>

B2c dešifriranje. Kaj je segment B2C

Iz tega članka se boste naučili:

  • Kako je razvozlana prodaja B2C
  • Kako se prodaja B2C razlikuje od B2B
  • Kaj je značilno za prodajo B2C
  • Kakšne so B2C prodajne tehnike?

V marketingu obstaja več vrst dejavnosti, od katerih ima vsaka svoje cilje in nianse. B2C prodaja je tema tega članka.

B2C prodaja - kaj to pomeni

Business-To-Consumer(B2C, potrošniško usmerjeno poslovanje) - niz dejanj, katerih cilj je prodaja neposredno posameznikom, za osebno porabo, za zadovoljitev individualnih potreb. Komercialna interakcija B2C "Podjetje - potrošnik" se gradi med podjetjem in "končnimi potrošniki" - tistimi, ki porabijo predmet te interakcije - izdelek (blago/storitve). V skladu s tem sta subjekta odnosov pri prodaji B2C podjetje, ki izdelek zagotavlja, in posameznik, ki izdelek kupuje.

Segment B2C omogoča skoraj neposredno izvajanje prodaje, kar zmanjšuje posredniške storitve. B2C odnosi – del doslej razvitega poslovnega sistema – temeljijo na osebnih stikih med podjetjem in strankami. Izključitev B2C distributerjev iz prodaje vam bo omogočila, da določite konkurenčno ceno, jo celo zvišate, odstranite posrednike iz prodajne verige, kar bo povečalo tudi prihodke od prodaje.

B2C prodaja - definicija se pogosteje nanaša na delo organizacij, ki se ukvarjajo s prodajo na drobno. Podjetja, ki se ukvarjajo s prodajo B2C in se osredotočajo na navadne potrošnike, uporabljajo določene marketinške in prodajne tehnologije, sicer imenovane »maloprodajne tehnologije«.

Kaj je značilno za prodajo v segmentu B2C

Značilnosti B2C prodaje so naslednje:

  • usmerjenost proizvajalca v komunikacijo z navadnimi kupci;
  • prodaja B2C izdelka se opravi posamezniku za domačo uporabo, razen nadaljnje nadaljnje prodaje;
  • pogosteje potrošnik ni seznanjen z izdelkom na strokovni ravni;
  • pri B2C prodaji je v ospredju čustveni dejavnik, logika je pogosto izključena;
  • postopek prodaje B2C je precej preprost;
  • ena sama prodaja v B2C sektorju je za podjetje nepomembna, pomembneje je povečati prodajo s povečanjem števila transakcij;
  • povezava s prodajnim procesom B2C QMS;
  • pri B2C prodaji se uporabljajo določeni marketinški algoritmi in tipične tehnike.

Spletna trgovina je elektronska različica B2C prodajne organizacije, ki je namenjena neposredni prodaji potrošnikom, vendar na daljavo.

B2C prodaja - kaj je to na primeru

Formulacija problema. Ciljna publika podjetja so mladi, generacija, ki se zanima za nakup udobnih oblačil.

Podrobnosti o stranki. Iščemo prostor z velikim prometom, postavimo privlačen banner, organiziramo zanimive promocije.

Vzdušje. Notranjost, stilizirana pod "Divji zahod", dopolnjuje udobno pohištvo, brezplačne pijače, tako da bo naključni gost kmalu postal stranka.

Priprava prodajalca. Iščemo mladinskega distributerja, ki ga izdelek zanima, učimo, kako izbrati oblačila, kako ravnati s strankami in jih motiviramo, da dobijo odstotek od prodaje.

Izdelek ali storitev. Iščemo blagovne znamke, ki so med mladimi najbolj povprašene in jih dopolnjujemo s privlačnimi, a cenejšimi možnostmi.

Poprodajne storitve. Nudimo beležko za nego oblačil, popustne kartice, povezane s telefonsko številko, za obveščanje o novih prihodih in garancijski servis.

Statistika:

Kakšna je razlika med B2B in B2C prodajo

Napačno je mnenje, da za izkušenega strokovnjaka ni razlike med prodajo katerega izdelka in komu jo organizirati. Razlika je še posebej opazna pri prehodu iz B2C prodaje v B2B sektor za neizkušenega udeleženca. Osnovni prodajni mehanizmi so enaki, a »hudič je v podrobnostih«. Prav oni vplivajo na dejavnosti vodje prodaje.

Analizirajmo segment B2C, v katerem ima prodaja svoje značilnosti.

Najprej kupci B2C izpostavijo 5 parametrov.

Namen nakupa

Zakaj bo izdelek B2C kupljen? Za osebno porabo, seveda. Rešitev s pomočjo kupljenega izdelka, njegovih potrošniških lastnosti, nekaterih težav. Zadovoljstvo s tem spodbuja povpraševanje v segmentu B2C. Kako se prodaja B2B razlikuje?

Razlika v kakovosti blaga, lastnostih za zadovoljitev določenih potreb. Podjetje jih pridobi, da bi povečalo konverzijo prodaje, da bi doseglo povečanje prihodka. Naslednji izdelki, ki se običajno uporabljajo pri prodaji B2B, lahko vplivajo na prihodke podjetja:

  • informacijski in komunikacijski izdelki;
  • pisalne potrebščine;
  • Pisarniška oprema;
  • storitve zunanjih izvajalcev;
  • blago;
  • proizvodna oprema.

Kako? Nekateri so neposredno vključeni v proizvodnjo ali jo racionalizirajo, drugi vam omogočajo varčevanje z viri. To pomeni, da se odražajo v dohodku podjetja.

Prodaja B2C se od prodaje B2B razlikuje v naslednjih ključnih pogledih:

Seveda je v zobozdravstveni ambulanti težko dobiti užitek, a rezultat zdravljenja (odprava bolezni) ga prinese. Kartuša za tiskalnik sama po sebi ne vpliva na dohodek, a prazna v napačnem trenutku vam ne bo omogočila dogovora.

"kupec-potrošnik"

Pri B2C prodaji kupec kupljeni izdelek pogosto porabi sam, seveda brez splošne uporabe ali recimo daril. Kljub temu je namen nakupa (uživanja) pri kupcu in potrošniku enak. B2B kupec je podjetje, vendar stroške upravlja osebni zaposleni. To pomeni, da obstaja možnost za "povratne udarce".

Le "rollback" ni glavni odločilni dejavnik pri izbiri dobaviteljev. Na prodajo B2B vpliva na tisoče malenkosti, ki niso vezane na izdelek: prijazno vzdušje, lastna ambicija itd. Zato k prodaji pogosto pripomorejo neprimarne okoliščine. Medtem ko je veliko lažje dvigniti prodajo B2C na podlagi čustvenih odzivov kupcev na prodajalca in predstavitve izdelka kot na pozornosti na potrošniške lastnosti nakupa.

Načini sprejemanja odločitev

Pri B2B prodaji je število odločevalcev premosorazmerno s ceno posla in številom zaposlenih, katerih interesi so z nakupom zadovoljeni. Čustvenost kupcev, njihova stališča, prepričanja o lastnostih izdelka delujejo za segment B2C. Prodaja pravnim osebam temelji na prvem od parametrov - koristi od prevzema za povečanje prihodkov in skladnost s koncepti delovanja podjetja.

Seveda lahko navaden potrošnik opravi analizo izvedljivosti nakupa nič slabše od inšpektorjev revizijske družbe, vodja podjetja pa lahko izbere dobavitelja s čudovitim logotipom. Kljub temu je prodaja B2C uspešnejša ob upoštevanju čustvenosti strank (kar dokazuje obilica oglasnih pasic na internetu, v resničnem življenju), podjetja pa analizirajo svoje stroške, da bi uspešno poslovala. To pomeni, da morate na odločitve B2B in B2C strank vplivati ​​na različne načine.

Načini komunikacije

Število navadnih potrošnikov je veliko večje od števila podjetij, dobiček od posamezne prodaje v segmentu B2C pa je neprimerljivo nižji. Pri B2C prodaji se uporabljajo predvsem komunikacijska orodja množične narave. Ni vedno priporočljivo organizirati stika s posameznimi strankami. Na primer, klicanje operaterjev v bazo strank z uporabo skript ni lahka in draga možnost za B2C prodajo. In, nasprotno, posebnost B2B prodaje je, da ni toliko podjetij, včasih pa le nekaj, ki kupijo določen izdelek.

Ali se na primer splača oglaševati opremo za mobilne operaterje z umestitvijo videov v TV reklame? Bolje je vključiti strokovnjake za upravljanje, da najdejo stranke, jim pokažejo predstavitveni material in jih prepričajo k nakupu. Izkazalo se je, da je vpliv prodajalca na kupca, katerega mnenje tvorijo oglaševalske tehnike podjetja, ugled podjetja, priporočila prijateljev, minimalen za prodajo B2C.

Nadarjen in kompetenten svetovalec lahko vpliva na odločitev B2C stranke. Toda pri B2B prodaji imajo dejanja menedžerja, ki se pogaja s kupcem, pomemben vpliv na uspeh transakcije. PR delo in oglaševanje podjetja pomenita v transakcijah B2B sektorja manj kot strategija, ki jo izvaja prodajni uslužbenec. Naravno je, da prodajni talenti gredo v B2B, tako da na njihovo delo ne vplivajo dejavniki, od katerih je prodaja B2C tako odvisna (promet strank, priljubljenost blagovne znamke, kupna moč ciljne publike).

