B2c فك التشفير. ما هو الجزء B2C

من هذه المقالة سوف تتعلم:

• كيف يتم فك رموز مبيعات B2C
• كيف تختلف مبيعات B2C عن B2B
• ما الذي يميز مبيعات B2C
• ما هي تقنيات المبيعات B2C؟

هناك عدة أنواع من الأنشطة في التسويق ، ولكل منها أهدافها وفروقها الدقيقة. مبيعات B2C هي موضوع هذه المقالة.

مبيعات B2C - ماذا يعني ذلك

من الأعمال إلى المستهلك(B2C ، الأعمال الموجهة نحو المستهلك) - مجموعة من الإجراءات التي تهدف إلى جعل المبيعات للأفراد مباشرة ، للاستهلاك الشخصي ، لتلبية الاحتياجات الفردية. يجري بناء التفاعل التجاري بين "الأعمال - المستهلك" B2C بين الشركة و "المستهلكين النهائيين" - أولئك الذين يستهلكون هدف هذا التفاعل - المنتج (السلع / الخدمات). وفقًا لذلك ، فإن موضوعات العلاقات في مبيعات B2C هي المؤسسة التي تقدم المنتج والفرد الذي يشتري المنتج.

يتيح قطاع B2C إجراء المبيعات بشكل شبه مباشر ، مما يقلل من الخدمات الوسيطة. تعتمد علاقات B2C - وهي جزء من نظام الأعمال الذي تم تطويره حتى الآن - على الاتصالات الشخصية بين الأعمال والعملاء. سيسمح لك استبعاد موزعي B2C من المبيعات بتحديد سعر تنافسي ، بل وحتى رفعه ، وإزالة الوسطاء من سلسلة المبيعات ، مما سيزيد أيضًا من إيرادات المبيعات.

مبيعات B2C - يشير التعريف في كثير من الأحيان إلى عمل المنظمات العاملة في مبيعات التجزئة. الشركات العاملة في مبيعات B2C ، مع التركيز على المستهلكين العاديين ، تستخدم تقنيات تسويق ومبيعات معينة ، تسمى "تقنيات البيع بالتجزئة".

ما يميز المبيعات في قطاع B2C

ميزات مبيعات B2C هي كما يلي:

• توجه الشركة المصنعة للتواصل مع العملاء العاديين ؛
• تتم مبيعات منتج B2C إلى فرد للاستخدام المنزلي ، باستثناء إعادة البيع الأخرى ؛
• في كثير من الأحيان لا يكون المستهلك على دراية بالمنتج على مستوى الخبراء ؛
• في مبيعات B2C ، يحتل العامل العاطفي الصدارة ، وغالبًا ما يتم استبعاد المنطق ؛
• عملية بيع B2C بسيطة للغاية ؛
• البيع الفردي في قطاع B2C غير مهم بالنسبة للمؤسسة ، والأهم من ذلك زيادة المبيعات عن طريق زيادة عدد المعاملات ؛
• الاتصال بعملية المبيعات B2C QMS ؛
• في سياق مبيعات B2C ، يتم استخدام خوارزميات تسويق معينة وتقنيات نموذجية.

المتجر عبر الإنترنت هو نسخة إلكترونية من مؤسسة مبيعات B2C ، تهدف إلى البيع المباشر للمستهلكين ، ولكن عن بُعد.

مبيعات B2C - ما هو على سبيل المثال

صياغة المشكلة.الجمهور المستهدف للشركة هم الشباب ، جيل مهتم بشراء ملابس مريحة.

تفاصيل العميل. نحن نبحث عن مكان به حركة مرور عالية ، ونضع لافتة جذابة ، وننظم عروضًا ترويجية ممتعة.

الغلاف الجوي.يكتمل التصميم الداخلي ، المصمم على طراز "الغرب المتوحش" ، بأثاث مريح ومشروبات مجانية ، بحيث يصبح الضيف العشوائي عميلاً قريبًا.

إعداد مندوب المبيعات.نحن نبحث عن موزع شباب يهتم بالمنتج ، ونعلم كيفية اختيار الملابس ، وكيفية التعامل مع العملاء ، ونحفزهم للحصول على نسبة من المبيعات.

المنتج أو الخدمة. نحن نبحث عن العلامات التجارية الأكثر طلبًا بين الشباب ، ونكملها بخيارات جذابة ، ولكن أرخص.

خدمة ما بعد البيع.نقدم مذكرة للعناية بالملابس وبطاقات خصم مرتبطة برقم هاتف لإبلاغك بالوافدين الجدد وخدمة الضمان.

إحصائيات:

ما هو الفرق بين مبيعات B2B و B2C

إنه رأي خاطئ أنه بالنسبة للمتخصص الماهر لا يوجد فرق بين بيع المنتج ولمن ينظمه. يُلاحظ الفرق بشكل خاص عند الانتقال من مبيعات B2C إلى قطاع B2B لمشارك عديم الخبرة. آليات البيع الأساسية هي نفسها ، لكن "الشيطان يكمن في التفاصيل". هم الذين يؤثرون على أنشطة مدير المبيعات.

دعنا نحلل شريحة B2C ، والمبيعات التي لها خصائصها الخاصة.

بادئ ذي بدء ، يقوم عملاء B2C بتسليط الضوء على 5 معلمات.

الغرض من الشراء

لماذا سيتم شراء منتج B2C؟ للاستهلاك الشخصي بالطبع. حل بمساعدة المنتج الذي تم شراؤه ، وخصائص المستهلك ، وبعض المشاكل. الرضا من هذا يدفع الطلب في قطاع B2C. كيف يختلف بيع B2B؟

الاختلاف في صفات البضاعة وخصائصها لتلبية احتياجات معينة. تستحوذ عليها الشركة من أجل زيادة تحويل المبيعات للوصول إلى زيادة في الدخل. يمكن أن يكون للمنتجات التالية ، التي يشيع استخدامها في مبيعات B2B ، تأثير على إيرادات الشركة:

• منتجات المعلومات والاتصالات ؛
• ادوات مكتبيه؛
• معدات المكتب؛
• خدمات شركات الاستعانة بمصادر خارجية ؛
• السلع.
• معدات الإنتاج.

كيف؟ يشارك البعض بشكل مباشر في الإنتاج أو تبسيطه ، بينما يسمح لك البعض الآخر بتوفير الموارد. هذا يعني أنها تنعكس في دخل المؤسسة.

تختلف مبيعات B2C عن مبيعات B2B بالطرق الرئيسية التالية:

بالطبع يصعب الحصول على المتعة في عيادة الأسنان ولكن نتيجة العلاج (القضاء على المرض) تجلبها. لا تؤثر خرطوشة الطابعة نفسها على الدخل ، ولكن إفراغها في الوقت الخطأ لن يسمح لك بعقد صفقة.

"المشتري-المستهلك"

في مبيعات B2C ، غالبًا ما يستهلك المشتري المنتج الذي تم شراؤه بنفسه ، بالطبع ، باستثناء الاستخدام العام أو ، على سبيل المثال ، الهدايا. ومع ذلك ، فإن الغرض من الشراء (التمتع) من المشتري والمستهلك هو نفسه. مشتري B2B هو عمل تجاري ، لكن التكاليف تدار من قبل موظف مهتم بنفسه. هذا يعني أن هناك فرصة "للعمولات".

فقط "التراجع" ليس هو العامل الحاسم الرئيسي عند اختيار الموردين. تتأثر مبيعات B2B بآلاف الأشياء الصغيرة غير المرتبطة بالمنتج: جو ودود وطموح خاص بك وما إلى ذلك. لذلك ، غالبًا ما تساهم الظروف غير الأساسية في المبيعات. في حين أنه من الأسهل بكثير زيادة مبيعات B2C بناءً على ردود العملاء العاطفية للبائع وعرض المنتج أكثر من الاهتمام بخصائص المستهلك للشراء.

طرق اتخاذ القرار

في مبيعات B2B ، يتناسب عدد صانعي القرار بشكل مباشر مع سعر المعاملة وعدد الموظفين الذين ترضي عملية الشراء مصالحهم. تعمل عاطفية المشترين ، ومواقفهم ، ومعتقداتهم حول خصائص المنتج في قطاع B2C. تستند المبيعات للكيانات القانونية إلى أول المعلمات - فائدة الاستحواذ لزيادة الإيرادات والامتثال لمفاهيم تشغيل المؤسسة.

بطبيعة الحال ، يمكن للمستهلك العادي إجراء تحليل لجدوى الاستحواذ ليس أسوأ من المفتشين من شركة تدقيق ، ويمكن لرئيس المؤسسة اختيار مورد بشعار جميل. ومع ذلك ، فإن مبيعات B2C أكثر نجاحًا مع الأخذ في الاعتبار عاطفية العملاء (كما يتضح من وفرة لافتات الإعلانات على الإنترنت ، في الحياة الواقعية) ، وتقوم الشركات بتحليل تكاليفها من أجل العمل بنجاح. هذا يعني أنك بحاجة إلى التأثير على قرارات عملاء B2B و B2C بطرق مختلفة.

طرق الاتصال

عدد المستهلكين العاديين أعلى بكثير من عدد الشركات ، والأرباح من البيع الفردي في قطاع B2C أقل بشكل لا يضاهى. في مبيعات B2C ، يتم استخدام أدوات الاتصال ذات الطبيعة الجماعية بشكل أساسي. لا يُنصح دائمًا بتنظيم اتصال مع العملاء الأفراد. على سبيل المثال ، استدعاء المشغلين إلى قاعدة العملاء باستخدام البرامج النصية ليس خيارًا سهلاً ومكلفًا لمبيعات B2C. وعلى العكس من ذلك ، فإن تفاصيل مبيعات B2B هي أنه لا يوجد الكثير من الشركات ، وأحيانًا القليل فقط الذين يشترون منتجًا معينًا.

على سبيل المثال ، هل يستحق الإعلان عن معدات لمشغلي الهاتف المحمول من خلال وضع مقاطع الفيديو في الإعلانات التلفزيونية؟ من الأفضل إشراك المتخصصين في الإدارة حتى يتمكنوا من العثور على العملاء ، وعرض مواد العرض عليهم وإقناعهم بإجراء عملية شراء. اتضح أن تأثير البائع على المشتري ، الذي يتكون رأيه من خلال تقنيات الإعلان للشركة ، وسمعة الشركة ، وتوصيات الأصدقاء ، هو الحد الأدنى لمبيعات B2C.

المستشار الموهوب والمختص قادر على التأثير في قرار عميل B2C. ولكن في مبيعات B2B ، فإن تصرفات المدير الذي يتفاوض مع المشتري لها تأثير كبير على نجاح الصفقة. يعني عمل العلاقات العامة والإعلان عن المؤسسة في معاملات قطاع B2B أقل من الاستراتيجية التي ينفذها موظف المبيعات. من الطبيعي أن يذهب مواهب المبيعات إلى B2B حتى لا يتأثر عملهم بالعوامل التي تعتمد عليها مبيعات B2C (حركة العملاء ، شعبية العلامة التجارية ، القوة الشرائية للجمهور المستهدف).

