟ فقط إذا قام المديرون باستمرار ، على الأقل ثلاثة أشهر متتالية ، بملء الخطة بشكل مفرط ، فمن المنطقي التفكير في مراجعتها.
والمزيد عن الخطط. يحدث أن موظف واحد عمل ، وعمل بشكل سيئ ، ثم نفذ الخطة فجأة بنسبة 150٪. ثم له المجد والشرف والجائزة! وهناك الكثير من الموظفين الآخرين الذين ينفذون الخطة من شهر لآخر - قد لا يكون لديهم إنجازات بارزة ، لكنهم واثقون من "الفلاحين المتوسطين" الذين يقدمون مبيعاتك الرئيسية. وقد يبدو هذا الموقف مهينًا جدًا لهم. لا تنس الأشخاص الذين يعملون بشكل جيد ومتسق ، وكافئهم على ذلك ، وليس فقط لمرة واحدة على ملء الخطة بشكل زائد.

لذا ، دعونا نلخص. من أجل العمل الفعال لقسم المبيعات ، من المهم:

• لديك قائد كفء، الذي يعمل بمثابة "حاجز" بين الموظفين والإدارة العليا ، ويحفز ويشجع مندوبي المبيعات ، ويعزز المنافسة الصحية
• حدد قواعد اللعبة الواضحةوجعلها معروفة لجميع الموظفين.
• أتمتة العمليات التجاريةأو تنفيذ CRM
• لا تقم بمراجعة الخطط كثيرًاوترتيب المكافآت
• دفع الراتبوالتي ستغطي الاحتياجات الأساسية لمندوب المبيعات