Postopek prodaje

Na podlagi zgoraj navedenega sklepamo, da splošni uspeh prodaje B2C temelji na naslednjih dejavnikih:

  • oglaševanje;
  • potrošniške lastnosti blaga;
  • udobje pri nakupu;
  • skladnost storitvenega sistema.

Za razliko od B2C je v segmentu B2B pomembnejši:

  • produktivna dejavnost vodje;
  • Povečanje prihodka z nakupom izdelka.

Torej sklepamo. Izkušnje in osebne lastnosti vodje prodaje, njegove komunikacijske sposobnosti pomembno vplivajo na prodajo v B2B sektorju in interakcijo z nabavno organizacijo.

Za B2C izkušnje s prodajo B2B niso tako pomembne. B2C dobi rezultate z vzpostavitvijo storitvenega sistema v interakciji z navadnim potrošnikom.

Osnovne B2C prodajne tehnike

Vzemimo za primer eno od oblik dela pri B2C prodaji – ustvarjanje čustvenega odziva.

Formulacija problema

Priročniki za trženje pogosto svetujejo B2C prodaji, naj iščejo »bolečino« ciljne publike, da bi ponudili priložnost za rešitev tega notranjega konflikta. Številni izdelki po svojih kvalitetah izzovejo oziroma pomagajo prepoznati »bolečino« kupcev. Kako se to obnese v praksi? Če niste komunicirali s prodajnimi zastopniki Kirbyja, ne boste vedeli za škodljive žuželke v vašem stanovanju (v pohištvu, na stenskih površinah), ki jih zmorejo le sesalniki te znamke. Hkrati boste razsvetljeni, da bodo ti čudoviti sesalniki pomagali tudi pri barvanju sten! Vsakič, ko boste šli spat, boste začutili strašno srbenje, pogledali umazane stene in obžalovali, da niste kupili tega čudeža tehnologije, saj je treba nekaj v hiši pobarvati.

Pred komunikacijo s prodajnim zastopnikom niste sumili na prisotnost takšnih težav, nekateri ljudje kupujejo blago pod vtisom. Tu, tako kot pri dilemi jajce in kokoš, ni jasno, ali je bila na prvem mestu »bolečina« ali njeno razrešitev. Vnaprej določite, ko pridete v segment B2C, ali bo prodaja vašega izdelka razrešila gojeno »bolečino« vaših strank ali jo boste začeli izračunavati?

Informacije o vas

Pozorno preberemo marketinškega guruja - F. Kotlerja. Pri B2C prodaji je pomembno, da se stranka – z ugotovljeno ali morebitno »bolečino« – začuti. Ciljno občinstvo je zdaj enostavno določiti s pomočjo interneta. Izračun ciljnih poizvedb in ciljanje vam v pomoč.

Oglaševanje B2C sektorja je postavljeno na mestih z velikim prometom (vhod v trgovino, podzemna železnica). Neciljno oglaševanje (v medijih) je drago in neučinkovito za prodajo B2C: nekaj celotne mase prejemnikov ga bo na splošno zaznalo v toku okoliških informacij. Metoda od ust do ust pri prodaji B2C traja dlje, vendar je učinkovitejša. Ko boste opravili prodajo vrhunskega izdelka, pričakujte, da bo stranka svoje kontakte obvestila o vas.

Vzdušje

Znano je, da je prodaja B2C odvisna od čustvenega stanja kupca. Po sestavi koncepta izdelka lahko obiskovalec takoj odide, zavrne vašo rešitev svojih težav, morda zahteva podrobnosti. pisarniška dekoracija, trgovalni prostor ali spletna trgovina je pomembna za segment B2C: stranka se lažje loči od denarja, dobi dodaten užitek na kraju transakcije, začuti njihov pomen. Nepravilna zasnova spletne ali offline trgovine (preveč vpadljiva ali neurejena) bo obiskovalca odvrnila od razmišljanja o nakupu. Lepe malenkosti, kot so brezplačne pijače in udobno pohištvo, povečujejo prodajo B2C. Usposabljanje menedžerjev se žal ne osredotoča vedno na tako učinkovite in enostavne metode.

Priprava prodajalca

Prodaja B2C in B2B za menedžerje določata različno plačilo: delo s podjetji je plačano bolj radodarno. Prodajalci v maloprodaji pogosto nimajo vpliva na transakcijo, le obdelujejo jo. Obstajajo pa možnosti, pri katerih se stranke B2C odločijo pod vplivom svetovalca. Najboljši primer je primerjava rezultatov lastnika prodajnega mesta in plačanega prodajalca. Učinkovitost B2C prodaje se odraža v dveh komponentah: kakovosti storitve in motivaciji prodajalca.

Najprej se določijo načela, ki bodo vodila menedžerje. Naloga je hitro rešena, saj se segment prodaje B2C izvaja predvsem z enostavnim blagom, je tudi enostavno predvideti odzive B2C strank. Nivo storitve lahko nadzorujete s pomočjo avdio in video nadzora ter skrivnostnih kupcev. Ohranjanje standarda na visoki ravni je treba oprijemljivo spodbujati, tako da taka dejavnost postane skoraj refleks za prodajalca.

Izdelek ali storitev

Svetel ovoj ne zagotavlja kakovosti bonbonov, zavitih vanj. Tržni triki ne bodo delovali, če stranka ne bo prejela želene kakovosti izdelka. Za trg B2C (kot tudi za B2B) je nujen pogoj usmerjenost v okuse in želje ciljne publike ter želja po organizaciji konkurenčne ponudbe.

Poprodajne storitve

Poslovanje potrošniku ali skrajšano b2c (v prevodu iz angleščine podjetje za potrošnika) je vrsta marketinške dejavnosti, katere cilj je neposredna prodaja izdelkov zasebnemu kupcu za zadovoljitev njegovih osebnih potreb.

Prodaja B2c je pretežno maloprodajna, saj zasebni potrošniki le redko kupujejo v razsutem stanju.

Iz tega sledi, da so udeleženci te vrste prodaje:

  • podjetja, ki proizvajajo blago ali opravljajo storitve;
  • posamezniki, ki kupujejo izdelane izdelke (storitve).

B2c prodaja je najpomembnejši del trga, ki zajema največje število potrošnikov. To nakazuje, da obstaja velika konkurenca med dobavitelji blaga in storitev.

Vloga posredniških storitev pri izvajanju b2c prodaje je minimalizirana.

Prodaja izdelkov pogosto temelji na osebnih stikih med poslovnimi predstavniki in kupci.

Odstranitev posrednikov iz prodajnega procesa vam omogoča, da določite konkurenčne cene in povečate splošno raven dohodka podjetij. Slednji pri svojem delu uporabljajo določene marketinške tehnike, ki jih v poslovni terminologiji imenujemo »maloprodajne tehnologije«.

Značilnosti segmenta b2c

B2c prodajo odlikujejo naslednje značilnosti:

  • proizvajalci izdelkov so osredotočeni na interakcijo z navadnimi kupci;

  • izdelke v segmentu b2c kupujejo potrošniki za osebno uporabo in niso predmet nadaljnje prodaje;
  • večino nakupov opravijo potrošniki zaradi čustvenega in ne logičnega dejavnika;
  • b2c prodaja zagotavlja enostaven in kratek postopek prodaje blaga in storitev, ki praviloma poteka po istem utečenem scenariju;
  • enkratna prodaja za proizvajalce ni tako pomembna kot širitev distribucijskih kanalov izdelkov in povečanje števila kupcev;
  • kupci nimajo poglobljenega strokovnega znanja o izdelkih proizvajalcev;
  • en kupec kupi manjšo količino istega izdelka;
  • povpraševanje po izdelkih b2c segmenta je relativno stabilno;
  • povpraševanje po izdelkih ni skoncentrirano na enem ozemlju (kot pri b2b prodaji), ampak je geografsko razpršeno.

Pri b2c prodaji za kupce so najpomembnejši videz izdelka, njegova blagovna znamka in cena.

Uporabljene prodajne tehnike

Prodaja izdelkov v segmentu b2c se izvaja z uporabo naslednjih prodajnih tehnologij:

  • prodaja prek maloprodajnih trgovin (tipičnih prodajnih mest, kioskih, trgovskih centrov itd.);
  • prodaja preko interneta (promocija blaga in storitev preko spletnih oglasnih desk, spletnih trgovin, preko različnih portalov in virov);
  • telefonska prodaja (promocija izdelkov s klici kupcev);
  • prodaja na maloprodajnih in veleprodajnih trgih;
  • prodaja prek mobilnih prodajnih mest.

Na podlagi tega je prodaja lahko aktivna in pasivna.

Aktivna prodaja vključuje neodvisno iskanje kupcev. Pasivna prodaja vključuje odsotnost aktivnih ukrepov s strani podjetij za privabljanje potrošnikov.

Ukrepi za povečanje števila prodanih izdelkov

Najpomembnejša faza dela v sektorju b2c prodaje je izvajanje ukrepov za povečanje števila prodanih izdelkov. Segmentacija potrošnikov ima v tem procesu pomembno vlogo.

Segmentacija podjetju omogoča, da svoja prizadevanja osredotoči na določen del občinstva, ki ga zanima blago ali storitve. Ta dejanja povečujejo učinkovitost organizacije in posledično njeno dobičkonosnost.