عملية البيع

بناءً على ما سبق ، نستنتج أن النجاح الشامل لبيع B2C يعتمد على العوامل التالية:

• إعلان؛
• الصفات الاستهلاكية للبضائع ؛
• الراحة عند الشراء ؛
• تماسك نظام الخدمة.

على عكس B2C ، يكون الأمر أكثر أهمية في قطاع B2B:

• النشاط الإنتاجي للمدير ؛
• زيادة الإيرادات عن طريق شراء منتج.

لذلك ، نستخلص النتائج. تؤثر الخبرة والخصائص الشخصية لمدير المبيعات ومهارات الاتصال لديه بشكل كبير على المبيعات في قطاع B2B والتفاعل مع منظمة الشراء.

بالنسبة إلى B2C ، لا تعد تجربة مبيعات B2B مهمة جدًا. تحصل B2C على نتائج من إنشاء نظام خدمة ، والتفاعل مع المستهلك العادي.

تقنيات المبيعات الأساسية B2C

على سبيل المثال ، لنأخذ أحد أشكال العمل في مبيعات B2C - خلق استجابة عاطفية.

صياغة المشكلة

غالبًا ما تنصح كتيبات التسويق مبيعات B2C بالبحث عن "ألم" الجمهور المستهدف من أجل تقديم فرصة لحل هذا الصراع الداخلي. يثير عدد من المنتجات حسب صفاتها أو تساعد في تحديد "ألم" العملاء. كيف يعمل هذا في الممارسة؟ إذا لم تتواصل مع مندوبي مبيعات Kirby ، فلن تعرف شيئًا عن الحشرات الضارة في شقتك (في الأثاث ، على أسطح الجدران) ، والتي لا يمكن التعامل معها إلا من خلال المكانس الكهربائية لهذه العلامة التجارية. في الوقت نفسه ، سوف تكون مستنيرًا أن هذه المكانس الكهربائية الرائعة ستساعد أيضًا في طلاء الجدران! في كل مرة تذهب إلى الفراش ، ستشعر بحكة شديدة ، وتنظر إلى الجدران المتسخة وتندم لأنك لم تشتري هذه المعجزة التكنولوجية ، لأن شيئًا ما في المنزل يحتاج إلى طلاء.

قبل الاتصال بمندوب المبيعات ، لم تكن تشك في وجود مثل هذه الصعوبات ؛ فبعض الناس يشترون البضائع تحت الانطباع. هنا ، كما في معضلة البيضة والدجاجة ، ليس من الواضح ما إذا كان "الألم" أو حله يأتي أولاً. حدد مسبقًا ، بعد أن وصلت إلى شريحة B2C ، ستحل مبيعات منتجك "آلام" عملائك المزروعة أو هل ستبدأ في حسابها؟

معلومات عنك

نقرأ بعناية خبير التسويق - ف. كوتلر. في مبيعات B2C ، من المهم للعملاء - الذين يعانون من "ألم" محدد أو محتمل - أن يشعروا بأنفسهم. أصبح من السهل الآن تحديد الجمهور المستهدف باستخدام الإنترنت. حساب الاستفسارات المستهدفة والاستهداف لمساعدتك.

يتم وضع الإعلان عن قطاع B2C في الأماكن ذات الازدحام الشديد (مدخل المتجر ، مترو الأنفاق). تعتبر الإعلانات غير المستهدفة (في وسائل الإعلام) باهظة الثمن وغير فعالة لمبيعات B2C: سوف يدركها عدد قليل من الكتلة الكاملة للمستفيدين بشكل عام في تدفق المعلومات المحيطة. تستغرق طريقة الكلام الشفهي في مبيعات B2C وقتًا أطول ، ولكنها أكثر فعالية. بمجرد إجراء عملية بيع على منتج من الدرجة الأولى ، توقع أن يُعلم العميل جهات الاتصال الخاصة به بك.

الغلاف الجوي

من المعروف أن مبيعات B2C تعتمد على الحالة العاطفية للمشتري. بعد تكوين مفهوم المنتج ، قد يغادر الزائر على الفور ، رافضًا حلك لمشكلاته ، وقد يطلب تفاصيل. الديكور المكتبي ، طابق التجارةأو متجر على الإنترنت مهم لشريحة B2C: من السهل على العميل التخلي عن المال ، والحصول على متعة إضافية من مكان المعاملة ، ليشعر بأهميتها. التصميم غير الصحيح لمتجر عبر الإنترنت أو غير متصل (لامع جدًا أو غير مهذب) سيلهي الزائر عن التفكير في الشراء. الأشياء الصغيرة اللطيفة مثل المشروبات المجانية والأثاث المريح تزيد من مبيعات B2C. لسوء الحظ ، لا يركز تدريب المديرين دائمًا على مثل هذه الأساليب الفعالة والسهلة.

إعداد البائع

تحدد مبيعات B2C و B2B رواتب مختلفة للمديرين: العمل مع عملاء الشركات يتم دفعه بسخاء أكبر. في كثير من الأحيان في البيع بالتجزئة ، يكون للبائعين تأثير ضئيل أو معدوم على الصفقة ، فهم يعالجونها فقط. ولكن هناك خيارات حيث يقوم عملاء B2C باختيارهم تحت تأثير مستشار. أفضل مثال على ذلك هو مقارنة نتائج صاحب نقطة بيع وبائع بأجر. تنعكس فعالية مبيعات B2C في عنصرين: جودة الخدمة وتحفيز البائع.

أولاً ، يتم تحديد المبادئ التي ستوجه المديرين. يتم حل المهمة بسرعة ، نظرًا لأن قطاع مبيعات B2C يتم تنفيذه بشكل أساسي باستخدام سلع بسيطة ، فمن السهل أيضًا التنبؤ بردود فعل عملاء B2C. يمكنك التحكم في مستوى الخدمة بمساعدة المراقبة الصوتية والمرئية ، وكذلك المتسوقين السريين. يجب تشجيع الحفاظ على مستوى عالٍ بشكل ملموس بحيث يصبح مثل هذا النشاط بمثابة رد فعل للبائع تقريبًا.

المنتج أو الخدمة

الغلاف اللامع لا يضمن جودة الحلويات المغلفة به. لن تنجح الحيل التسويقية إذا لم يحصل العميل على الجودة المطلوبة للمنتج. بالنسبة لسوق B2C (وكذلك بالنسبة لـ B2B) ، فإن الشرط الضروري هو توجيه أذواق ورغبات الجمهور المستهدف والرغبة في تنظيم عرض تنافسي.

خدمات مابعد البيع

نشاط تجاري للمستهلك ، أو يُختصر إلى b2c (يُترجم من الإنجليزية إلى Business to Consumer) ، هو نوع من النشاط التسويقي يهدف إلى البيع المباشر للمنتجات إلى مشترٍ خاص لتلبية احتياجاته الشخصية.

غالبًا ما تكون مبيعات B2c للبيع بالتجزئة حيث نادرًا ما يشتري المستهلكون من القطاع الخاص بكميات كبيرة.

ويترتب على ذلك أن المشاركين في هذا النوع من البيع هم:

• الشركات المنتجة للسلع أو تقديم الخدمات ؛
• الأفراد الذين يشترون المنتجات المصنعة (الخدمات).

تعتبر مبيعات B2c الجزء الأكثر أهمية في السوق ، والتي تغطي أكبر عدد من المستهلكين. هذا يشير إلى وجود منافسة كبيرة بين موردي السلع والخدمات.

يتم تقليل دور خدمات الوسيط في تنفيذ مبيعات b2c.

غالبًا ما يعتمد بيع المنتجات على الاتصالات الشخصية بين ممثلي الأعمال والعملاء.

يتيح لك استبعاد الوسطاء من عملية البيع تحديد أسعار تنافسية وزيادة المستوى الإجمالي لدخل المؤسسات. يستخدم هؤلاء الأخيرون تقنيات تسويقية معينة في عملهم ، والتي تسمى "تقنيات البيع بالتجزئة" في مصطلحات الأعمال.

خصائص قطاع b2c

تتميز مبيعات B2c بالميزات التالية:

• يركز مصنعو المنتجات على التفاعل مع العملاء العاديين ؛

• يتم شراء المنتجات في قطاع b2c من قبل المستهلكين للاستخدام الشخصي ولا تخضع لإعادة البيع ؛
• معظم عمليات الشراء تتم من قبل المستهلكين بسبب العامل العاطفي وليس المنطقي ؛
• توفر مبيعات b2c عملية بسيطة وقصيرة لبيع السلع والخدمات ، والتي تحدث ، كقاعدة عامة ، وفقًا لنفس السيناريو الراسخ ؛
• لا تعتبر المبيعات لمرة واحدة مهمة للمصنعين مثل توسيع قنوات توزيع المنتجات وزيادة عدد المشترين ؛
• لا يمتلك المشترون معرفة متعمقة بالخبرة بمنتجات الشركات المصنعة ؛
• يشتري مشتر واحد كمية صغيرة من نفس المنتج ؛
• الطلب على منتجات قطاع b2c مستقر نسبيًا ؛
• لا يتركز الطلب على المنتجات في منطقة واحدة (كما هو الحال في مبيعات B2b) ، ولكنه مبعثر جغرافيًا.

في مبيعات b2c للمشترين ، يكون مظهر المنتج وعلامته التجارية وتكلفته من الأهمية بمكان.

أساليب البيع المستخدمة

يتم بيع المنتجات في قطاع b2c باستخدام تقنيات المبيعات التالية:

• المبيعات من خلال متاجر البيع بالتجزئة (المنافذ النموذجية ، والأكشاك ، ومراكز التسوق ، وما إلى ذلك) ؛
• المبيعات عبر الإنترنت (الترويج للسلع والخدمات من خلال لوحات الإعلانات عبر الإنترنت والمتاجر عبر الإنترنت ومن خلال مختلف البوابات والموارد) ؛
• المبيعات عبر الهاتف (الترويج للمنتجات عن طريق الاتصال بالعملاء) ؛
• المبيعات في أسواق البيع بالتجزئة والجملة ؛
• المبيعات من خلال منافذ الهواتف المحمولة.

بناءً على ذلك ، يمكن أن تكون المبيعات نشطة وسلبية.

تتضمن المبيعات النشطة بحثًا مستقلاً عن المشترين. تتضمن المبيعات السلبية عدم وجود إجراءات نشطة من جانب الشركات لجذب المستهلكين.

إجراءات لزيادة عدد المنتجات المباعة

تتمثل أهم مرحلة من مراحل العمل في قطاع مبيعات b2c في تنفيذ إجراءات تهدف إلى زيادة عدد المنتجات المباعة. يلعب تجزئة المستهلك دورًا مهمًا في هذه العملية.

يسمح التقسيم للشركة بتركيز جهودها على جزء معين من الجمهور المهتم بالسلع أو الخدمات. تزيد هذه الإجراءات من كفاءة المنظمة ، ونتيجة لذلك ، ربحيتها.