Postopek segmentacije vključuje naslednje korake:

  • izbira parametrov;
  • opredelitev segmentov in tržne niše;
  • ocena obsega in potenciala izbranih segmentov;
  • določanje potreb ciljne publike;
  • razvoj strategije pozicioniranja izdelkov na trgu, določanje njegove vrednosti;
  • razvoj marketinškega akcijskega načrta.

Ti ukrepi pomagajo pri soočanju z veliko konkurenco, ki obstaja na trgu, personalizirajo prodajni proces in povečajo splošno dobičkonosnost podjetja.

Glavne razlike od b2b prodaje

Nekateri zmotno verjamejo, da ni bistvene razlike med b2c in b2b (podjetniško) prodajo (). Na primer, v enem in v drugem primeru morate samo prodati izdelke.

Pravzaprav imata oba segmenta pomembne razlike, katerih seznam je podan v naslednji tabeli:

b2c prodaja b2b prodaja
Kupec kupuje blago za osebne potrebe Podjetje kupuje blago za reševanje proizvodnih težav
Stroški nakupovanja so relativno nizki. Stroški nakupa so visoki
Kupec se odloči, kaj mora kupiti Za nakup izdelka se odloči skupina ljudi
Kratek prodajni cikel Dolg prodajni cikel
Veliko število kupcev Omejeno število kupcev
Proizvajalci ponujajo enake rešitve Proizvajalci razvijajo rešitve med transakcijo
Kupec ni strokovnjak in ne razume podrobnosti izdelka Izdelke skrbno analizirajo strokovnjaki
Generator prodaje

Čas branja: 18 minut

Gradivo vam bomo poslali:

Trženje B2C gradi odnose med podjetjem in potrošnikom. Tu lahko opazimo trend neposredne prodaje in zmanjševanja števila posredniških strank. Manj kot je posrednikov med podjetjem in končnim potrošnikom, več je »plusov« za oba, saj lahko podjetja neposredno nadzorujejo nihanja cen.

Iz tega članka se boste naučili:

  1. Značilnosti trženja na področju B2C
  2. Primeri trženja B2C
  3. Kako deluje marketing B2C
  4. 6 nasvetov za začetek trženja B2C
  5. 7 B2C marketinških napak, ki lahko ubijejo vaše podjetje

Kakšne so značilnosti B2C marketinga

B2C se je v ZDA pojavil v poznih 90. letih in je takoj pridobil priljubljenost. Takrat se je spletna prodaja razširila, izraz "B2C marketing" pa se je najpogosteje uporabljal za označevanje spletnih trgovin, ki prodajajo blago končnim uporabnikom. Idejo B2C je predlagal in aktivno uporabljal britanski podjetnik Michael Aldrich.

Bistvo B2C marketinga je bilo v tem, da so proizvodna podjetja preden so svoj izdelek prodala maloprodajnim trgovinam, torej posrednikom, in so že zagotovila blago končnemu potrošniku. Nove tehnologije in aktiven razvoj e-poslovanja so odprli možnost neposredne prodaje preko spletnih trgovin.

Večina dot-comov (internetnih trgovin) seveda ni preživela v fazi oblikovanja trga e-trgovine, vendar je kljub temu določen del preživel vse krize in zdaj trdno zaseda svoje mesto. tržna niša B2C (Ali Express, Amazon).

Poleg trga internetne trgovine B2C marketing vključuje tudi tradicionalno trgovanje brez povezave, catering, zabavo itd.

Glavne razlike med B2B in B2C marketingom

Če želite razlikovati med B2B in B2C marketingom, ju upoštevajte glede na obliko dejavnosti. Tako smo ugotovili, da je B2C prodaja določenega blaga neposredno potrošnikom, B2B pa prodaja podjetij. Očitno imajo te vrste trženja eno skupno stvar – prodajo. Zdaj bomo pogledali, kako se te vrste prodaje razlikujejo.

Torej, glavna razlika med B2B marketingom in B2C marketingom je, za koga je izdelek/storitev kupljen:

  • V B2C kupec kupi izdelek, da zadovolji svoje potrebe.
  • Pri B2B prodaji podjetje pridobi orodje za reševanje določenih poslovnih problemov in vedno obstaja možnost napačne odločitve. Za uspešno interakcijo na področju B2B je potrebno razumeti številne procese, ki delujejo v podjetju, razumeti potrebe strank, izračunati tveganja (tako lastna kot naročnika) in tudi pokazati prednosti predlaganih rešitev.

Postopek odločanja:

  • V B2C se vsak kupec odloči za nakup izdelka sam.
  • V B2B sta obe strani – tako dobavitelj kot kupec – zastopani kot ekipa. Za uspešno interakcijo v B2B je pomembno, da znate delati s svojo ekipo in s strankino ekipo.

Stroški nakupovanja:

  • Pri trženju B2C je nakupovanje poceni.
  • B2B prodaja vključuje visoke nabavne stroške. Tu je treba znati izračunati in utemeljiti dolgoročne gospodarske koristi.

Motivacija za nakup v B2B in B2C:

  • V B2C potrošnik običajno opravi enkraten nakup, nima posebnega znanja, najpogosteje ga ženejo čustva.
  • V B2B prodajo vodijo strokovnjaki, odločitve se sprejemajo objektivno, uravnoteženo, osnova zanje je natančen izračun. Dobavitelji imajo pomembne izkušnje v industriji. B2B prodajalci ne uporabljajo zavestno manipulativnih dejanj, uporabljajo metode svetovanja, ki temeljijo na potrebah naročnika, prodajno ekipo pa sestavljajo tržni segmenti.

Prodajni cikli:

  • B2C prodaja je sestavljena iz kratkih ciklov.
  • B2B prodaja je dolga. Izračun je narejen posebej za dolg cikel z možnostjo pridobitve dolgoročnih, a počasnih rezultatov.

Stroški pridobitve stranke:

  • Pri trženju B2C so stroški pridobivanja strank nizki.
  • V B2B - visoko. Takšna prodaja se razvija pri vrednotenju kupca. Obstaja določen profil "idealne" stranke in na podlagi začetne ocene v zvezi s tem standardom se na samem začetku prodajnega cikla oceni možnost posla.


Pošljite svojo prijavo

Pomen posameznih strank:

  • B2C trženje pomeni velik obseg prodaje, zato pomen posamezne stranke za podjetje ni tako pomemben.
  • Prodaja B2B je zgrajena z omejenim številom potencialnih strank, zato ima vsaka visoko vrednost. B2B strokovnjaki skrbno sodelujejo z vsako stranko, ki je uspešno opravila začetno oceno, s poudarkom na izgradnji dolgoročnih odnosov in reševanju prihajajočih težav.

Vrste prodaje:

  • Trženje B2C ponuja algoritme delovanja predloge.
  • B2B pomeni nastanek rešitev v prodajnem procesu. Za to področje so izbrani menedžerji, ki so sposobni fleksibilno razmišljati in sprejemati nestandardne odločitve. Ob interakciji dveh strank praviloma pride do izraza mentorstvo.

Viri učinkovitosti:

  • Komunikacija in makro diferenciacija delujeta v B2C marketingu.
  • V marketingu B2B je veliko moči neposredne prodaje in lobiranja ter mikro diferenciacije. Prodajalec B2B mora imeti strokovno marketinško ozadje.

Primeri trženja B2C

Spletno nakupovanje

Trgovine na spletu imajo preprosto shemo dela: blago je razstavljeno, zasebni kupci pa ga kupujejo za osebne namene. Obstajajo tudi spletne trgovine v sferi B2B, na primer pri prodaji opreme za restavracije ali kozmetične salone. Toda spletna trgovina, ki ponuja oblačila, dodatke, čevlje ali izdelke za dom, je tipično trženje B2C.

Odvetniške družbe

Podjetja, ki nudijo pravne storitve posameznikom, so B2C. Podjetja lahko opravljajo notarske storitve, izvajajo zasebne transakcije, sestavljajo pogodbe itd. Obstaja hkrati odvetniške pisarne, ki delujejo na področju B2B, na primer opravljajo storitve pravne podpore za podjetja.

Viri za spletne rezervacije

Spletni sistem za rezervacijo letov deluje na enak način kot sistem rezervacij brez povezave in to je tipičen primer B2C. Na voljo je ekonomski ali poslovni razred po ustreznih cenah. Strankam lahko ponudimo izbiro različnih kategorij: glede na starost (mladost, otroci, upokojenci itd.), Po prisotnosti ali odsotnosti prenosov itd.

Na spletnem viru Tour Ethno je na primer nameščen sistem. Prikaže najcenejše vozovnice in najbolj priročne transferje, potencialni potnik pa lahko izbere najbolj optimalno pot zase.

potovalne agencije

So tudi predstavnik B2C. Potovalna podjetja in organizatorji potovanj ponujajo ljudem različne možnosti potovanja.

Potovalna podjetja delujejo na različnih področjih dejavnosti:

Internetne dražbe

Še eden izmed predstavnikov B2C marketinga. Na spletni dražbi udeleženci oddajo ponudbe na daljavo prek spletnega mesta ali prek posebnega računalniškega programa. Blago na takih dražbah je dano po cenah, ki jih organizatorji določijo glede na povpraševanje udeležencev.