تتضمن عملية التجزئة الخطوات التالية:

• اختيار المعلمات
• تعريف القطاعات ومكانة السوق ؛
• تقييم أحجام وإمكانات قطاعات مختارة ؛
• تحديد احتياجات الجمهور المستهدف ؛
• تطوير استراتيجية لوضع المنتجات في السوق وتحديد قيمتها ؛
• تطوير خطة عمل تسويقية.

تساعد هذه الإجراءات في التغلب على المنافسة العالية الموجودة في السوق ، وتخصيص عملية البيع وزيادة الربحية الإجمالية للمؤسسة.

الاختلافات الرئيسية عن مبيعات B2B

يعتقد البعض خطأً أنه لا يوجد فرق كبير بين مبيعات b2c و b2b (شركة إلى شركة) (). مثل ، في حالة واحدة وفي الحالة الأخرى ، تحتاج فقط إلى بيع المنتجات.

في الواقع ، كلا الجزأين لهما اختلافات كبيرة ، وترد قائمة في الجدول التالي:

مبيعات b2c	مبيعات B2B
يشتري المشتري البضائع للاحتياجات الشخصية	تقوم الشركة بشراء البضائع لحل مشاكل الإنتاج
تكاليف التسوق منخفضة نسبيًا.	تكلفة الاستحواذ عالية
يقرر المشتري ما يحتاج إلى شرائه	يتم اتخاذ قرار شراء منتج من قبل مجموعة من الأشخاص
دورة بيع قصيرة	دورة مبيعات طويلة
عدد كبير من المشترين	عدد محدود من المشترين
يقدم المصنعون نفس النوع من الحلول	يقوم المنتجون بتطوير الحلول أثناء المعاملة
المشتري ليس خبيرا ولا يفهم تفاصيل المنتج	يتم تحليل المنتجات بعناية من قبل الخبراء

مولد المبيعات

وقت القراءة: 18 دقيقة

سوف نرسل لك المواد:

B2C التسويق هو بناء العلاقات بين الأعمال والمستهلكين. يمكننا هنا ملاحظة الاتجاه نحو البيع المباشر وانخفاض عدد الأطراف الوسيطة. كلما قل عدد الوسطاء بين الشركة والمستهلك النهائي ، زادت "الإيجابيات" لكليهما ، لأن الشركات يمكنها التحكم بشكل مباشر في تقلبات الأسعار.

من هذه المقالة سوف تتعلم:

1. مميزات التسويق في مجال B2C
2. أمثلة التسويق B2C
3. كيف يعمل B2C Marketing
4. 6 نصائح للبدء في تسويق B2C
5. 7 أخطاء تسويقية من B2C يمكن أن تقتل عملك

ما هي مميزات تسويق B2C

ظهرت B2C في الولايات المتحدة في أواخر التسعينيات واكتسبت شعبية على الفور. في ذلك الوقت ، انتشرت المبيعات عبر الإنترنت ، واستخدم مصطلح "تسويق B2C" في أغلب الأحيان للإشارة إلى المتاجر عبر الإنترنت التي تبيع البضائع إلى المستخدمين النهائيين. تم اقتراح فكرة B2C واستخدامها بنشاط من قبل رجل الأعمال البريطاني مايكل ألدريتش.

كان جوهر تسويق B2C هو أنه قبل أن تبيع شركات التصنيع منتجاتها لمتاجر البيع بالتجزئة ، أي الوسطاء ، وقد قاموا بالفعل بتوفير البضائع للمستهلك النهائي. فتحت التقنيات الجديدة والتطور النشط للتجارة الإلكترونية إمكانية البيع المباشر من خلال المتاجر عبر الإنترنت.

الجزء الرئيسي من dot-coms (متاجر الإنترنت) ، بالطبع ، لم ينجو في مرحلة تشكيل سوق التجارة الإلكترونية ، ولكن ، مع ذلك ، نجا جزء معين منهم من كل الأزمات والآن يأخذ مكانه بحزم في مكانة التسويق عبر الإنترنت B2C (علي اكسبرس ، أمازون).

إلى جانب سوق التجارة عبر الإنترنت ، يشتمل تسويق B2C أيضًا على التجارة التقليدية دون اتصال بالإنترنت ، وتقديم الطعام ، والترفيه ، وما إلى ذلك.

الاختلافات الرئيسية بين تسويق B2B و B2C

للتمييز بين تسويق B2B و B2C ، ضع في اعتبارك نوع النشاط. لذلك ، اكتشفنا أن B2C هو بيع سلع معينة مباشرة إلى المستهلكين ، وأن B2B هو مبيعات الشركات. من الواضح أن هذه الأنواع من التسويق تشترك في شيء واحد - المبيعات. سننظر الآن في كيفية اختلاف هذه الأنواع من المبيعات.

لذا ، فإن الاختلاف الرئيسي بين التسويق بين الشركات والتسويق بين الشركات والمستهلكين هو من يتم شراء المنتج / الخدمة من أجله:

• في B2C ، يشتري العميل منتجًا لتلبية احتياجاته الخاصة.
• في مبيعات B2B ، تحصل الشركة على أداة لحل مشاكل تجارية معينة ، وهناك دائمًا إمكانية اتخاذ القرار الخاطئ. للتفاعل بنجاح في مجال B2B ، من الضروري فهم العديد من العمليات التي تعمل في الشركة ، وفهم احتياجات العملاء ، وحساب المخاطر (الخاصة بك والعميل) ، وكذلك إظهار فوائد الحلول المقترحة.

إجراءات اتخاذ القرار:

• في B2C ، يقرر كل مشتر شراء المنتج بمفرده.
• في B2B ، يتم تمثيل كلا الطرفين - المورد والمشتري - كفريق واحد. للتفاعل بنجاح في B2B ، من المهم أن تكون قادرًا على العمل مع فريقك ومع فريق العميل.

تكلفة التسوق:

• في تسويق B2C ، يكون التسوق غير مكلف.
• تتضمن مبيعات B2B تكاليف شراء عالية. من الضروري هنا أن تكون قادرًا على حساب وتبرير الفوائد الاقتصادية طويلة الأجل.

شراء الدافع في B2B و B2C:

• في B2C ، عادة ما يقوم المستهلك بعملية شراء لمرة واحدة ، وليس لديه معرفة خاصة ، وغالبًا ما يكون مدفوعًا بالعواطف.
• في B2B ، يتم التعامل مع المبيعات من قبل المتخصصين ، ويتم اتخاذ القرارات بشكل موضوعي ومتوازن ، والأساس بالنسبة لهم هو حساب دقيق. الموردين لديهم خبرة كبيرة في الصناعة. لا يستخدم بائعو B2B بوعي إجراءات تلاعب ، بل يستخدمون طرقًا استشارية بناءً على احتياجات العميل ، ويتكون فريق المبيعات من قطاعات السوق.

دورات المبيعات:

• تتكون مبيعات B2C من دورات قصيرة.
• مبيعات B2B طويلة. يتم الحساب على وجه التحديد لدورة طويلة مع احتمال الحصول على نتائج طويلة الأجل ولكن بطيئة.

تكلفة اكتساب العميل:

• في تسويق B2C ، تكون تكلفة اكتساب العملاء منخفضة.
• في B2B - عالية. يتم تطوير هذه المبيعات بدءًا من تقييم المشتري. هناك ملف تعريف معين للعميل "المثالي" ، وبناءً على التقييم الأولي فيما يتعلق بهذا المعيار ، يتم تقييم احتمالية الصفقة في بداية دورة المبيعات.

تقديم طلبك

أهمية العملاء الأفراد:

• ينطوي تسويق B2C على حجم كبير من المبيعات ، وبالتالي ، فإن أهمية العميل الفردي للأعمال التجارية ليست مهمة جدًا.
• يتم إنشاء مبيعات B2B من خلال عدد محدود من العملاء المتوقعين ، بحيث يكون لكل منهم قيمة عالية. يعمل متخصصو B2B بعناية مع كل عميل اجتاز التقييم الأولي بنجاح ، مع التركيز على بناء علاقات طويلة الأمد وحل المشكلات القادمة.

أنواع المبيعات:

• يقدم تسويق B2C خوارزميات عمل القالب.
• B2B يعني ظهور الحلول في عملية البيع. في هذا المجال ، يتم اختيار المديرين القادرين على التفكير بمرونة واتخاذ قرارات غير قياسية. كقاعدة عامة ، عندما يتفاعل طرفان ، يأتي التوجيه في المقدمة.

مصادر الكفاءة:

• تعمل الاتصالات والتمايز الكلي في تسويق B2C.
• في التسويق بين الشركات ، هناك قدر كبير من القوة من المبيعات المباشرة وكسب التأييد ، فضلاً عن التمايز الجزئي. يجب أن يتمتع بائع B2B بخلفية تسويقية احترافية.

أمثلة التسويق B2C

التسوق عبر الانترنت

المتاجر الموجودة على الويب لديها مخطط عمل بسيط: يتم عرض البضائع ، ويقوم المشترون من القطاع الخاص بشرائها للأغراض الشخصية. توجد أيضًا متاجر عبر الإنترنت في مجال B2B ، على سبيل المثال ، عند بيع معدات المطاعم أو صالونات التجميل. لكن المتجر عبر الإنترنت الذي يعرض الملابس أو الإكسسوارات أو الأحذية أو السلع المنزلية هو تسويق نموذجي من B2C.

مؤسسات قانونية

الشركات التي تقدم خدمات قانونية للأفراد هي B2C. يمكن للشركات تقديم خدمات كاتب العدل وتنفيذ المعاملات الخاصة وصياغة العقود وما إلى ذلك. هناك في نفس الوقت مؤسسات قانونية، الذين يعملون في مجال B2B ، على سبيل المثال ، يقدمون خدمات الدعم القانوني للأعمال.

موارد الحجز عبر الإنترنت

يعمل نظام حجز الرحلات عبر الإنترنت بنفس طريقة نظام الحجز دون اتصال بالإنترنت ، وهذا مثال نموذجي من B2C. يتم تقديم الدرجة الاقتصادية أو درجة الأعمال بالأسعار المناسبة. يمكن أن نقدم للعملاء خيارًا من فئات مختلفة: حسب العمر (الشباب ، الأطفال ، المتقاعدين ، إلخ) ، من خلال وجود أو عدم وجود تحويلات ، إلخ.

يوجد ، على سبيل المثال ، نظام مثبت على مورد الويب Tour Ethno. يعرض أرخص التذاكر وأكثر عمليات النقل ملاءمة ، ويمكن للراكب المحتمل اختيار المسار الأمثل لأنفسهم.

وكالات السفر

هم أيضًا ممثلون لـ B2C. تقدم شركات السفر ومنظمي الرحلات السياحية للناس مجموعة متنوعة من خيارات السفر.

تعمل شركات السفر في مجالات نشاط مختلفة:

مزادات الإنترنت

ممثل آخر للتسويق B2C. في مزاد عبر الإنترنت ، يقدم المشاركون عطاءات عن بُعد من خلال الموقع أو من خلال برنامج كمبيوتر خاص. يتم طرح السلع في مثل هذه المزادات بالأسعار التي حددها المنظمون بناءً على طلب المشاركين.