To je razlika med dražbami in vsemi vrstami trgovalnih platform, vključno s spletnimi trgovinami - ceno določi kupec, ne prodajalec. Pravila, po katerih bo dražba potekala, so odvisna od prodajalca. Na teh spletnih mestih se prodaja dobesedno vse: zemljišče, hrana, gospodinjski pripomočki, avtomobili, nepremičnine in celo delnice.

internetno bančništvo

Ta vrsta trženja B2C, kot je spletno bančništvo, omogoča dostop do vašega bančnega računa prek interneta. To storitev praviloma uporabljajo lastniki plastičnih debetnih ali kreditnih kartic. Zahvaljujoč temu sistemu lahko uporabniki izvajajo različne operacije poravnave neposredno iz svojega osebnega računalnika ali pametnega telefona. To prihrani veliko časa za obe strani.

IN Ruska federacija državljani uporabljajo to priročno storitev zadnjih 20 let. Zdaj skoraj vse banke ponujajo takšno priložnost. Za potencialne vlagatelje in posojilojemalce ima ta privilegij lahko odločilno vlogo pri izbiri banke.

Kako deluje marketing B2C

B2B in B2C pogosto uporabljata ista orodja za pridobivanje, vendar mora biti segmentacija občinstva drugačna:

Promocija spletne strani v iskalnikih

SEO (optimizacija za iskalnike - dobesedno optimizacija za iskalnike) je:

  • Odlično orodje za skaliranje. Stroški ostajajo fiksni, rezultati pravilno delo rastejo iz leta v leto (pravi primer ene od strank, pri stroških 60.000 na mesec je obisk dosegel 5.000 mesečno ob koncu prvega leta dela in 14.000 ob koncu drugega);
  • Edino orodje ki vam omogoča nenehno zniževanje stroškov privabljene stranke;
  • Trajnost. Tudi če proračuna ni, bodo doseženi rezultati še dolgo ostali enaki.

kontekstualno oglaševanje

To marketinško orodje B2C je osredotočeno na ciljna publika uporabnikov. Zapomni si iskalne poizvedbe in uporabnikom ponudi ustrezne oglase. Nastavite lahko uro dneva, regijo prikaza oglasov, pogostost prikazovanja, ključne poizvedbe.

Prikazno oglaševanje

Sicer pa temu B2C marketinškemu orodju pravimo tudi banner ali teaser oglaševanje. Objave so namenjene krepitvi ugleda podjetja, popularizaciji blagovne znamke. Nekatere pasice so zgolj informativnega značaja, večina klikov pa uporabnika pripelje na spletno stran prodajalca. Povezava vodi na tisti del spletnega mesta, kjer lahko potencialna stranka takoj opravi nakup, odda naročilo.

Trženje po e-pošti

Neposredno nagovarjanje potencialne stranke z e-pošto ali sms-om imenujemo direktni marketing, saj je tovrstno oglaševanje personalizirano, torej ciljno. Naročniki spletnega mesta prejmejo informacije o katerem koli dogodku v zvezi s prodajanim izdelkom (o promociji, odprtju nove trgovine, razstavnega prostora).

Glasilo se izvaja glede na bazo, zbrano s pomočjo CRM ali oblikovano od naročnikov na glasilo. Nekateri lastniki podjetij kupujejo baze strank in organizirajo množično pošiljanje. In to je popolnoma zaman, saj poštne storitve običajno taka sporočila premaknejo v neželeno pošto.

PR kampanje

Strokovnjaki za trženje B2C identificirajo več glavnih področij, na katerih delajo, da ustvarijo podobo na spletu in uspešno promovirajo vire:

  • stalno delo s stranjo, analiza obiskovalcev, izboljšanje strani z vizualnega vidika. Optimizacija za boljše indeksiranje v iskalnikih;
  • objavljanje informacij o spletnem mestu in dejavnostih organizacije v medijih in na spletnih straneh podobne tematike;
  • podpora in oglaševanje spletnega mesta na forumih;
  • redne posodobitve spletne strani.

Vse aktivnosti so usmerjene v posredovanje informacij bralcem, njihovo privabljanje na spletno mesto in zanimanje za ponudbe. Kar je pomembno: dobro ime domene, izviren videz, spletno svetovanje ali komunikacija na forumu in stalne informacije (predvsem po elektronski pošti).

Virusno oglaševanje


Eno izmed marketinških orodij B2C, ki je ime dobilo po neverjetno hitri distribuciji skritega oglaševanja na družbenih omrežjih, ki ga vsebujejo zanimivi in ​​privlačni videoposnetki, flash igre, aplikacije, fotografije in besedila.

Oglaševanje v teh virih ni eksplicitno izraženo, vsebujejo le posredno omembo vaše ponudbe. To je lahko omemba kakovosti vašega izdelka ali značilnosti njegove uporabe. Oglaševanje se po spletu zelo hitro širi s silami samih uporabnikov, ki se jim je zdela zanimiva oblika, v kateri je skrito.

Video kanal na YouTubu

YouTube je brezplačna storitev gostovanja videoposnetkov, ki je pridobila izjemno priljubljenost po vsem svetu. Podjetja so se tudi prilagodila, da ga uporabljajo kot eno od svojih marketinških orodij B2C.

Da bi ohranili zanimanje za blagovno znamko, se na spletno mesto redno nalagajo video materiali, ki so pregledi novih izdelkov, predstavitve kakovosti izdelkov, izobraževalni videoposnetki, strokovni pregledi, video ocene strank.

To vrsto internetnega trženja ponazorimo na primeru podjetja, ki prodaja mobilne telefone. Kanal YouTube lahko napolnite ne le s pregledi samih modelov telefonov, temveč tudi z videoposnetki z nasveti o negi zanje, izbiri komponent, priporočili za uporabo različnih aplikacij itd.

Namen teh videov ni prodaja, temveč obveščanje uporabnikov kanala, da bodo v prihodnosti lahko postali kupci podjetja. Ohranjanje tovrstnih video kanalov dvigne ugled blagovne znamke na novo raven, prispeva k njeni priljubljenosti in prepoznavnosti. Število prodaj podjetja, katerega kredibilnost se je močno povečala, bo nedvomno večje.

Moram reči, da si le malo podjetij lahko privošči vodenje video kanala na YouTubu, vendar vedno obstaja možnost, da svoje oglase objavite na kanalu tretje osebe. Za vrhunskega video blogerja je to mogoče narediti ceneje kot polnjenje lastnega kanala, poleg tega pa prinaša dobre rezultate.

CPA omrežja

To je dosežek sodobnega B2C marketinga, ki vam omogoča, da prihranite svoj oglaševalski proračun, tako da pritegnete samo ciljno publiko s pomočjo posebnih partnerskih programov. Tukaj cilj ni zbrati največ ogledov, ampak spodbuditi ljudi, da dejansko opravijo nakup.

Teaser mreže zagotavljajo razmeroma poceni človeški promet, ki se pogosto spremeni v aktivne kupce.

Uspešna uporaba tega orodja je za začetnika izjemno delo. Da ne bi zapravljali denarja, je bolje, da se obrnete na strokovnjaka.

Mobilno oglaševanje

To je eno najmlajših marketinških orodij B2C, ki ga je leta 2001 lansiral Enpocket. Prav ona je prva uporabila mobilne operaterje za oglaševanje prek mobilnih naprav. In dve leti pozneje se je pojavilo Združenje za mobilni marketing. V svojem bistvu mobilni marketing ni nič drugega kot ustvarjanje in distribucija oglaševanja prek interneta na mobilnih napravah.

Blogi (odprti dnevniki)

Blogi so zelo ugoden prostor za oglaševanje. Glede na to, da bralci bloga menijo, da je njegov avtor avtoritativna oseba, tudi informacije, ki jih prejmejo od njega, dojemajo s pozornostjo. To B2C marketinško orodje, ki vključuje objavljanje informacij o izdelkih blogerjem, je zelo učinkovito in ne zahteva velikih stroškov.

Blogi vam omogočajo, da prepoznate odziv potencialnih kupcev, razširjate informacije med ciljno publiko, izvajate tržne raziskave in testiranje izdelkov v enostavnejši in razumljivejši obliki, pokrivate dogodke v podjetju, odnos blagovne znamke do določenih družbenih pojavov, s čimer se oblikuje trenutek. povezava s ciljno publiko.

Ne glede na to, katero od teh marketinških orodij B2C boste izbrali, morate to storiti zavestno, pretehtati svoj proračun in strategijo razvoja podjetja kot celote. Treba je postaviti realno dosegljive cilje in določiti ciljno publiko. In šele po razumevanju vseh pogojev, v katerih ste postavljeni, izberite nekaj najprimernejših marketinških orodij B2C, pri čemer jih ne upoštevajte ločeno, ampak v tesnem odnosu.

Pri tem ima medijsko načrtovanje še vedno pomembno vlogo – racionalna usmeritev denar za različne vrste oglaševanja, ki delujejo v vnaprej določenih časovnih intervalih.

Kako bo videti B2C marketing v letu 2017

Glavne trende v razvoju B2C marketinga lahko zasledimo že zdaj, sredi leta 2017. Verjetno bo letos B2C marketing šel v več smereh razvoja. Ogledali si bomo osem najboljših, ki so jih ocenili vodilni v industriji.

1. Podjetja bodo več vlagala v B2C trženje in zvestobo blagovni znamki.

Preteklo leto je zaznamoval trend vlaganja v B2C marketinške tehnologije. In to je razumljivo, saj so strokovnjaki na ta način poskušali znižati stroške raziskav. Strokovnjaki v panogi verjamejo, da lahko vlaganje v analitične in informacijske vire podjetja vodi do povečanja marketinških zmogljivosti in da bo vse to pomagalo doseči več rezultatov za manj.