هذا هو الفرق بين المزادات وجميع أنواع منصات التداول ، بما في ذلك المتاجر عبر الإنترنت - يتم تحديد السعر من قبل المشتري وليس البائع. تعتمد القواعد التي سيُقام عليها المزاد على البائع. يتم بيع كل شيء حرفيًا على هذه المواقع: الأرض ، والطعام ، والسلع المنزلية ، والسيارات ، والعقارات ، وحتى الأسهم.

الخدمات المصرفية عبر الإنترنت

يوفر هذا النوع من تسويق B2C ، مثل الخدمات المصرفية عبر الإنترنت ، الوصول إلى حسابك المصرفي عبر الإنترنت. كقاعدة عامة ، يستخدم أصحاب بطاقات الخصم أو الائتمان البلاستيكية هذه الخدمة. بفضل هذا النظام ، يمكن للمستخدمين إجراء عمليات تسوية مختلفة مباشرة من أجهزة الكمبيوتر أو الهاتف الذكي. هذا يوفر الكثير من الوقت لكلا الطرفين.

في الاتحاد الروسييستخدم المواطنون هذه الخدمة المريحة منذ 20 عامًا. الآن تقريبا جميع البنوك توفر مثل هذه الفرصة. بالنسبة للمودعين والمقترضين المحتملين ، يمكن لهذا الامتياز أن يلعب دورًا حاسمًا في اختيار البنك.

كيف يعمل B2C Marketing

غالبًا ما تستخدم B2B و B2C نفس أدوات الاكتساب ، ولكن يجب أن يكون تقسيم الجمهور مختلفًا:

ترويج الموقع في محركات البحث

SEO (تحسين محرك البحث - حرفيًا ، تحسين محركات البحث) هو:

• أداة تحجيم رائعة.تظل التكاليف ثابتة ، والنتائج العمل الصحيحتنمو من سنة إلى أخرى (مثال حقيقي لأحد العملاء ، بتكلفة 60.000 شهريًا ، بلغ الحضور 5000 شهريًا في نهاية السنة الأولى من العمل و 14000 في نهاية السنة الثانية) ؛
• الأداة الوحيدة السماح لك بتقليل تكلفة العميل الذي ينجذب باستمرار ؛
• الاستدامة. حتى في حالة عدم وجود ميزانية ، فإن النتائج التي تحققت ستبقى على حالها لفترة طويلة قادمة.

الإعلان السياقي

تركز أداة التسويق B2C على الجمهور المستهدفالمستخدمين. يتذكر استعلامات البحث ، ويقدم الإعلانات ذات الصلة إلى انتباه المستخدمين. يمكنك ضبط الوقت من اليوم ، ومنطقة عرض الإعلان ، وتكرار العرض ، والاستعلامات الرئيسية.

عرض الإعلان

بخلاف ذلك ، تُسمى أداة التسويق B2C هذه أيضًا إعلان بانر أو إعلان تشويقي. تهدف الإعلانات إلى بناء سمعة الشركة ونشر العلامة التجارية. بعض اللافتات إعلامية بحتة ، لكن معظم النقرات تأخذ المستخدم إلى موقع البائع على الويب. يوجه الرابط إلى ذلك القسم من الموقع حيث يمكن للعميل المحتمل إجراء عملية شراء على الفور أو تقديم طلب.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يُطلق على مخاطبة العميل المحتمل مباشرة باستخدام البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة التسويق المباشر ، لأن هذا النوع من الإعلانات مخصص ، أي مستهدف. يتلقى مشتركو الموقع معلومات حول أي حدث متعلق بالمنتج الذي يتم بيعه (حول عرض ترويجي ، أو افتتاح متجر جديد ، أو صالة عرض).

يتم تنفيذ النشرة الإخبارية وفقًا للقاعدة التي تم جمعها باستخدام CRM أو تم تشكيلها من المشتركين في النشرة الإخبارية. يشتري بعض أصحاب الأعمال قواعد العملاء ويرتبون المراسلات الجماعية. وهذا عبثًا تمامًا ، لأن مثل هذه الرسائل يتم نقلها عادةً إلى البريد العشوائي عن طريق خدمات البريد.

حملات العلاقات العامة

يحدد متخصصو التسويق في B2C العديد من المجالات الرئيسية التي يعملون فيها لإنشاء صورة على الويب والترويج للموارد بنجاح:

• العمل المستمر مع الموقع ، وتحليل الزوار ، وتحسين الموقع من وجهة نظر بصرية. التحسين من أجل فهرسة أفضل في محركات البحث ؛
• نشر المعلومات حول الموقع وأنشطة المنظمة في وسائل الإعلام والمواقع ذات الموضوعات المماثلة ؛
• الدعم والإعلان عن الموقع على المنتديات ؛
• تحديثات منتظمة للموقع.

تهدف جميع الأنشطة إلى إيصال المعلومات للقراء وجذبهم إلى الموقع وإثارة اهتمامهم بالعروض. ما يهم: اسم مجال جيد ، أو مظهر أصلي ، أو استشارات عبر الإنترنت أو اتصال في المنتدى ومعلومات ثابتة (خاصة عن طريق البريد الإلكتروني).

الإعلان الفيروسي

إحدى أدوات التسويق B2C التي حصلت على اسمها للتوزيع السريع بشكل لا يصدق للإعلانات المخفية في الشبكات الاجتماعية ، المضمنة في مقاطع فيديو شيقة وجذابة وألعاب فلاش وتطبيقات وصور ونصوص.

لا يتم التعبير عن الإعلانات صراحةً في هذه المصادر ، فهي تحتوي فقط على إشارة غير مباشرة لعرضك. قد يكون هذا إشارة إلى جودة منتجك أو ميزات تطبيقه. ينتشر الإعلان بسرعة كبيرة على الويب بواسطة قوى المستخدمين أنفسهم ، الذين وجدوا الشكل الذي يتم إخفاءه فيه مثيرًا للاهتمام.

قناة فيديو على اليوتيوب

YouTube عبارة عن خدمة مجانية لاستضافة مقاطع الفيديو اكتسبت شعبية هائلة حول العالم. تكيفت الشركات أيضًا لاستخدامها كأحد أدوات التسويق B2C.

للحفاظ على الاهتمام بالعلامة التجارية ، يتم تحميل مواد الفيديو بانتظام إلى الموقع ، وهي عبارة عن مراجعات للمنتجات الجديدة ، وعروض توضيحية لجودة المنتج ، ومقاطع فيديو تدريبية ، ومراجعات الخبراء ، ومراجعات العملاء عبر الفيديو.

دعنا نوضح هذا النوع من التسويق عبر الإنترنت باستخدام مثال شركة تبيع الهواتف المحمولة. يمكن ملء قناة YouTube ليس فقط بمراجعات طرازات الهواتف نفسها ، ولكن أيضًا بمقاطع الفيديو مع نصائح حول العناية بها ، واختيار المكونات ، والتوصيات لاستخدام التطبيقات المختلفة ، وما إلى ذلك.

الغرض من مقاطع الفيديو هذه ليس البيع ، ولكن لإعلام مستخدمي القناة حتى يصبحوا عملاء للشركة في المستقبل. إن الحفاظ على قنوات الفيديو هذه يرفع سمعة العلامة التجارية إلى مستوى جديد ، ويساهم في شعبيتها والاعتراف بها. عدد المبيعات من شركة زادت مصداقيتها بشكل كبير سيكون بلا شك أعلى.

يجب أن أقول إن القليل من الشركات يمكنها تشغيل قناة فيديو على YouTube ، ولكن هناك دائمًا خيار لوضع إعلاناتك على قناة شركة تابعة لجهة خارجية. بالنسبة لأفضل مدون فيديو ، يمكن القيام بذلك أرخص من ملء قناتك الخاصة ، كما أنه يحقق نتائج جيدة.

شبكات CPA

هذا إنجاز للتسويق B2C الحديث ، والذي يسمح لك بتوفير ميزانية الإعلان الخاصة بك من خلال جذب الجمهور المستهدف فقط بمساعدة البرامج التابعة الخاصة. الهدف هنا ليس جمع أكبر عدد من المشاهدات ، ولكن تشجيع الأشخاص على الشراء فعليًا.

توفر الشبكات المحفزة حركة مرور بشرية غير مكلفة نسبيًا ، والتي غالبًا ما تتحول إلى مشترين نشطين.

يعد استخدام هذه الأداة بنجاح مهمة شاقة للمبتدئين. حتى لا تضيع المال ، من الأفضل الاتصال بأخصائي.

الإعلان المحمول

هذه واحدة من أصغر أدوات التسويق B2C ، والتي تم إطلاقها في عام 2001 بواسطة Enpocket. كانت هي أول من استخدم مشغلي الهاتف المحمول للإعلان من خلال الأجهزة المحمولة. وبعد ذلك بعامين ، ظهرت جمعية التسويق عبر الهاتف المحمول. في جوهره ، التسويق عبر الهاتف المحمول ليس أكثر من إنشاء وتوزيع الإعلانات عبر الإنترنت على الأجهزة المحمولة.

المدونات (يوميات مفتوحة)

تعد المدونات مساحة مناسبة جدًا للإعلان. بالنظر إلى أن قراء المدونة يعتبرون مؤلفها شخصًا موثوقًا ، فإنهم ينظرون أيضًا إلى المعلومات الواردة منه باهتمام. تعتبر أداة التسويق B2C هذه ، والتي تتضمن نشر معلومات المنتج للمدونين ، فعالة للغاية ولا تتطلب نفقات كبيرة.

تتيح لك المدونات تحديد رد فعل العملاء المحتملين ، ونشر المعلومات بين الجمهور المستهدف ، وإجراء أبحاث السوق واختبار المنتج في شكل أبسط وأكثر قابلية للفهم ، وتغطية الأحداث داخل الشركة ، وموقف العلامة التجارية تجاه بعض الظواهر الاجتماعية ، وبالتالي تشكيل لحظة التواصل مع الجمهور المستهدف.

أيًا كانت أدوات التسويق الخاصة بـ B2C التي تختارها ، على أي حال ، فأنت بحاجة إلى القيام بذلك بوعي ، مع مراعاة ميزانيتك واستراتيجية تطوير الأعمال ككل. من الضروري تحديد أهداف قابلة للتحقيق بشكل واقعي وتحديد الجمهور المستهدف. وفقط بعد فهم جميع الشروط التي يتم وضعك فيها ، اختر عددًا قليلاً من أدوات التسويق B2C الأكثر ملاءمة ، مع الأخذ في الاعتبار ليس بشكل منفصل ، ولكن في علاقة وثيقة.

في هذا الصدد ، لا يزال التخطيط الإعلامي يلعب دورًا مهمًا - اتجاه عقلاني نقودلأنواع مختلفة من الإعلانات التي تعمل على فترات زمنية محددة مسبقًا.

كيف سيبدو تسويق B2C في عام 2017

يمكن تتبع الاتجاهات الرئيسية في تطوير تسويق B2C بالفعل ، في منتصف عام 2017. من المحتمل أن يسير تسويق B2C هذا العام في عدة اتجاهات للتنمية. سنلقي نظرة على ثمانية من أفضل الشركات ، تم تصنيفها من قبل قادة الصناعة.

1. ستستثمر الشركات أكثر في تسويق B2C والولاء للعلامة التجارية.

تميز العام الماضي باتجاه الاستثمار في تقنيات التسويق بين الشركات والمستهلكين. وهذا أمر مفهوم ، لأن الخبراء حاولوا بهذه الطريقة تقليل تكلفة البحث. يعتقد المتخصصون في الصناعة أن الاستثمار في تحليلات الشركة وموارد المعلومات يمكن أن يؤدي إلى زيادة القدرة التسويقية وأن كل هذا سيساعد في تحقيق المزيد من النتائج بتكلفة أقل.

جزئيا تم حل المشكلة. تم إطلاق تطوير التقنيات بفضل الاستثمارات الكبيرة في عام 2016 ، والآن يمكن توجيه التمويل إلى مجال آخر. أظهرت دراسة لتوزيع الاستثمارات في تطوير قدرات التسويق الرقمي أن المسوقين الآن سيوجهون المزيد من الجهود والأموال لخلق تفضيل للعلامة التجارية ، وهو ما تم إثباته بالفعل من قبل أكثر من 100 شركة كبيرة ومتوسطة الحجم في أجزاء مختلفة من الأرض .

2. سيتم التعامل مع تسويق B2C من قبل متخصصين محددين.

يتغير سوق تقنيات الإنترنت بسرعة كبيرة بحيث أن الأفراد الذين كانوا يؤدون وظائفهم لسنوات ليس لديهم الوقت للتكيف مع الظروف الجديدة. على الأرجح ، في المستقبل القريب ، ستمثل 10٪ فقط من أكبر الشركات في العالم ذات الأرباح الأعلى (قائمة Fortune 500) مكانة "خبراء التسويق".

إن الوتيرة السريعة لتطوير تقنيات التسويق ، بما في ذلك التسويق بين الشركات والمستهلكين ، تجعل كبار المديرين يدركون عدم قدرتهم على اتخاذ قرارات استراتيجية بأنفسهم. في معظم الحالات ، لا يمكن لمتخصصي الأمس اليوم الاسترشاد بمعرفتهم السابقة من أجل الشعور بالثقة في السوق الحديثة لتقنيات التسويق.

إنهم يفتقرون إلى الخبرة للتكيف مع التغيرات المستمرة في الاقتصاد. ربما يتعين عليهم إعطاء الأولوية لأولئك الذين لديهم تفكير استراتيجي كلي إلى حد ما يكون مناسبًا للواقع الحديث. أو على الأقل إنشاء مناصب قيادية إضافية.

3. ستكون تقنيات التسويق هي المفتاح لنجاح الأعمال.

كان المسوقون والمديرون المتقدمون في السنوات الماضية قادرين على فهم أن تقنيات التسويق ستتغير بشكل كبير في السنوات القادمة. وبالتالي أصبحوا الآن قادرين على الاندماج بسلاسة في ظروف السوق الحديثة. بدأت استثماراتهم في التسويق بين الشركات والمستهلكين تؤتي ثمارها بالفعل. أصبحت تقنيات التسويق المتقدمة الآن مفتاح نجاح الأعمال ولا يمكن تجاهلها.

يحاول العديد من المديرين التنفيذيين المحافظين تعديل تكنولوجيا التسويق الخاصة بهم إلى الواقع. لكن أولئك الأكثر ريادة في الأعمال يستثمرون في التقنيات التي ستساعد على خفض التكاليف في المستقبل باستخدام أساليب وأدوات أكثر كفاءة.

4. سوف يتطلب تسويق B2C مزيدًا من التخطيط

تتحدى المزيد والمزيد من الشركات المسوقين لتعلم وتنفيذ تسويق B2C تفاعلي. ويرجع ذلك إلى متطلبات العصر ، حيث تتغير التقنيات بسرعة كبيرة ، ويسعى العملاء جاهدين للحصول على أحدث الطرق وأكثرها ملاءمة للتفاعل مع البائع. إنه تسويق B2C مرن يصبح وسيلة لإظهار قدراته في مكانة مشغولة في السوق.

منذ وقت ليس ببعيد ، كرست الشركات الوقت والمال لتخطيط إستراتيجية تسويق ، ولكن الآن لم يعد هذا ضروريًا بشكل تدريجي. تتيح لك التقنيات الجديدة تكريس المزيد من الوقت لتحديد الأهداف وتطوير إستراتيجية العمل. بمعنى آخر ، تحاول الشركات توفير أكثر الطرق فعالية للخروج من المواقف الصعبة المختلفة التي قد تنشأ في المستقبل والتي لا يتمتع أي كيان تجاري بالحصانة منها.

يتضمن التسويق السريع وظيفة تخطيط محسّنة وتطوير إستراتيجية. لكن هذا التخطيط يختلف تمامًا عن التخطيط من خلال الاجتماعات والمؤتمرات المنظمة.

5. سيصبح تسويق B2C تسويقًا متحركًا

يتفاعل تسويق B2C بشكل وثيق مع القيم الإنسانية المشتركة. على مدار الـ 12 شهرًا القادمة ، قد تنتقل العلامات التجارية الكبرى من مكانتها في ثقافتها إلى طريقة مختلفة للوجود في الصناعة.

لذلك ، أصبح البيع بالتجزئة مرتبطًا بالفعل بالحركات الثقافية المختلفة. وأمامنا تشكيل أنظمة بيئية شريكة من قبل الشركات الكبيرة المصممة لحل المشاكل الخطيرة لقادة الرأي ، والتي ستضم المشاهير. وهم بدورهم سيستخدمون الشبكات الاجتماعية لزيادة شعبيتهم. معًا سيكون تنظيم الحركات الثقافية التي يمكن أن تثير اهتمام الجمهور أسهل بكثير.

كان العام الماضي عامًا محوريًا لإدراك دور الشبكات الاجتماعية في نمو المبيعات. في الوقت نفسه ، لا يهم ما إذا كانت مصادر معلومات الإنترنت مدفوعة أو مستقلة ، عامة أو خاصة ، فالنتيجة واحدة - فهي تشكل الوضع الاقتصادي إلى حد كبير. أجبر كل هذا الشركات على التحليل والبدء في التفاعل مع جمهورها المستهدف من خلال الشبكات الاجتماعية وتطبيقات الهاتف المحمول.

نتيجة لهذه التغييرات ، تحول تسويق B2C أيضًا إلى مرحلة جديدةمن تطورها. لقد قدر الكثيرون بالفعل كيف ابتعدت العلامات التجارية المعروفة والشعبية تدريجياً عن العمل المستهدف في الشبكات الاجتماعية إلى الأساليب والتكتيكات الأخرى. الأهم من ذلك كله ، أن التغييرات ستصيب وسائل الإعلام المستقلة. في المستقبل القريب ، سيكون هناك المزيد والمزيد من أحداث التواصل المباشر والتفاعل الطبيعي للناس.

7. ستزيد وسائل الإعلام من قوة تأثير وسائل الإعلام المستقلة

في السابق ، بدأ رواد الأعمال في التأثير على الجمهور بمساعدة وسائل الإعلام ، والانتقال إلى مصادر مستقلة ، مما جعل من الممكن زيادة التأثير. في عصرنا ، تغير الاتجاه بشكل كبير. أولاً ، يتم حشو المعلومات على المواقع الخاصة ، مما يثير اهتمام واهتمام مستخدمي الإنترنت ، ثم تقوم وسائل الإعلام العامة بتضخيم الضجة التي تصاعدت.

وهنا يجب أن يظهر قادة الرأي - الأشخاص الذين اكتسبوا ، بحكم موقعهم الاجتماعي النشط ، بعض السلطة أو ، لسبب آخر ، لديهم القدرة على التأثير في آراء محاوريهم. سيكونون قادرين على تعزيز نشر المعلومات مع ضمان مصداقية رسائل التسويق بين الشركات والمستهلكين.

المجلس رقم 1. ادرس جمهورك المستهدف.

في تسويق B2C ، كما هو الحال في أي مجال تسويق آخر ، من المهم للغاية معرفة جمهورك المستهدف. تعتمد أي خطة ترويجية على تحليل العملاء المحتملين. إن برنامج التطوير بدون هدف لن يقود إلى شيء. لكي يجذب المنتج انتباه الجمهور ، تحتاج إلى معرفة تفضيلاته وخصائص الطلب. بمعرفة اهتماماتهم ، يمكنك تقديم عرض مربح لهم.

المجلس رقم 2. تعرف على عادات المستهلك عبر الإنترنت.

مع العلم أن تسويق B2C يتم تنفيذه الآن بشكل أكبر في بيئة الإنترنت ، من الضروري مراعاة بعض تفضيلات الجمهور المستهدف فيما يتعلق باستخدام الشبكات الاجتماعية ، لتحديد الوقت من اليوم الذي يتم فيه ملاحظة أكبر نشاط ، مثل بالإضافة إلى الطريقة الأكثر شيوعًا للحصول على المعلومات بين المستخدمين.

بعد دراسة كل هذه الميزات للمشترين المحتملين ، سيكون من الأسهل تكوين المحتوى ووضعه ، وكذلك بناء استراتيجية تسويق B2C بشكل صحيح ، وتحقيق النتيجة المرجوة.

المجلس رقم 3. تقدير العملاء المحتملين.

لكي يتحول العملاء لمرة واحدة إلى عملاء منتظمين ، من الضروري إثبات قيمتها للشركة. للقيام بذلك ، من الضروري إجراء العروض الترويجية ، وتقديم خصومات كبيرة في أعياد الميلاد ، وتطوير برامج المكافآت ، وإدخال أنظمة الخصم التراكمي وبرامج الولاء الأخرى. ستساعدك الكلمات الشفوية على اكتساب سمعة طيبة في المجتمع عبر الإنترنت ، وسيصبح عملاؤك بمثابة إعلانك.

المجلس رقم 4. تواصل مع الجمهور.

يعد التواصل مع الجمهور جزءًا مهمًا جدًا من بناء نظام تسويق B2C. استخدم بنشاط الشبكات الاجتماعية والمنتديات والمدونات وأشكال مختلفة من الملاحظات. للسماح للعملاء بمعرفة أنه تم سماع آرائهم وأخذها في الاعتبار ، قم بالرد على رسائلهم والتعليق على التعليقات. رد بلطف حتى على الرسائل غير السارة. حل المشاكل بسلام ، وتجنب المشاعر السلبية التي يمكن أن تصبح فيما بعد مناهضة للإعلان.

المجلس رقم 5. هل تثقيف المستهلك.

المقالات التعليمية ومقاطع الفيديو تبني أيضًا سمعة العلامة التجارية. يتضمن تسويق B2C نشر معلومات حول منتج و نصيحة مفيدة. الإجابة على الأسئلة هي أداة تساعد على زيادة ولاء زوار الموقع. بعد تحليل الأسئلة المتكررة ، قم بإعداد إجابات مفصلة ومفهومة لها من خلال نشرها في قسم خاص على موقع الويب الخاص بك.