Delno je bil problem rešen. Razvoj tehnologij se je začel zahvaljujoč znatnim naložbam v letu 2016, zdaj pa se sredstva lahko usmerijo na drugo področje. Študija distribucije investicij v razvoj digitalnih marketinških zmogljivosti je pokazala, da bodo tržniki zdaj več truda in sredstev usmerili v ustvarjanje preferenc blagovnih znamk, kar je dokazalo že več kot 100 velikih in srednje velikih podjetij na različnih koncih Zemlje. .

2. B2C trženje bodo upravljali posebni strokovnjaki.

Trg internetnih tehnologij se spreminja tako hitro, da osebje, ki že leta opravlja svoje funkcije, nima časa za prilagajanje novim razmeram. Najverjetneje bo v bližnji prihodnosti le 10 % največjih svetovnih podjetij z najvišjimi dobički (seznam Fortune 500) predstavljalo nišo »marketinških tehnologov«.

Zaradi hitrega razvoja trženjskih tehnologij, vključno s trženjem B2C, višji menedžerji prepoznajo svojo nezmožnost, da sami sprejemajo strateške odločitve. Danes včerajšnjih strokovnjakov v večini primerov preprosto ne more voditi njihovo predhodno znanje, da bi se počutili samozavestno na sodobnem trgu marketinških tehnologij.

Primanjkuje jim izkušenj, da bi se prilagodili nenehnim spremembam v gospodarstvu. Verjetno se bodo morali umakniti tistim, ki imajo dokaj celostno, strateško razmišljanje, ki je primerno sodobni realnosti. Ali pa vsaj ustvarite dodatne vodstvene položaje.

3. Marketinške tehnologije bodo ključ do poslovnega uspeha.

Napredni tržniki in menedžerji preteklih let so lahko pravočasno razumeli, da se bodo marketinške tehnologije v prihodnjih letih bistveno spremenile. In zato so se zdaj lahko gladko združili v razmere sodobnega trga. Njihova vlaganja v B2B in B2C marketing se že obrestujejo. Zdaj so napredne marketinške tehnologije postale ključ do poslovnega uspeha in jih ni mogoče prezreti.

Številni konzervativni vodstveni delavci poskušajo prilagoditi svojo marketinško tehnologijo realnosti. Toda tisti, ki so bolj podjetni, vlagajo v tehnologije, ki bodo z uporabo učinkovitejših metod in orodij pomagale znižati stroške v prihodnosti.

4. B2C trženje bo zahtevalo več načrtovanja

Vse več podjetij izziva svoje tržnike, da se naučijo in izvajajo interaktivno B2C trženje. To je posledica zahtev časa, v katerem se tehnologije izjemno hitro spreminjajo, kupci pa si prizadevajo za najsodobnejše in najbolj priročne načine interakcije s prodajalcem. Prav prilagodljivo B2C trženje postane sredstvo za izražanje svojih zmogljivosti v niši, ki je zasedena na trgu.

Ne tako dolgo nazaj so podjetja namenjala čas in denar načrtovanju marketinške strategije, zdaj pa to postopoma ni več potrebno. Nove tehnologije vam omogočajo, da več časa posvetite postavljanju ciljev in razvoju poslovne strategije. Povedano drugače, podjetja poskušajo zagotoviti najučinkovitejše izhode iz različnih težkih situacij, ki se lahko pojavijo v prihodnosti in pred katerimi ni imun noben poslovni subjekt.

Agilno trženje vključuje izboljšano funkcijo načrtovanja in razvoj strategije. Toda to načrtovanje se zelo razlikuje od načrtovanja z organiziranimi srečanji in konferencami.

5. B2C marketing bo postal gibalni marketing

Trženje B2C vse tesneje sodeluje s splošnimi človeškimi vrednotami. V naslednjih 12 mesecih se lahko velike blagovne znamke premaknejo s položaja znotraj lastne kulture na drugačen način delovanja v industriji.

Tako se maloprodaja že povezuje z različnimi kulturnimi gibanji. In pred nami je oblikovanje partnerskih ekosistemov s strani velikih podjetij, namenjenih reševanju resnih problemov mnenjskih voditeljev, med katerimi bodo tudi znane osebnosti. Ti pa bodo uporabljali družbena omrežja za povečanje lastne priljubljenosti. Skupaj bo veliko lažje organizirati kulturna gibanja, ki bodo zanimala občinstvo.

Preteklo leto je bilo prelomno za spoznanje vloge družbenih omrežij pri rasti prodaje. Pri tem pa ni pomembno, ali so viri internetnih informacij plačljivi ali neodvisni, javni ali zasebni, rezultat je enak – v veliki meri krojijo gospodarsko situacijo. Vse to je prisililo podjetja, da so analizirala in začela komunicirati s svojo ciljno publiko prek družbenih omrežij in mobilnih aplikacij.

Zaradi teh sprememb se je tudi B2C marketing preusmeril na nova faza njenega razvoja. Mnogi so že cenili, kako so se znane in priljubljene blagovne znamke postopoma oddaljile od ciljno usmerjenega dela na družbenih omrežjih k drugim metodam in taktikam. Predvsem pa bodo spremembe doletele neodvisne medije. V bližnji prihodnosti bo vedno več dogodkov žive komunikacije in naravne interakcije ljudi.

7. Mediji bodo povečali moč vpliva neodvisnih medijev

Pred tem so podjetniki začeli vplivati ​​na občinstvo s pomočjo medijev, selili so se na neodvisne vire, kar je omogočilo povečanje vpliva. V našem času se je trend močno spremenil. Najprej se na zasebnih spletnih mestih izvaja polnjenje z informacijami, ki vzbuja zanimanje in pozornost uporabnikov interneta, nato pa javni mediji povečajo razburjenje.

In tu bi se morali pojaviti mnenjski voditelji - ljudje, ki so si s svojim aktivnim družbenim položajem pridobili neko avtoriteto ali pa imajo iz kakšnega drugega razloga možnost vplivati ​​na mnenja sogovornikov. Lahko bodo izboljšali širjenje informacij, hkrati pa zagotovili verodostojnost marketinških sporočil B2C.

Svet številka 1. Preučite svojo ciljno publiko.

Pri trženju B2C, tako kot na katerem koli drugem področju trženja, je izredno pomembno poznati svojo ciljno publiko. Vsak promocijski načrt temelji na analizi potencialnih strank. Razvojni program brez cilja ne bo vodil nikamor. Da bi izdelek pritegnil pozornost občinstva, morate poznati njegove preference, značilnosti povpraševanja. Če poznate njihove interese, jim lahko ponudite donosno ponudbo.

Svet številka 2. Spoznajte navade potrošnikov na spletu.

Glede na to, da je B2C trženje zdaj bolj implementirano v internetnem okolju, je treba upoštevati nekatere preference ciljne publike glede uporabe družbenih omrežij, prepoznati čas dneva, ob katerem je opazna največja aktivnost, tj. tudi najbolj priljubljen način pridobivanja informacij med uporabniki.

Po preučevanju vseh teh značilnosti potencialnih kupcev bo lažje oblikovati in umestiti vsebino ter pravilno zgraditi marketinško strategijo B2C in doseči želeni rezultat.

Svet številka 3. Cenite potencialne stranke.

Da bi se enkratni kupci spremenili v redne stranke, je treba podjetju izkazati svojo vrednost. Za to je potrebno izvajati promocije, ponujati znatne popuste ob rojstnih dnevih, razvijati bonus programe, uvesti kumulativne sisteme popustov in druge programe zvestobe. Od ust do ust vam bo pomagal pridobiti dober ugled v spletni skupnosti, vaše stranke pa bodo postale vaš oglas.

Svet številka 4. Komunicirajte z občinstvom.

Komunikacija z občinstvom je zelo pomemben del izgradnje B2C marketinškega sistema. Aktivno uporabljajte družbena omrežja in forume, bloge in različne oblike povratnih informacij. Da stranke vedo, da je bilo njihovo mnenje slišano in upoštevano, odgovorite na njihova sporočila, komentirajte ocene. Prijazno se odzovete tudi na neprijetna sporočila. Težave rešujte mirno, izogibajte se negativnim čustvom, ki lahko kasneje postanejo protireklamna.

Svet številka 5. Izvedite izobraževanje potrošnikov.

Izobraževalni članki in videoposnetki prav tako gradijo ugled blagovne znamke. B2C trženje vključuje objavo informacij o izdelku in koristen nasvet. Odgovarjanje na vprašanja je orodje, ki pomaga povečati zvestobo obiskovalcev spletnega mesta. Po analizi pogosto zastavljenih vprašanj pripravite podrobne in razumljive odgovore nanje, tako da jih objavite v posebnem razdelku na svoji spletni strani.

Svet številka 6. Analizirajte potek marketinških aktivnosti.

B2C trženje potrebuje temeljito analizo vseh tekočih dejavnosti. Takoj, ko zaženete novo orodje, lahko takoj začnete analizirati statistiko, da ocenite rezultat. Pravočasna analiza vam omogoča pravočasne prilagoditve in spremembo strategije razvoja. Če želite vlagati samo v uporabna marketinška orodja, analizirajte njihovo učinkovitost.

Naloga marketinga B2C je zagotoviti, da je določen izdelek dostopen in povpraševan ciljni publiki. Spretno načrtovanje bo zagotovilo strateški razvoj blagovne znamke, rast priljubljenosti izdelkov in pospeševanje prodaje s pravilno interakcijo s strankami.