المجلس رقم 6. تحليل مسار الأنشطة التسويقية.

يحتاج تسويق B2C إلى تحليل شامل لجميع الأنشطة الجارية. بمجرد بدء تشغيل أداة جديدة ، يمكنك البدء على الفور في تحليل الإحصائيات لتقييم النتيجة. يسمح لك التحليل في الوقت المناسب بإجراء تعديلات في الوقت المناسب وتغيير استراتيجية التطوير. للاستثمار فقط في أدوات التسويق المفيدة ، قم بتحليل فعاليتها.

تتمثل مهمة تسويق B2C في إتاحة منتج معين ومطلوب من الجمهور المستهدف. سيضمن التخطيط الماهر التطور الاستراتيجي للعلامة التجارية ، ونمو شعبية المنتج وترويج المبيعات من خلال التفاعل الصحيح مع العملاء.

7 أخطاء تسويقية فادحة من نوع B2C يمكن أن تقتل عملك

خطأ 1. موقع مصمم بشكل غير صحيح

الغرض الرئيسي من إنشاء موقع ويب هو تحقيق ربح من المبيعات. يجب أن يكون الموقع بحيث يحل مجرد وجوده محل عمل جميع مديري المبيعات الذين يعملون عادةً على بيع البضائع. في تسويق B2C ، يمكن أن يصبح موقع الويب ليس فقط أداة المبيعات الرئيسية ، ولكن أيضًا أداة المبيعات الوحيدة.

لكي يكون الموقع فعالاً ، عليك أن تتذكر أن هذا هو وجه الشركة ، مما يعني أن الأمر يستحق العمل على إنشائه. تذكر أن نطاق الموقع يجب أن يتطابق مع حجم النشاط التجاري. لذلك ، ستكون الصفحة المقصودة كافية لبيع منتج واحد ، لكن هذا لن يكون كافيًا لمتجر به تشكيلة كبيرة من البضائع.

عند إنشاء موقع ، تذكر أن شكله يجب أن يتوافق مع الأهداف والوظائف التي يجب أن يؤديها.

الخطأ الثاني: مشروع معقد - طويل الأمد

إذا كنت قد اتخذت قرارًا بإنشاء موقع كبير بهيكل متفرّع ، الأمر الذي سيستغرق حوالي عام لإنشائه ، فاحرص على عدم الوقوع في الفخاخ النموذجية.

قد لا يأخذ تطوير الموقع على المدى الطويل في الحسبان التغيرات في السوق التي حدثت على مدى فترة طويلة من الزمن. ويمكن أن تخضع الشركة نفسها لتغييرات كبيرة. من أجل عدم إنشاء مشروع عالق بالأمس ، قم بتطوير TOR مع بعض المنظور أو إمكانية التعديل.

ستتطلب أي تغييرات في TOR زيادة في وقت إنشاء الموقع ودفع إضافي. علاوة على ذلك ، سوف تحتاج إلى وقت للاختبار. هناك مخرج - إطلاق الموقع على مراحل ، أي مرحلة واحدة - العمل في 2-4 أشهر. لذلك ستظهر أقسام الموقع بشكل تدريجي واحدة تلو الأخرى مليئة بالمحتوى. في هذه الحالة ، مع تطوير عملك ، يمكنك إجراء تغييرات في المرحلة اللاحقة من العمل على الموقع.

خطأ 3. سلعة لا تقدر بثمن

تفضل بعض الشركات عدم نشر معلومات الأسعار على الموقع. في معظم الحالات ، لا تشجع الأسعار المغلقة الزوار على الشراء. نظرًا لوجود الكثير من المواقع المنافسة في بيئة الإنترنت حيث سيتم سرد الأسعار ، فمن المرجح أن يذهب العميل المحتمل إلى هناك. يشير تقارب الأسعار دائمًا إلى غموض تكوينها ووجود أي حيل قذرة.

الغرض من إخفاء الأسعار مفهوم - تسعى الشركات إلى جذب العملاء إلى المكتب ، واللعب على فضولهم ، وفي المكتب سيجدون بالتأكيد الظروف المثلى التي ترضي العميل ، لكن النتيجة مختلفة.

عادةً ما يكون الشخص العصري كسولًا جدًا بحيث لا يستطيع الذهاب إلى مكان ما لمعرفة السعر ، عندما تكون هناك مواقع أخرى بها هذه المعلومات مفتوحة. بالإضافة إلى ذلك ، يحصل المشتري المحتمل على فكرة أن الأسعار مخفية فقط لأنها مرتفعة للغاية. على العكس من ذلك ، فإن أي شركة تعلن عن تكلفة منخفضة كأداة جادة لجذب العملاء.

لمنع قلة الأسعار من إخافة الزائرين ، يمكنك اتباع تقنيات التسويق B2C التالية:

1. ضع على الأقل جزءًا من قائمة الأسعار على الموقع.
2. حدد أسعار الجملة فقط.
3. الإبلاغ عن إمكانية المساومة.
4. فتح الأسعار فقط للعروض الخاصة ، إلخ.

خطأ 4. تجاهل محتوى الموقع

مهما كان تصميم موقعك ناجحًا وعصريًا وعصريًا وأنيقًا ، فبدون المحتوى المناسب ، لا قيمة للنموذج. إذا عهدت بمهمة ملء مورد الويب الخاص بك بمحتوى إلى شخص غير محترف ، فلن تحصل على النتيجة المتوقعة. تذكر أن النص الذي يتم نشره على الموقع يؤثر على الموضع في محركات البحث.

في تسويق B2B ، من المهم الانخراط في تحسين محركات البحث للنص من البداية ، بحيث يطالب محرك البحث المستخدمين بالانتقال إلى الموقع عند إدخال الاستعلام المناسب. على سبيل المثال ، تكتب عن منتجاتك ، لكن لا تذكر الشركة في أي مقال. وهذا يعني أن من يكتب اسم المنظمة في البحث لن يجد معلومات عنها أو عن منتجاتها ، ومن يدخل اسم المنتج لن يعرف أنه يمكن شراؤه منك.

في الواقع ، تعتبر الكتابة المختصة للنص التي ستجعل موقعك ناجحًا وتساهم في نمو المبيعات عملاً صعبًا ، ومن الأفضل تركه للمتخصصين من ذوي الخبرة في هذا العمل. من الممكن تمامًا إسناد مزيد من الدعم للموقع إلى موظف عادي في الشركة ، نظرًا لأن إدارة الموقع ليست مهمة صعبة مثل إنشاء نصوص لها.

الخطأ الخامس: الأول يعني الرئيسي

يجب أن تفهم أن المناصب في محركات البحث لا تحدد دائمًا بشكل مباشر نجاح المبيعات. ربما تكون في طليعة استفسارات معينة لا تستطيع أن تجلب لك الكثير من الأرباح. ما هو الهدف من احتلال المرتبة الثانية على Google إذا لم يكن لموقعك أكثر من خمسة زوار يوميًا. ما هو نوع التحويل الذي نتحدث عنه هنا؟

من الأفضل كثيرًا ، للحصول على استعلام أكثر قوة ، أن تأخذ السطر التاسع في محرك البحث ، ولكن في نفس الوقت سيكون لديك ما لا يقل عن 60 زائرًا يوميًا. بشكل عام ، يعد هذا المؤشر مهمًا بالنسبة لك: عدد زوار الموقع الذين يمرون عبر جميع الاستعلامات مجتمعة. قم بتقييم النتيجة في الديناميكيات من خلال تحليل وضعك في السوق.

غالبًا ما تكون الشركة من بين الشركات الأولى في نتائج البحث ، ولكن نسبة الحضور فيها منخفضة للغاية. عند الاتصال بالمتخصصين ، يتضح سريعًا أن بيت القصيد هو أن العلامة التجارية في طليعة الطلبات الضعيفة. يجدر تغيير النصوص بحيث يتم إصدار الموقع عن طريق محرك البحث استجابةً لاستفسارات أقوى ، حيث يزداد عدد زوار الموقع عدة مرات ويزداد التحويل.

خطأ 6. التحرك في اتجاه واحد فقط

لا تتعثر أبدًا في أداة تسويق B2C واحدة. تعتقد بعض الشركات أن الأمر يستحق اختيار هوايتك ، ووضع كل أموالك فيها ، وسيؤدي ذلك إلى النجاح المتوقع. ولكن حتى أداة ترويجية فعالة يمكن أن تؤدي في النهاية إلى طريق مسدود ، لأن كل أداة تتكون من مزايا وعيوب. تحتوي كل أداة تسويق من B2C على مخاطرها الخاصة.

خذ لافتة الإعلانات على سبيل المثال. تأثيره قوي للغاية ، لكنه قصير العمر. إن نشر مقالات مميزة له تأثير على المدى الطويل ، لكنه ليس كذلك نتائج سريعة. السياق - تتم إدارته وتخصيصه بشكل واضح للجمهور المستهدف ، ولكنه يتطلب الكثير من الاستثمار. يعد تحسين محرك البحث أرخص ، ولكنه يحتاج إلى تعديل من وقت لآخر.

على أي حال ، لا تتوقف عند محرك بحث واحد فقط ، يقوم بالإعلانات السياقية. إن تغطية المزيد من محركات البحث سيوفر لك نطاقًا أوسع من الفرص ويقلل من المخاطر.

إذا كان لديك موارد مالية معينة لأدوات تسويق B2C ، فقم بتوزيعها في عدة اتجاهات. تحقق الاستراتيجيات التي تتكون من أدوات تكميلية مدمجة أنجح النتائج. سيؤدي ذلك إلى تقليل المخاطر وتحسين التكاليف.

الخطأ السابع: تحتاج إلى عملاء وليس زوار

هل تفخر بأن موقعك لا يعاني من قلة الزوار؟ هل تحصل على أرقام مرور عالية جدًا كل يوم؟ ولكن ما هو منطقي إذا تم تقليل تحويل الموقع إلى الحد الأدنى. من الممكن ألا يكون زوارك عملاء على الإطلاق ، لكنهم منافسون في الصناعة.

يمكن حل هذه المشكلة ببساطة عن طريق الاحتفاظ بسجل للمكالمات الواردة. أدرج رقم هاتف محددًا على موقعك ، ثم ضع في الاعتبار عدد المكالمات الواردة والمبيعات التي تم إجراؤها. ويمكنك وضع أرقام هواتف مختلفة في مصادر مختلفة وتحليل الرقم الأكثر نجاحًا للترويج لموقع الويب.

الإنترنت ليس الوسيلة الوحيدة للأعمال التجارية ، لكنه يلعب هذه الأيام دورًا كبيرًا في الترويج له. أصبحت موارد الويب الوسيلة الرائدة لزيادة عدد المبيعات. لا تهمل مثل هذه الأداة الفعالة.

لا تتردد في إنشاء موقع على شبكة الإنترنت لعملك. الدعم عبر الإنترنت اليوم له تأثير قوي للغاية على تطور الشركة وزيادة المبيعات. أنشئ موقعًا جيدًا باستخدام بوابتك الداخلية ونظام CRM وقنوات المبيعات في الخارج - كل هذا متاح الآن وملائم. لكن ثق في إنشاء الموقع للمتخصصين فقط.

نعم ، سيتطلب هذا نفقات معينة ، والتي بالتأكيد ستؤتي ثمارها مع الفائدة في المستقبل. وإذا قمت أيضًا بتوصيل تسويق B2C ، فسيتم تقليل فترة الاسترداد مرتين أو حتى ثلاث مرات.

إذا كان لديك موقع ويب بالفعل ، ولسبب ما لا يحقق ربحًا ، فلا تيأس. يمكنك طلب تدقيق الموقع من المتخصصين في شركة Sales Generator ، مما سيساعدك على:

أهلا! في هذه المقالة سوف نتحدث عن مبيعات B2C.

اليوم سوف تتعلم:

• ما هي مبيعات B2C؟
• ما هو الفرق بين مبيعات B2C و B2B؟
• طرق وتقنيات بيع البضائع في سوق B2C.

ما هي مبيعات B2C

السوق هو مكان لقاء بين البائع والمشتري لغرض بيع وشراء البضائع. اعتمادًا على نوع المشتري ، توجد أسواق B2B و B2G و B2C.

دعونا نرى ما هو الفرق بين أسواق B2G و B2C و B2B:

• لتقف على الأعمال التجارية ، وهو ما يعني "العمل من أجل الأعمال التجارية". المشترون في مثل هذا السوق هم مؤسسات (و) تقوم بعمليات شراء بالجملة لمنتجات من منظمات أخرى لاستخدامها في إنتاجها أو لإعادة بيعها.
• يعد السوق جزءًا من B2B ، ولكن نظرًا للأهمية الخاصة للمستهلك في هذا السوق والسمات المميزة المرتبطة به ، فسننظر فيه بشكل منفصل. في سوق B2G المشتري هو الدولة التي تشتري البضائع بكميات كبيرة لتلبية احتياجاتها. تتحقق المبيعات في سوق B2G من خلال ، حيث يمكن لأي مؤسسة قدمت طلبًا المشاركة.
• B2C - "عمل تجاري للمستهلك" أو "عمل تجاري للمستهلك". في هذه الحالة ، يكون المشترون أسرًا تشتري منتجات للاحتياجات الشخصية.

ميزات مبيعات B2C

يتميز سوق B2C بأكبر عدد من المستهلكين. على سبيل المثال ، يبلغ سوق المستهلك في موسكو 12197.596 نسمة ، أي إجمالي عدد سكان المدينة. ومع ذلك ، قد لا يكون كل منهم من عملائك. على سبيل المثال ، الأشخاص الذين يعانون من عدم تحمل اللاكتوز لن يشتروا الحليب.

تنخفض المبيعات بشكل كبير بسبب حقيقة أن المستهلكين في سوق التجزئة لا يشترون المنتجات بكميات كبيرة ، كما هو الحال في سوق B2B. على سبيل المثال ، لا يتم شراء الحليب عادة أكثر من مرتين أو ثلاث مرات في الأسبوع.

العامل الثالث الذي يقلل من مبيعات التجزئة هو وجود عدد كبير من المنافسين. يتطلب النشاط في سوق B2B المزيد من الاستثمارات الرأسمالية ، وله حواجز في شكل إتقان عمليات الإنتاج التكنولوجي ، والحصول على تصاريح من السلطات التنظيمية وعقبات أخرى.

ومع ذلك ، فهذه العوامل هي التي تقلل المستوى في السوق الصناعية ، وتمنع ظهور شركات جديدة. من الأسهل بكثير دخول سوق التجزئة ، وهذا يؤدي إلى زيادة المنافسة.

قدمنا ​​أدناه جدولًا مقارنًا لقطاعات الاقتصاد بين B2B و B2C لتسهيل تقييم تفاصيل أعمال البيع بالتجزئة.

عامل	القطاع الصناعي	قطاع التجزئة
عدد المشترين	محدود ، دور العميل الفردي مرتفع	كبير ، دور العميل الفردي صغير
معرفة المنتج وخصائصه	متوسط	قليل
متوسط ​​الكمية المشتراة	كبير	صغير
متوسط ​​تكلفة الشراء	متوسط	قليل
جغرافية توزيع الطلب	مركزة	مبعثر
أصل الطلب	الطلب المشتق - يحدده الطلب في السوق الاستهلاكية	مستقل
التغيير في الطلب بمرور الوقت	التنقل ، ولا سيما الحساسة للاتجاهات الاقتصادية	مستقر نسبيا
مرونة الطلب	قليل	متوسط
قنوات التوزيع	اتجاه البيع المباشر	قنوات التوزيع غير المباشرة ، اتصل بالمستخدم النهائي
العلاقات بين الموردين والمشترين	علاقة وثيقة ، المنفعة المتبادلة	عدم وجود علاقات وثيقة
تطوير منتج جديد	تتطلب التغييرات الفنية تكاليف كبيرة	تغييرات طفيفة
أهم ميزات المنتج	جودة المنتج	المظهر والسعر والعلامة التجارية
خدمات إضافية	خدمة ما بعد البيع مطلوبة	الخدمة بعد التسليم محدودة
المهام الرئيسية لنظام التوزيع	التوزيع المادي للمنتجات	ضمان وجود المنتجات في منافذ مختارة
طريقة تحديد السعر	غالبًا ما يتم إنشاؤه أثناء المفاوضات مع المشتري	تم تثبيته من قبل البائع
الاتصالات التسويقية	تستهدف كل مستهلك معين	ضخمة
عملية اتخاذ قرار الشراء	مقبولة من قبل مجموعة من الناس	عادة ما تؤخذ بمفردها
دوافع العميل	عاقل	عاطفي

تجزئة المستهلك في سوق B2C

يعد تقسيم العملاء من أهم الخطوات في قطاع B2C. في ظروف المنافسة الشديدة ، يتيح لك التقسيم توجيه الشركات إلى مجموعة معينة من المستهلكين ، مما يزيد من كفاءة المؤسسة.

يسمح تجزئة السوق الاستهلاكية بما يلي:

• جهود التسويق المباشر لمجموعة محددة من المستهلكين ، وزيادة الكفاءة ؛
• تحديد احتياجات القطاع المستهدف بدقة أكبر ؛
• التعامل مع المنافسة العالية في السوق ؛
• تطبيق التسويق المخصص.

يتكون المستهلكون من الخطوات التالية:

• اختيار معايير التجزئة ؛
• البحث عن قطاعات ومكانة السوق ؛
• وصف القطاعات ومكانة السوق ؛
• تقدير حجم الجزء
• تقييم القطاع المحتمل؛
• تحديد الأهداف للقطاع ؛
• تحديد الاحتياجات الرئيسية للقطاع المستهدف ؛
• تحديد استراتيجية تحديد المواقع ؛
• تطوير خطة تسويق لقطاعات مختارة.

كما ترى ، ترتبط عملية التقسيم ارتباطًا وثيقًا بالموضع المستقبلي للمنتج ، فضلاً عن اتجاه الأنشطة التسويقية لشركتك ، والتي لها أهمية عظيمةعند البيع للمستهلكين النهائيين.

بمجرد تحديد شريحة ، تأكد من تقييمها وفقًا للمعايير التالية:

• حجم القطعة. يجب عليه بالنسبة للشركة ، لن يتمكن الجزء الصغير جدًا من القيام بذلك ؛
• إمكانية توسيع المقطع.
• توفر القطاع (توفر قنوات البيع والترويج).

طرق وتقنيات البيع في سوق B2C

يمكنك بيع البضائع في سوق التجزئة باستخدام إحدى التقنيات التالية:

• المخازن المادية. هذه منافذ قياسية. يمكن أن تكون كبيرة وصغيرة المساحة ، وتتخذ شكل مراكز التسوق أو الأكشاك ؛
• البيع على الإنترنت. تتضمن هذه الطريقة التنفيذ من خلال مواقع إعلانية أو موارد أخرى ؛
• المبيعات عبر الهاتف أو التسويق عبر الهاتف. دعوة العملاء لبيع منتج. كقاعدة عامة ، يتم تنفيذها من قبل مديري الحسابات بمساعدة ؛
• الأسواق ونقاط البيع المتنقلة.

بالإضافة إلى ذلك ، هنا يجب أن تحدد بنفسك كثافة التوزيع.

هناك ثلاثة أنواع من كثافة التوزيع:

• توزيع مكثف- الاستفادة من أكبر عدد ممكن من المنافذ. يسمح لك بضمان توافر منتجك للمستهلكين. من بين السلبيات ، يمكن للمرء أن يستبعد فقدان السيطرة على المبيعات والتسويق ؛
• التوزيع الانتقائي- عدد محدود من المتداولين المحتملين. يسمح لك بتقليل تكاليف التوزيع واستعادة السيطرة جزئيًا على المبيعات والتسويق ؛
• توزيع حصري- بيع البضائع فقط في منافذ البيع الخاصة. يسمح لك بمنح المنتج حالة حصرية ، وتحسين خدمة العملاء وإقامة علاقات أوثق معهم.

يجب اختيار كثافة التوزيع بناءً على خصائص المنتج والشريحة المستهدفة.

تقنيات البيع الرئيسية في سوق B2C:

• مبيعات نشطة- تهدف إلى البحث المستقل عن العملاء من قبل المديرين. تتضمن تقنية المبيعات النشطة "" تجاوز الشقق والمبيعات في وسائل النقل وعلى الطرق. في أسلوب المبيعات هذا ، تلعب خبرة المبيعات لمدير الحساب دورًا كبيرًا.
• البيع السلبي. تتميز بغياب الإجراءات النشطة لجذب العملاء من الشركة. يأتي العملاء إلى المتجر بأنفسهم ، وهم يعرفون بالفعل ما يريدون شراءه.

تحليل المبيعات

من الضروري إجراء تحليل دوري للمبيعات في سوق B2C. سيسمح لك ذلك بتحديد الاتجاهات المتغيرة في قطاعك بسرعة واتخاذ الإجراءات التصحيحية في الوقت المناسب.

بالإضافة إلى ذلك ، يسمح لك تحليل المبيعات بتقييم أداء المديرين وقنوات التوزيع والترويج وتحسين محفظة منتجاتك.

تتكون عملية تحليل حجم مبيعات الشركة من الخطوات التالية:

1. جمع المعلومات اللازمة للتحليل. تتضمن هذه المعلومات: بيانات المبيعات للفترات الحالية والسابقة ، والمبيعات المخطط لها ، وبيانات تغيرات الأسعار ، والحملات التسويقية والحملات الإعلانية لفترة معينة.
2. تحديد المؤشرات التي سيتم من خلالها إجراء تحليل المبيعات. يمكن أن يكون حجم المبيعات والربح وتحويل المبيعات ومؤشرات الأداء الأخرى.
3. تحليل وتقييم النتائج. نقوم بتحليل المبيعات باستخدام إحدى الطرق واستخلاص النتائج.
4. تحديد العوامل التي أدت إلى النتيجة.