7 usodnih B2C marketinških napak, ki lahko ubijejo vaše podjetje

Napaka 1. Nepravilno oblikovana spletna stran

Glavni namen izdelave spletne strani je ustvarjanje dobička s prodajo. Stran naj bo taka, da že sam obstoj nadomešča delo vseh vodje prodaje, ki se običajno ukvarjajo s prodajo blaga. V B2C marketingu lahko spletno mesto postane ne le glavno, ampak tudi edino prodajno orodje.

Da bi bilo spletno mesto učinkovito, se morate spomniti, da je to obraz podjetja, kar pomeni, da se je vredno potruditi, da ga ustvarite. Ne pozabite, da se mora obseg spletnega mesta ujemati z obsegom podjetja. Torej bo ciljna stran dovolj za prodajo enega samega izdelka, vendar to ne bo dovolj za trgovino z velikim izborom blaga.

Pri ustvarjanju spletnega mesta ne pozabite, da mora njegova oblika ustrezati ciljem in funkcijam, ki jih mora opravljati.

Napaka 2. Kompleksni projekt - dolgi roki

Če ste se odločili ustvariti veliko spletno mesto z razvejano strukturo, ki bo trajalo približno eno leto, bodite previdni, da ne padete v tipične pasti.

Dolgoročni razvoj spletnega mesta morda ne bo upošteval sprememb na trgu, ki so se zgodile v daljšem časovnem obdobju. In samo podjetje lahko doživi velike spremembe. Da ne bi ustvarili projekta, ki je zataknjen v včerajšnji dan, razvijajte TOR z neko perspektivo ali možnostjo prilagoditve.

Morebitne spremembe TOR bodo zahtevale podaljšanje časa izdelave spletnega mesta in dodatno plačilo. Poleg tega boste potrebovali čas za testiranje. Obstaja izhod - zagon spletnega mesta v fazah, torej ena faza - delo v 2-4 mesecih. Tako se bodo postopoma odseki spletnega mesta pojavljali drug za drugim, napolnjeni z vsebino. V tem primeru lahko z razvojem vašega podjetja naredite spremembe v naslednji fazi dela na spletnem mestu.

Napaka 3. Neprecenljivo blago

Nekatera podjetja raje ne objavljajo informacij o cenah na spletnem mestu. V večini primerov zaprte cene obiskovalcev ne spodbujajo k nakupu. Ker je v internetnem okolju veliko konkurenčnih strani, kjer bodo navedene cene, je večja verjetnost, da se bo potencialna stranka tja odpravila. Bližina cen vedno kaže na nepreglednost njihovega oblikovanja in prisotnost kakršnih koli umazanih trikov.

Namen skrivanja cen je razumljiv - podjetja skušajo privabiti stranke v pisarno, igrati na njihovo radovednost, v pisarni pa bodo zagotovo našli optimalne pogoje, ki bodo stranki ugajali, a rezultat je drugačen.

Ponavadi je sodoben človek prelen, da bi šel nekam, da bi izvedel za ceno, ko so na drugih spletnih mestih odprte te informacije. Poleg tega potencialni kupec dobi idejo, da so cene skrite samo zato, ker so zelo visoke. Nasprotno, vsako podjetje oglašuje nizke stroške kot resno orodje za privabljanje strank.

Da preprečite, da bi pomanjkanje cen prestrašilo obiskovalce, lahko uporabite naslednje B2C marketinške tehnike:

  1. Postavite vsaj del cenika na spletno stran.
  2. Navedite samo veleprodajne cene.
  3. Prijavite možnost pogajanj.
  4. Odprte samo cene za posebne ponudbe itd.

Napaka 4. Vsebina spletne strani je prezrta

Ne glede na to, kako uspešna, sodobna, modna in elegantna je zasnova vašega spletnega mesta, brez ustrezne vsebine oblika nima vrednosti. Če nalogo polnjenja spletnega vira z vsebino zaupate neprofesionalcu, ne boste dobili pričakovanega rezultata. Ne pozabite, da besedilo, ki je objavljeno na spletnem mestu, vpliva na položaj v iskalnikih.

Pri B2B marketingu je pomembno, da se že od samega začetka lotimo SEO-optimizacije besedila, tako da iskalnik ob vnosu ustrezne poizvedbe uporabnike pozove k obisku strani. Na primer, pišete o svojih izdelkih, vendar podjetja ne omenjate v nobenem članku. To pomeni, da tisti, ki v iskalnik vpišejo ime organizacije, ne bodo nikoli našli informacij o njej ali njenih izdelkih, kdor pa vpiše ime izdelka, ne bo vedel, da ga je mogoče kupiti pri vas.

Pravzaprav je kompetentno pisanje besedila, ki bo vaše spletno mesto naredilo uspešno in prispevalo k rasti prodaje, zapleten posel, ki ga je najbolje prepustiti strokovnjakom z izkušnjami pri takem delu. Nadaljnjo podporo spletnega mesta je povsem mogoče zaupati navadnemu zaposlenemu v podjetju, saj administracija spletnega mesta ni tako težka naloga kot ustvarjanje besedil zanj.

Napaka 5. Prva pomeni glavno

Razumeti morate, da položaji v iskalnikih niso vedno neposredno odvisni od uspeha prodaje. Morda ste v prednosti pri določenih poizvedbah, ki vam ne morejo prinesti velikega dobička. Kaj je smisel biti številka dve na Googlu, če vaše spletno mesto nima več kot pet obiskovalcev na dan. O kakšnem spreobrnjenju tukaj govorimo?

Veliko bolje je, če za močnejšo poizvedbo vzamete deveto vrstico v iskalniku, hkrati pa boste imeli dnevno vsaj 60 obiskovalcev. Na splošno je za vas pomemben ta kazalnik: število obiskovalcev spletnega mesta, ki gredo skozi vse poizvedbe skupaj. Ocenite rezultat v dinamiki z analizo svojega položaja na trgu.

Velikokrat se zgodi, da je podjetje med prvimi v rezultatih iskanja, a ima izjemno nizko udeležbo. Ko stopite v stik s strokovnjaki, hitro postane jasno, da je bistvo v tem, da je blagovna znamka v prednosti pri šibkih zahtevah. Besedila je vredno spremeniti tako, da spletno mesto izda iskalnik kot odgovor na močnejše poizvedbe, saj se število obiskovalcev strani večkrat poveča in njena konverzija se poveča.

Napaka 6. Gibanje samo v eno smer

Nikoli se ne zataknite pri enem marketinškem orodju B2C. Nekatera podjetja verjamejo, da je vredno izbrati svoj hobi, vanj vložiti ves svoj denar in to bo pripeljalo do pričakovanega uspeha. Toda tudi učinkovito promocijsko orodje lahko sčasoma pripelje v slepo ulico, saj ima vsako orodje prednosti in slabosti. Vsako marketinško orodje B2C vsebuje svoja tveganja.

Vzemite na primer oglasne pasice. Njegov vpliv je precej močan, vendar kratkotrajen. Objavljanje člankov ima dolgoročni učinek, vendar ne hitri rezultati. Kontekst - jasno voden in prilagojen ciljni publiki, vendar zahteva veliko naložb. Optimizacija za iskalnike je cenejša, vendar jo je treba občasno prilagoditi.

V nobenem primeru se ne ustavite le pri enem iskalniku, ki delate kontekstualno oglaševanje. Pokrivanje več iskalnikov vam bo zagotovilo širšo paleto priložnosti in zmanjšalo tveganja.

Če imate določena sredstva za B2C marketinška orodja, jih razdelite v več smereh. Strategije, ki so sestavljene iz kombiniranih komplementarnih orodij, prinašajo najuspešnejše rezultate. To bo zmanjšalo tveganja in optimiziralo stroške.

Napaka 7. Potrebujete stranke, ne obiskovalce

Ste ponosni, da vaša stran ne trpi zaradi pomanjkanja obiskovalcev? Ali vsak dan prejemate precej velike prometne številke? Toda kaj je smiselno, če je konverzija strani minimalizirana. Možno je, da vaši obiskovalci sploh niso stranke, ampak konkurenti v panogi.

To težavo je mogoče rešiti s preprostim vodenjem evidence dohodnih klicev. Navedite določeno telefonsko številko na svojem spletnem mestu in nato upoštevajte število dohodnih klicev in opravljene prodaje. Različne telefonske številke lahko postavite v različne vire in analizirate, katera je najuspešnejša za promocijo spletne strani.

Internet ni edini medij za poslovanje, a danes igra veliko vlogo pri njegovem promociji. Spletni viri postajajo vodilno sredstvo za povečanje števila prodaje. Ne zanemarjajte tako učinkovitega orodja.

Ne oklevajte in ustvarite spletno stran za svoje podjetje. Spletna podpora danes zelo močno vpliva na razvoj podjetja in povečanje prodaje. Zgradite dobro spletno stran s svojim internim portalom, sistemom CRM, prodajnimi kanali v tujini – vse to je zdaj na voljo in relevantno. Toda ustvarjanje spletnega mesta zaupajte samo strokovnjakom.

Da, to bo zahtevalo določene stroške, ki se bodo v prihodnosti zagotovo izplačali z obrestmi. In če povežete tudi B2C trženje, se bo vračilna doba zmanjšala za dva ali celo trikrat.

Če že imate spletno mesto in iz nekega razloga ne prinaša dobička, potem ne obupajte. Revizijo mesta lahko naročite pri strokovnjakih podjetja Sales Generator, ki vam bo pomagal:


Zdravo! V tem članku bomo govorili o prodaji B2C.

Danes se boste naučili:

  • Kaj je B2C prodaja;
  • Kakšna je razlika med B2C in B2B prodajo;
  • Metode in tehnike prodaje blaga na B2C trgu.

Kaj je prodaja B2C

Tržnica je mesto srečanja med prodajalcem in kupcem z namenom prodaje in nakupa blaga. Glede na vrsto kupca obstajajo trgi B2B, B2G in B2C.

Poglejmo, kakšna je razlika med B2G, B2C in B2B trgi:

  • pomeni business to business, kar pomeni "business for business". Kupci na takem trgu so podjetja ( in ), ki kupujejo izdelke v razsutem stanju od drugih organizacij za uporabo v njihovi proizvodnji ali za nadaljnjo prodajo.
  • trg je del B2B, vendar ga bomo zaradi posebnega pomena potrošnika tega trga in z njim povezanih posebnosti obravnavali ločeno. Na trgu B2G je kupec država, ki kupuje blago v velikih količinah, da zadovolji svoje potrebe. Prodaja na trgu B2G poteka preko, v katerem lahko sodeluje vsako podjetje, ki je oddalo prijavo.
  • B2C - "poslovanje potrošniku" ali "poslovanje potrošniku". V tem primeru so kupci gospodinjstva, ki kupujejo izdelke za osebne potrebe.

Značilnosti B2C prodaje

B2C trg odlikuje največje število potrošnikov. Na primer, potrošniški trg Moskve je 12.197.596 ljudi, to je celotno prebivalstvo mesta. Vendar pa morda niso vsi vaše stranke. Na primer, ljudje, ki ne prenašajo laktoze, ne bodo kupili mleka.

Prodajo bistveno zmanjša dejstvo, da potrošniki na maloprodajnem trgu ne kupujejo izdelkov v velikih količinah, kot na trgu B2B. Na primer, mleko se običajno kupuje največ dvakrat ali trikrat na teden.

Tretji dejavnik, ki zmanjšuje prodajo na drobno, je veliko število konkurentov. Dejavnost na B2B trgu zahteva več kapitalskih naložb, ima ovire v obliki obvladovanja tehnoloških proizvodnih procesov, pridobivanja dovoljenj regulativnih organov in drugih ovir.

Vendar pa prav ti dejavniki znižujejo raven na industrijskem trgu in preprečujejo nastanek novih podjetij. Veliko lažje je vstopiti na maloprodajni trg, kar ustvarja večjo konkurenco.

V nadaljevanju smo podali primerjalno tabelo B2B in B2C sektorjev gospodarstva, da bi lažje ocenili posebnosti maloprodajnega poslovanja.

Faktor Industrijski sektor Maloprodajni sektor
Število kupcev Omejeno, vloga posamezne stranke je visoka Velika, vloga posamezne stranke je majhna
Poznavanje izdelka, njegove značilnosti Visoko nizka
Povprečna kupljena količina velik majhna
Povprečna cena na nakup Visoko nizka
Geografija porazdelitve povpraševanja Koncentrirano razpršeno
Izvor povpraševanja Izpeljano povpraševanje - določeno s povpraševanjem na potrošniškem trgu neodvisna
Sprememba povpraševanja skozi čas Mobilnost, še posebej občutljiva na gospodarske trende Relativno stabilen
Elastičnost povpraševanja nizka Visoko
Distribucijski kanali Trend neposredne prodaje Posredni distribucijski kanali, stik s končnim uporabnikom
Odnosi med dobavitelji in kupci Tesen odnos, vzajemna korist Pomanjkanje tesnih odnosov
Razvoj novih izdelkov Tehnične spremembe, ki zahtevajo znatne stroške Manjše spremembe
Najpomembnejše lastnosti izdelka Kakovost izdelka Videz, cena, znamka
Dodatne storitve Zahtevana poprodajna storitev Storitev po dostavi je omejena
Glavne naloge distribucijskega sistema Fizična distribucija izdelkov Zagotavljanje prisotnosti izdelkov na izbranih prodajnih mestih
Metoda določanja cene Pogosto se vzpostavi med pogajanji s kupcem Namestil prodajalec
Tržno komuniciranje Ciljano na vsakega posameznega potrošnika So množične
Postopek odločanja o nakupu Sprejeta skupina ljudi Običajno se jemlje samostojno
Naročnikovi motivi Racionalno čustveno

Segmentacija potrošnikov na trgu B2C

Eden najpomembnejših korakov v B2C sektorju je segmentacija strank. V pogojih močne konkurence vam segmentacija omogoča usmerjanje podjetij na določeno skupino potrošnikov, kar poveča učinkovitost organizacije.

Segmentacija potrošniškega trga omogoča:

  • Prizadevanja za neposredno trženje določeni skupini potrošnikov, povečanje učinkovitosti;
  • Natančneje določiti potrebe ciljnega segmenta;
  • Soočanje z visoko konkurenco na trgu;
  • Uporabite prilagojeno trženje.

potrošniki so sestavljeni iz naslednjih korakov:

  • Izbira kriterijev za segmentacijo;
  • Iskanje segmentov in tržne niše;
  • Opis segmentov in tržne niše;
  • ocena velikosti segmenta;
  • Ocena potenciala segmenta;
  • Postavljanje ciljev za segment;
  • Prepoznavanje ključnih potreb ciljnega segmenta;
  • Opredelitev strategije pozicioniranja;
  • Izdelava marketinškega načrta za izbrane segmente.

Kot lahko vidite, je proces segmentacije neločljivo povezan s prihodnjim pozicioniranjem izdelka, pa tudi s smerjo trženjskih aktivnosti vašega podjetja, ki ima velik pomen pri prodaji končnim potrošnikom.

Ko prepoznate segment, ga ocenite v skladu z naslednjimi parametri:

  • Obseg segmenta. On mora za podjetje, segment, ki je premajhen, tega ne bo zmogel;
  • Možnost razširitve segmenta;
  • Razpoložljivost segmenta (razpoložljivost prodajnih in promocijskih kanalov).

Načini in tehnike prodaje na B2C trgu

Blago lahko prodajate na maloprodajnem trgu z eno od naslednjih tehnologij:

  • fizične trgovine. To so standardne vtičnice. Lahko so velike in majhne po površini, v obliki nakupovalnih centrov ali stojnic;
  • Prodaja na internetu. Ta metoda vključuje izvajanje prek spletnih mest z oglasi ali drugih virov;
  • Prodaja preko telefona ali telemarketinga. Klicanje strank za prodajo izdelka. Praviloma jih izvajajo upravitelji računov s pomočjo;
  • Tržnice in mobilna prodajna mesta.

Poleg tega morate tukaj sami določiti intenzivnost distribucije.

Obstajajo tri vrste intenzivnosti porazdelitve:

  • intenzivno distribucijo- Izkoristite čim več prodajnih mest. Omogoča vam, da zagotovite dostopnost vašega izdelka potrošnikom. Od minusov je mogoče izpostaviti izgubo nadzora nad prodajo in trženjem;
  • selektivna distribucija– omejeno število potencialnih trgovcev. Omogoča vam zmanjšanje stroškov distribucije in delno ponovno pridobitev nadzora nad prodajo in trženjem;
  • Ekskluzivna distribucija– prodaja blaga samo na posebnih prodajnih mestih. Omogoča vam, da izdelku dodelite status ekskluzivnega, izboljšate storitve za stranke in vzpostavite tesnejše odnose z njimi.

Intenzivnost distribucije je treba izbrati glede na značilnosti izdelka in ciljnega segmenta.

Glavne prodajne tehnike na trgu B2C:

  • Aktivna prodaja- namenjen neodvisnemu iskanju strank s strani menedžerjev. Tehnika aktivne prodaje vključuje "", mimo stanovanj, prodajo v prometu in na cestah. Pri tej prodajni tehniki igra veliko vlogo prodajna izkušnja vodje računa.
  • Pasivna prodaja. Zanje je značilno odsotnost aktivnih ukrepov za privabljanje strank iz podjetja. Kupci pridejo v trgovino sami in že vedo, kaj želijo kupiti.

Analiza prodaje

Obvezno je redno analizirati prodajo na B2C trgu. Tako boste lahko hitro prepoznali spreminjajoče se trende v vašem sektorju in pravočasno sprejeli korektivne ukrepe.

Poleg tega vam prodajna analiza omogoča, da ocenite uspešnost menedžerjev, distribucijskih in promocijskih kanalov ter optimizirate svoj portfelj izdelkov.

Postopek analize obsega prodaje podjetja je sestavljen iz naslednjih korakov:

  1. Zbiranje informacij, potrebnih za analizo. Te informacije vključujejo: podatke o prodaji za tekoče in prejšnja obdobja, načrtovane prodaje, podatke o spremembah cen, marketinške akcije in oglaševalske akcije za določeno obdobje.
  2. Določanje kazalnikov, po katerih se bo izvajala analiza prodaje. Lahko je obseg prodaje, dobiček, konverzija prodaje in drugi kazalniki uspešnosti.
  3. Analiza in ocena rezultatov. Prodajo analiziramo z eno od metod in sklepamo.
  4. Določanje dejavnikov, ki so privedli do rezultata.