ستجد في هذه المادة إجابات على هذه الأسئلة:

• 1. مبيعات B2B - ما هذا؟
• 2. ما هو بيع B2C؟
• 3. ما الفرق بين مبيعات B2B و B2C؟

ما هي مبيعات B2B؟

مبيعات B2B - من شركة إلى شركة (من شركة إلى أخرى)- هذا يعني أن شركة أو قسمًا في شركة يبيع بضائعه / خدماته لعملاء من الشركات ، أي لشركات أخرى. نتيجة لذلك ، يتم بيع شيء ما (سلع / خدمات) ، بمساعدة الشركات الأخرى التي تقوم بأعمالها في سوق B2C.

مبيعات B2C - من شركة إلى عميل (من شركة إلى مستهلك)- يقصد بها بيع السلع / الخدمات من قبل الشركات للأفراد. وبالتالي ، فإن شركات B2C في طليعة التواصل مع المستهلك النهائي ، وقطاع B2B دائمًا ما يكون في منتصف السلسلة الغذائية :). أي ، في عملهم ، يجب أن تسترشد شركات B2B باحتياجات الشركات الأخرى.

هل يمكن للشركة بيع كل من B2B و B2C في نفس الوقت؟
بالطبع يمكن ذلك. لنأخذ نفس الطوب الذي يباع في سوق البناء العادي. يمكن شراؤها من قبل شركة لبناء كوخ جاهز (مجال B2B) ، ومن قبل مالك هذا الكوخ بنفسه من أجل بناء كشك مستقل لسانت برنارد (المجال B2C).

ومن الأمثلة الأكثر وضوحًا على ذلك شركة البائعين ، التي تتواجد على موقع الويب الخاص بها. يمكنك أن تكون ممثلًا لشركة تفكر في زيادة المبيعات أو تبحث عن دورات تدريبية فعالة لزيادة المبيعات ، وسيكون هذا بمثابة بيع B2B. أو ربما تكون أقل حظًا ، وأنت مدير مبيعات لا تهتم به الشركة ، والذي يبحث بنفسه عن طرق لزيادة كفاءته وأرباحه ، في هذه الحالة هو بيع B2C. يبدو أن نفس العمل يمكن أن يكون في الوقت نفسه منتجًا لكلا السوقين. لكن بيعها لشركة وفرد يجب أن يكون مختلفًا.

هل من الممكن إجراء مقارنة بين عملاء B2C ومبيعات B2B؟
بالنسبة للجزء الأكبر ، تتطابق هذه المفاهيم ، ولكن هناك اختلافات. خذ على سبيل المثال سوق البناء. يتم شراء نصف البضائع الموجودة عليها من قبل الشباشنيك أو التجار من القطاع الخاص الذين يقدمون خدمات الإصلاح لأشخاص آخرين. أي أن الفرد يشتري منتجًا ، ولكن من أجل استخدام هذا المنتج في عملية إنشاء منتج آخر.

الاختلافات الرئيسية بين مبيعات B2B و B2C

هناك قول مأثور بين سكان المدينة: "مدير المبيعات الجيد لا يهتم بمن يبيع ماذا". وربما تكون خيبة الأمل الأكبر هي التي يمر بها عشاق هذا القول ، الذين أتوا من نوع واحد من المبيعات إلى نوع آخر. في الواقع ، القوانين الأساسية للمبيعات هي نفسها. لكن الفروق الدقيقة ... تجعل عمل مديري المبيعات مختلفًا تمامًا.
ما هي مبيعات B2B؟ سأقدم أدناه بعض الأمثلة التي ستساعدك على فهم تفاصيل العمل في مجال مبيعات B2B.

هناك خمسة فروق دقيقة تجعل المشترين مختلفين تمامًا:

• 1) الغرض من الشراء

ماذا يفعل المشتري بمنتج في سوق B2C؟ هذا صحيح - استهلكه. أي أن متعة الاستهلاك هي عامل ذو أولوية عند الاختيار في سوق B2C. يتم شراء المنتج للاستخدام الشخصي وتعتبر خصائص المستهلك الخاصة به هي الأهم في المنتج. ما الخطأ في مبيعات B2B؟

من حيث المبدأ ، فإن خصائص المستهلك فقط لهذا المنتج مختلفة تمامًا. ترتبط جميعها تقريبًا بكيفية زيادة أرباح الشركة (زيادة تحويل المبيعات) بمساعدة المنتج المقترح.
الآن أجب عن السؤال حول كيفية تأثير منتجات B2B النموذجية على أرباح الشركة:

• أنظمة تكنولوجيا المعلومات
• مكتب. مقر. مركز
• معدات المكتب
• الاستعانة بمصادر خارجية في المحاسبة
• مواد خام
• أدوات الآلة

هل تمكنت من شرح كيف تؤدي كل خدمة من الخدمات المدرجة إلى زيادة أرباح الشركة؟ بعضها بشكل مباشر ، والبعض الآخر من خلال توفير التكاليف ، والبعض الآخر من خلال تبسيط العمل ، ولكن كل ذلك بطريقة أو بأخرى يؤثر على الأرباح.
من هذا يتبع الاختلاف الأكثر أهمية بين مبيعات B2C و B2B:

عند بيع b2 ج- العميل ينفق المال للاستمتاع.

عند بيع b2 (ب) ينفق العميل الأموال لكسب المزيد.

بالطبع ، هناك فروق دقيقة. نحن لا ندفع لطبيب الأسنان مقابل المتعة ، ولكن في النهاية ، فإن عدم الشعور بالألم بعد ذلك هو المتعة. ونعم ، خرطوشة الطابعة لا تجلب المال ، ولكن إذا لم تنته في الوقت المحدد ، فيمكن أن تعطل إبرام العقد.

• 2) "المشتري-المستهلك"

في B2C ، يكون المشتري والمستهلك دائمًا نفس الشخص. بالطبع ، هناك استثناءات في شكل هدايا واستهلاك مشترك. لكن مصالح المشتري والمستهلك تتطابق دائمًا تقريبًا. ولكن ماذا يحدث لمشتري B2B؟ أموال الشركة وقرار الشراء يتخذها شخص له مصالحه الشخصية. لذلك اتضح أن هناك شيء مثل "التراجع".

ولكن ليس فقط وبعيدًا عن الرشاوى دائمًا يمكن أن تؤثر على القرار ، فهناك أيضًا راحة شخصية في العمل مع هذا المورد والطموحات الشخصية والصداقات و 1001 سبب آخر لا علاقة له بخصائص المنتج نفسه. لذلك ، غالبًا ما تعتمد فعالية المبيعات على هذه "العوامل الثانوية" ، بينما يتخذ المشتري الخاص في كثير من الأحيان قرارًا بشراء منتج لا يعتمد على خصائص المستهلك للمنتج ، ولكن بشكل عفوي ، وذلك بفضل المشاعر التي يثيرها الإعلان أو فأثاره البائع. كيف تثير المشاعر التي من شأنها أن تساعد في زيادة المبيعات في بعض الأحيان ، أصفها في مقال "كلام شفهي".

• 3) طريقة اتخاذ القرار

كلما زاد سعر شراء الشركة ، زاد عدد الأشخاص المشاركين في قرار الشراء. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يحتاجون إلى الرضا عن نفس المنتج. بينما يتخذ معظم العملاء من القطاع الخاص قراراتهم بناءً على العاطفة أو الإيمان بالعلامة التجارية و "الجودة" والأساطير الأخرى ، يتخذ عملاء الشركات في أغلب الأحيان قرارات بناءً على نقطتنا الأولى: "كيف سيتناسب الشراء مع النظام العام للشركة ويساعدك على كسب أكثر."

بالطبع ، هناك حالات عندما يحلل الفرد عملية شراء أسوأ من قسم التصميم في الشركة ، ويقرر الرئيس التنفيذي التوريد لأنه أحب هذا اللون المعين ، لكن معظم القرارات في سوق B2C يتم اتخاذها بناءً على المشاعر ، وإلا فلن يكون هناك يكون الكثير من الإعلانات في الشوارع. وتعتمد معظم الشركات على التحليل ، وإلا فلن تتمكن مثل هذه الشركات من التواجد في السوق لفترة طويلة. وفقًا لذلك ، تختلف طريقة التأثير في صنع القرار.

• 4) طريقة الاتصال

هناك عدد أكبر من الأفراد من الكيانات القانونية. تكون مبالغ المعاملات دائمًا تقريبًا أصغر من حيث الحجم. لذلك ، فإن وسيلة الاتصال الرئيسية في سوق B2C هي الاتصال الجماهيري. لأنه من المكلف الاتصال بكل مستهلك على حدة. في مبيعات B2B ، على العكس تمامًا ، هناك عدد أقل بكثير من الشركات ، وقد يكون هناك عدد قليل من الشركات التي تشتري بعض المنتجات.

على سبيل المثال ، معدات لمشغلي الهاتف المحمول. وما مدى فعالية الإعلان على التلفزيون: "أفضل المعدات لمشغلي الهواتف الخلوية"؟ سيكون من الأكثر فاعلية توظيف مديرين محترفين سيدخلون الشركة ويقدمون عرضًا شخصيًا ويقومون ببيع. لذلك اتضح أنه عندما يأتي المستهلك إلى المتجر ، فإنه يتأثر بالإعلانات والعلاقات العامة ونصائح الأصدقاء (كيفية جعل شركتك موصى بها للآخرين) ولا يعتمد الكثير على البائع.

مرة أخرى ، هناك استثناءات ويمكن لمديري المبيعات المدربين جيدًا تغيير رأي العميل. عندما يكون مدير مبيعات من قطاع B2B على اتصال بإحدى الشركات ، فإن الكثير يعتمد على مهارته. والمبيعات تعتمد بشكل أكبر على هذا المدير ، وليس على النشاط الإعلاني أو العلاقات العامة للشركة. وفقًا لذلك ، يتم تكوين تدفق طبيعي للمديرين الناجحين من B2C إلى B2B ، حيث لن يعتمد المدير على حضور المتجر وترويج العلامة التجارية ونشاط الشراء.

• 5) عملية البيع

نتيجة لكل ما سبق ، يتم إنشاء موقف يعتمد فيه النجاح العالمي لـ B2C على:

• الإعلانات
• خصائص المستهلك
• راحة التسوق
• وضوح نظام الخدمة

وفي سوق مبيعات B2B من:

• مهارات المدير
• فرص بمساعدة البضائع لزيادة الأرباح

تلخيصًا لما تم كتابته ، يمكننا أن نقول ما يلي.
إن العمل مع عملاء الشركات في مبيعات B2B هو المزيد من المجوهرات ، ويتطلب التواصل مع العديد من الأشخاص في الشركة ، وفي معظم الحالات يعتمد على صفات مدير المبيعات.

والنجاح في العمل مع فرادىتتطلب (مبيعات B2C) إنشاء نظام يعمل بشكل جيد ، حيث تكون مهارات مبيعات المدير أحد عناصر النجاح. آمل أنه بعد قراءة هذا المقال ، لن تتساءل عن ماهية مبيعات B2B ، ولكن إذا بقيت ، فاتصل بنا ، وسنساعدك بالتأكيد!