V tem gradivu boste našli odgovore na naslednja vprašanja:

  • 1. B2B prodaja – kaj je to?
  • 2. Kaj prodaja B2C?
  • 3. Kakšna je razlika med B2B in B2C prodajo?

Kaj je B2B prodaja?

B2B prodaja - od podjetja do podjetja (od podjetja do podjetja)- to pomeni, da podjetje ali oddelek podjetja prodaja svoje blago/storitve pravnim osebam, torej drugim podjetjem. Posledično se nekaj (blago/storitve) proda, s pomočjo česar na B2C trgu poslujejo druga podjetja.

B2C prodaja - posel stranki (podjetje potrošniku)- pomeni prodajo blaga/storitev s strani podjetij posameznikom. Tako so B2C podjetja v ospredju komunikacije s končnim potrošnikom, B2B segment pa je vedno na sredini prehranjevalne verige :). To pomeni, da bi se morala podjetja B2B pri svojem delu voditi po potrebah drugih podjetij.

Ali lahko podjetje prodaja B2B in B2C hkrati?
Seveda lahko. Vzemimo isto opeko, ki se prodaja na običajnem gradbenem trgu. Lahko jo kupi tako podjetje za gradnjo koče na ključ (B2B krogla), kot tudi lastnik te koče sam, da bi samostojno zgradil stojnico za svojega sv. Bernarda (B2C krogla).

Še bolj izrazit primer je podjetje Sellers, na katerega spletni strani ste. Lahko ste predstavnik podjetja, ki razmišlja o povečanju prodaje ali išče učinkovite tečaje za povečanje prodaje, to bo prodaja B2B. Ali pa ste morda manj srečni in ste vodja prodaje, za katerega podjetju ni mar in ki sam išče načine, kako povečati svojo učinkovitost in zaslužek, v tem primeru gre za B2C prodajo. Zdi se, da je isto podjetje lahko hkrati produkt obeh trgov. Toda prodaja za podjetje in posameznika mora biti drugačna.

Ali je mogoče potegniti vzporednico med B2C kupci in B2B prodajo?
Večinoma se ti koncepti ujemajo, vendar obstajajo razlike. Vzemimo na primer gradbeni trg. Polovico blaga na njih kupijo šabašniki ali zasebni trgovci, ki opravljajo popravila drugim ljudem. To pomeni, da posameznik kupi izdelek, vendar zato, da bi ta izdelek uporabil v procesu ustvarjanja drugega izdelka.

Glavne razlike med B2B in B2C prodajo

Med meščani velja pregovor: "Dobremu vodji prodaje je vseeno, kdo kaj prodaja." In verjetno največje razočaranje doživljajo ljubitelji tega pregovora, ki so prišli iz ene vrste prodaje v drugo. Pravzaprav so osnovni zakoni prodaje enaki. Toda nianse ... naredijo delo vodje prodaje povsem drugačno.
Kaj je B2B prodaja? Spodaj bom navedel nekaj primerov, ki vam bodo pomagali razumeti posebnosti dela na področju B2B prodaje.

Obstaja pet odtenkov, zaradi katerih so kupci tako različni:

  • 1) Namen nakupa

Kaj naredi kupec z izdelkom na trgu B2C? Tako je – zaužijte. To pomeni, da je užitek v porabi prednostni dejavnik pri izbiri na trgu B2C. Izdelek je kupljen za osebno uporabo in pri izdelku so najpomembnejše njegove potrošniške lastnosti. Kaj je narobe s prodajo B2B?

Načeloma so torej le potrošniške lastnosti tega izdelka popolnoma drugačne. Skoraj vsi so povezani s tem, kako lahko podjetje s pomočjo predlaganega izdelka poveča dobiček (povečanje konverzije prodaje).
Zdaj odgovorite na vprašanje, kako takšni tipični B2B izdelki vplivajo na dobiček podjetja:

  • IT sistemi
  • pisarna
  • pisarniška oprema
  • Zunanje izvajanje računovodstva
  • Surovina
  • Strojna orodja

Vam je uspelo pojasniti, kako vsaka od naštetih storitev poveča dobiček podjetja? Nekateri neposredno, nekateri z prihranki pri stroških, nekateri z racionalizacijo dela, a vsi tako ali drugače vplivajo na dobiček.
Iz tega sledi najpomembnejša razlika med B2C in B2B prodajo:

Pri prodaji b2 c stranka porabi denar za zabavo.

Pri prodaji b2 b stranka porabi denar, da bi zaslužila več.

Seveda obstajajo nianse. Zobozdravniku ne plačujemo za užitek, ampak navsezadnje je odsotnost bolečine kasneje užitek. In ja, kartuša za tiskalnik ne prinaša denarja, vendar, če se ne konča pravočasno, lahko moti sklenitev pogodbe.

  • 2) "kupec-potrošnik"

V B2C sta kupec in potrošnik skoraj vedno ista oseba. Seveda obstajajo izjeme v obliki daril in skupne potrošnje. Toda interesi kupca in potrošnika skoraj vedno sovpadajo. Toda kaj se zgodi s kupcem B2B? Denar podjetja in odločitev o nakupu sprejme oseba s svojimi osebnimi interesi. Izkazalo se je torej, da obstaja taka stvar kot "vrnitev".

A ne samo in še zdaleč ne vedno na odločitev lahko vplivajo povratni udarci, tudi osebno udobje pri delu s tem dobaviteljem, osebne ambicije, prijateljstva in še 1001 razlog, ki nimajo nobene zveze z lastnostmi samega izdelka. Zato je učinkovitost prodaje pogosto odvisna od teh »sekundarnih dejavnikov«, zasebni kupec pa se veliko pogosteje odloči za nakup izdelka ne na podlagi potrošniških lastnosti izdelka, temveč spontano, zahvaljujoč čustvom, ki jih oglas oz. je v njem vzbudil prodajalec. Kako vzbuditi čustva, ki bodo na trenutke pripomogla k povečanju prodaje, opisujem v članku "Od ust do ust".

  • 3) Način odločanja

Višja kot je nakupna cena podjetja, več ljudi je vključenih v odločitev o nakupu. Več ljudi mora biti zadovoljnih z istim izdelkom. Medtem ko se večina zasebnih strank odloča na podlagi čustev ali prepričanja v blagovno znamko, »kakovost« in druge mite, se poslovne stranke največkrat odločajo na podlagi naše prve točke: »Kako se bo nakup vklopil v celoten sistem podjetja in vam pomagal zaslužiti? več.”

Seveda obstajajo primeri, ko posameznik slabše analizira nakup kot oblikovalski oddelek v podjetju, in se generalni direktor odloči za dobavo, ker mu je bila ta barva všeč, vendar se večina odločitev na trgu B2C sprejema na podlagi čustev, sicer ne bi bilo. toliko oglaševanja na ulicah. In večina podjetij temelji na analizah, sicer taka podjetja ne bi mogla dolgo obstajati na trgu. V skladu s tem je način vplivanja na odločanje drugačen.

  • 4) Način komunikacije

Posameznikov je veliko več kot pravnih oseb. Zneski transakcij so skoraj vedno za red manjši. Zato je glavni način komuniciranja na trgu B2C množično komuniciranje. Ker je drago kontaktirati vsakega potrošnika posebej. Pri prodaji B2B je ravno nasprotno, podjetij je bistveno manj in morda je nekaj podjetij, ki kupujejo nekatere izdelke.

Na primer oprema za mobilne operaterje. In kako učinkovito je oglaševanje na televiziji: "Najboljša oprema za mobilne operaterje"? Veliko bolj učinkovito bo najeti profesionalne menedžerje, ki bodo vstopili v podjetje, izvedli osebno predstavitev in izvedli prodajo. Tako se izkaže, da ko potrošnik pride v trgovino, nanj vpliva oglaševanje, PR, nasveti prijateljev (kako narediti, da se vaše podjetje priporoča drugim) in ni toliko odvisno od prodajalca.

Spet obstajajo izjeme in dobro usposobljeni vodje prodaje lahko spremenijo mnenje stranke. Ko je vodja prodaje iz B2B sektorja v stiku s podjetjem, je veliko več odvisno od njegove spretnosti. In prodaja je bolj odvisna od tega vodje in ne od oglaševalske ali PR dejavnosti podjetja. Skladno s tem se oblikuje naravni odliv uspešnih menedžerjev iz B2C v B2B, kjer vodja ne bo odvisen od obiska trgovine, promocije blagovne znamke in nabavne aktivnosti.

  • 5) Prodajni proces

Kot posledica vsega naštetega se ustvari situacija, v kateri je globalni uspeh B2C odvisen od:

  • Oglasi
  • potrošniške lastnosti
  • Udobje nakupovanja
  • Jasnost sistema storitev

In na prodajnem trgu B2B od:

  • Vodilne sposobnosti
  • Priložnosti s pomočjo blaga za povečanje dobička

Če povzamemo napisano, lahko rečemo naslednje.
Delo s podjetji pri B2B prodaji je bolj nakit, zahteva komunikacijo z veliko ljudmi v podjetju in je v večini primerov odvisno od kvalitet vodje prodaje.

In uspeh pri delu z posamezniki(B2C prodaja) zahteva oblikovanje dobro delujočega sistema, kjer so prodajne veščine menedžerja eden od elementov uspeha. Upam, da se po branju tega članka ne boste spraševali, kaj je prodaja B2B, če pa še ostane, nas pokličite, zagotovo vam bomo pomagali!